在淘宝里面，消费黏性考核的就是你深度挖掘单个访客价值的能力，而这种深度挖掘的能力要全方位的去考核，而不仅仅是转化率和客单价。转化率和客单价层面我们更多的关注的是产出，这种价值的挖掘集中在当下。进来的顾客我尽量让你转化的比例更高，买的顾客我尽量让你买的更多，这些并没有考虑长久的价值挖掘。

1. 保持老顾客的淘宝复购率是一件很重要的工作

尤其是对于一些重复性消费品而言，这一点是非常重要的。每一种消费需求都是有消费的生命周期的，有的周期甚至会伴随人的整个生命周期。比如你是卖母婴用品的，一个消费者从她怀孕开始，一直到孩子长到两三岁的时候，都需要这类东西，如果你还卖儿童的玩具什么的，这个周期持续的会更长。

所以，一般情况下，母婴用品的消费都是持续三年左右的时间，而如果是零食的消费可能从消费者上大学开始(或者第一次购买开始)，持续到生命结束都有可能，还有茶叶，宠物用品等等等等。

我们现在必须承认的一个事实是：对于新客户的获取，成本会越来越高，如果你长期的陷入的新客户获取的“泥潭”当中，淘宝做起来是很累的。所以，你就应该在增加老客户粘性这个维度上进行努力。

我们还是拿母婴用品来说，一个刚怀孕的准妈妈，他需要的产品包括什么呢?防辐射服、孕妇装、叶酸等等;等宝宝出生了，马上需要的东西就是：纸尿布、婴儿奶粉、奶嘴等等;宝宝到一岁左右的时候，学步器、吃饭训练器……，这还没有包括妈妈和孩子都会用到护肤品、婴儿用到的衣服，适合婴儿用的玩具、图书等等。

所以，这是一个非常庞大的消费需求，如果一个消费者能够在整个的“消费生命周期”内，都从你家购买商品，这个数字是非常庞大的。那么，什么会影响这种老客户的持续购买呢?

(1)你的产品必须足够给力

这是先决条件，如果没有给力的产品，消费者根本就维持不了忠诚，不管你做什么，首先必须保证产品是能够符合消费者需求，甚至超过消费者的预期的。只要你的产品给力，价格给力，在很大程度上，消费者也是比较懒的，尤其是重复性的消费品，他们不愿意不断的去尝试新的东西。就比如说婴儿奶粉，一旦某个牌子的奶粉吃熟悉了，会一直消费。

(2)你要有完善的淘宝店铺会员体系

所有做这类商品的，如果你没有这种完善的会员体系，在将来的淘宝竞争当中，你肯定会被淘汰。其实很多非电商的经验是非常值得我们淘宝卖家去学习的。我们还是拿母婴用品给大家举例吧，是我的一个好朋友，当然他做的并不大，一年也就六七百万的销售额。做的是德国的东西，以母婴用品为主，当时主要是做爱他美的奶粉。

但是，他有一个让人非常惊讶的地方，他老客户回购的比例接近80%，真的是这个比例。在自然搜索流量的获取优化上、直通车上、钻展上等等，他的水平极其一般。那他是怎么做的呢?

答案就是做会员体系，下面我把他的精髓分享出来一些给大家，大家可以进行参考，针对自己的类目：

几乎每一个购买他店铺内商品的人都会深聊(一般有宝妈之间有很多共同语言，她也恰好有一个一岁多的宝宝)，孩子多大了，男宝宝女宝宝，甚至聊的深入的还有宝宝的小名(不要问大名字，那样比较隐私)。

做了一个小册子，她的会员手册，里面是整个会员的权益体系，有积分制(消费1元积一个积分，积分可以换东西，这不就是线下商场的那一套么)、层级制(金卡会员、钻石会员，消费的越多，销售的折扣就越大，还是线下商场的那一套)、礼品制(妈妈的生日和宝宝的生日，都会有小礼物赠送，非常的精致，依然是线下商场的那一套)。

小册子会随着包裹邮寄过去。然后在包裹里面每次都会放一张宣传用的小册子，里面都是店铺的新品或者是热卖的单品。比如，因为他主卖母婴，但是就通过这种方式，把一款德国产的水壶给推爆了，一个月销售了3000多件。

适当的追销。尤其是奶粉这种东西，几岁的宝贝，一罐奶粉要吃多久，作为一个宝妈来讲应该是很熟悉的。所以他们有一套追销制度，建立好顾客档案，比如甲顾客买了3罐奶粉，这3罐奶粉可以吃多久，要明确，在快要吃完前的一周，就会有专门的客服人员联系消费者，提醒消费者购买。

2. 追求多样化的重复性购买商品如何增加用户的持续购买

比如说零食，消费者在买零食的时候，追求的是一种多样化，希望尝试不同的品种。所以，如果你是卖零食的、茶叶、护肤品等等(比如线下的护肤品小样等等，都是这个道理)，那么你就可以这样搞：做一些小的试用包装。每次随着正式的包裹，把试吃包装邮寄过去，再放上一个小册子，在小册子里面就有你送的东西的购买方式，这样老客户回购的几率就会大大加强。

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