马上就要2018年了，最近有很多的商家找我要关于2018年的年度规划表格，其实，每个人的店铺基本上都有自己的特性，别人的计划不一定适合你的，所以我基本上也不会给别人自己的年度计划，因为很容易误导对方，在我的新书《玩赚淘宝数据分析》中我写了这个内容，可是这本书目前还在出版社审核，要明年才能正式出版，为了让解大家燃眉之急，特意从书中摘抄一小段供参加参考如何去做2018年的年度规划。

我做了六年的淘宝运营工作，发现了很多的商家在做淘宝的时候从来都没有去考虑过年销售的规划，他们每天都到处在想着怎么去弄到流量，怎么去研究最新的获取流量的方法，怎样找到黑车或者黑搜索的淘宝系统漏洞等等。随心所欲，随机而动。

其实，如果没有做全店的年销售额规划，就好比你在大海中没有方向的划船，你虽然用尽了所有的力气在划，但是，你可能永远都到达不了你想要的目的，甚至你可能会在阴沟里翻了船把自己淹死。

没有规划，你就会像无头苍蝇一样的胡乱行动，你永远都是在明天重复今天的事情，明年重复今年的事情，所有的事情都不在自己的掌控之中。 你有一种听天由命的感觉，所以你总会感觉做淘宝有时候就是完全靠运气，能不能起来就看运气够不够，运气够了自然就起来，运气不够就起不来。

无规划的人生就像随波逐流的船，这样今日不知明日事的漂泊其实只会让你非常的累和没有效果。因此，我们做淘宝是必须要做好规划。这一节，我们以年销售额来案例来规划一个店铺应该如何的去做好规划，让我们有方向的行动。

我们要做全店的销售计划，首先我们脑中要有一个框架图，就是我们需要做哪些东西的规划，这个是没有固定的，根据你的目的来决定，例如，最常见的销售规划可能都会包含，销售，成本，利润这三个大的方面。而在我们淘宝的销售额中，可能又会包含所需UV，平均转化率，平均客单价，日均销量，日均流量等小的方面，成本可能又会包含推广费用，人员开支，办公成本，物流费用等多个小的方面

因此我们就以这三个大的方面和多个小的方面来构建一个框架图，如下图所示，根据你的目的在Excel中构建你的规划图。

当我们把大概的思维规划图绘制出来之后，我们需要的就是完善这个表格中的空白地区的数据。要把每一个数据都填写进去。

我们先从销售额开始。我们应该如何去规划1-12月份的销售额？这是需要我们预估的，但是预估我们不能一拍脑袋就决定，不能心里想着要做到多少销售额就填写多少销售额，这个需要根据实际情况和规律去预测和评估。当然，这个预估的方法是有很多的，不同的情况下使用的方法不一样，但是最常见的可能就是根据历史数据来预估。

例如，我们现在要做2018年的销售额规划，那么我们就可以根据2016年和2017年的历史数据来预估2018的数据。

2016年和2017年是过去年，这个是有实际销售额数据的，你可以在生意参谋或者生e经调取这个数据，现在我们要预测2018年的销售额，我们只需要掌握同比增长率和环比增长率这个概念就可以了。

环比增长率=（本期的某个指标的值-上一期这个指标的值）/上一期这个指标的值*100%。

例如，2017年1月份销售额的环比增长率=（2017年1月份的销售额-2016年12月份的销售）/2016年12月份的销售额

2017年2月份的环比增长率=（2017年2月份的销售额-2017年1月份的销售）/2017年1月份的销售额

…………

以此类推

同比增长率=（当年的指标值-去年同期的值）÷去年同期的值*100%

例如，2017年1月份销售额的同比增长率=（2017年1月份的销售额-2016年1月份的销售额）/2016年1月份的销售额

2017年2月份销售额的同比增长率=（2017年2月份的销售额-2016年2月份的销售额）/2016年2月份的销售额

…………

以此类推

当我们知道了2017年的环比增长率和同比增长率的时候，我们就可以根据17年的环比增长率和同比增长率去推算和预估2018年的预估销售额。我们可以假设2018年的同比增长率以及环比增长率和2017年的同比增长率和环比增长率相同，然后根据这个假设的结构去预估推算2018年的销售额。

根据环比增长率去推算2018年的预估销售额：本期的数据=上一期的数据*环比增长率+上一期的数据

2018年1月份的预估销售额=2017年12月份的销售*2017年1月份的环比增长率+2017年12月份的销售额

2018年2月份的预估销售额=2017年2月份的销售*2017年2月份的环比增长率+2018年1月份的销售额

…………

以此类推

根据同比增长率去推算2018年的预估销售额：本期的数据=去年同期的值*同比增长率+去年同期的值

2018年1月份的预估销售额=2017年1月份的销售额*2017年1月份的同比增长率+2017年1月份的销售额

2018年2月份的预估销售额=2017年2月份的销售额*2017年2月份的同比增长率+2017年2月份的销售额

…………

以此类推

这样，我们2018年1-12月份的预估销售额就大概算出来了，但是这个算的是两个结果，因为一个是根据同比计算的，一个是根据环比计算的，那么我们到底该取哪个值呢？

这个时候要根据实际情况来决定，如果你觉得未来更加的符合环比计算的结果，那么你就可以选择环比计算结果，如果你觉得未来更加的符合同比计算的结果，那么你就可以选择同比计算的结果，如果这两个结果差距不是很大，那么你也可以取这两个值的平均值，具体要根据实际情况去参考，记住，我们做数据分析是要建立实际情况下的，脱离了实际情况，一切数据都失去了参考价值和依据。

把销售额预估填完之后，我们接下来就要填写所需uv，也就是说，要做到这个预估的销售额，我们需要多少访客数。

根据销售额=访客数*转化率*客单价，可以得出访客数=销售额/（转化率*客单价）

所以现在我们只需要知道转化率和客单价就可以知道了所需访客数是多少了，而正好我们也需要知道平均访客数和平均客单价是多少。要知道每一个月的平均转化率和平均客单价很简单，我们同样的可以参考2016年和2017年对应的月份的平均转化率和客单价，例如2016年1月份的转化率是1.5%，2017年1月份的转化率是1.8%，那么我们就可以假设2018年的转化率1.65%

当然，这里也是要根据实际情况去参考的，例如，我们2016年的转化率是1.5%，但是2017年的转化率是3%，当出现这种差别很大的情况的时候，我们就要先分析原因，我们要分析为什么2017年的转化率会高这么多，然后判定哪一个更加的接近平均值，我们就可以根据这个进行调整，假设我们2017年转化率3%是因为这一年我们的客单价比2016年低了很多，所以导致了转化率高了很多，这个时候，我们就要去分析2018年我们要做的客单价的是更加的接近2016年还是更加的接近2017年，然后根据这个结果去进行调整。

总之，你只需要做到一点，既要参考过去的历史数据，也要参考实际情况。

当我们根据过去的历史数据和实际情况预估了2018年的转化率和客单价之后，我们也就可以根据访客数=销售额/（转化率*客单价）这个公式计算出所需uv。

接下来我们只需要计算日均流量和日均销量即可。

日均流量很简单，我们已经计算出了每一个月所需的uv，那么把它除以每一个月的天数即可得出日均流量，1，3，5，7，8，10，,12这七个月除以31天，2月份除以28或者29天，其他的月份除以30天即可得出每一个月的日均所需流量。

日均销量也很简单，它就等于把每一个月的销量除以每一个月的天数，虽然我们这里没直接计算每一个月所需的销量，但是我们已经知道了每一个的预估销售额，而销售额=销量*客单价，所以每一个月的销量=销售额/客单价，所以日均销量=销售额/客单价/30天。

这样，销售额的数据就已经完善了，我们还需要完善费用。

推广费用最常见的是根据销售额的情况去预算和配比，当然，这个也要参考实际情况，根据实际情况去进行调整，例如，我们往期的是推广费用占销售额的15%，那么我们的推广费用=销售额*15%，销售额我们是已经知道了的，自然也就推算出了推广费用。

推广费用预估已经知道了，那么日均推广费用肯定也就轻易的知道了，它就等于每一个月的推广费用除以每一个月的天数。

至于其他的人员开支，办公费用，物流费用，其他费用就可以参考实际情况和目标销售额进行预估，也就是说我们要达到预期销售额，需要配置多少的人员开支，多少的办公费用，多少的物流费用，然后填写进去即可。

然后我们只需要填写利润板块的平均毛利润率，总毛利额，净利润额这三个数据了。

平均毛利润率我们还是可以根据2016年和2017年的实际毛利润率的数据以及实际情况去填写，例如，2016年和2017年的实际毛利润率大概是40%，2018年按照目前的情况应该还是和去年差不多，那么我们也就可以按照40%计算，但是，如果2018你估计成本会增加，那么你就可以稍微调低一点。如果2018年你估计成本还会有下降，那么你也可以稍微调高一点。

知道了平均毛利润率之后，我们自然也就知道了总毛利额，即：总毛利额=总销售额*平均毛利润率

我们知道毛利润额，知道费用了，自然我们也就知道了净利润额，即：净利润额=总毛利额-推广费用-人员开支-物流费用-办公费用-其他成本。

接下来我们还需要把表格最上面的年度目标销售，总盈利 ，总投入，投资回报率，毛利率，净利润率这几个指标用公式完成。

年度目标销售额=SUM(E5:P5)，也就是说每一个月的预估销售额之和。

总盈利=SUM(E19:P19)，也就是说每一个月的预估净利润之和。

总投入=SUM(E11:P11, E13:P13, E14:P14, E15:P15, E16:P16)，也就是所有的费用之和。

投资回报率=H2/K2，也就是总盈利/总投入

毛利润率=总毛利润/总销售额

净利润率=总盈利/总销售额

把所有的数据都填写完成之后我们的规划工作大致就完成了，整个规划思路图就完善了起来，从这个表格中，你可以清楚的知道，根据目前的预算，我们大概能达到什么样的目的，做到多少年销售额，每一个月能做到，能带来多少的利润，每一个月能盈利多少，投资回报率有多少等等。

有了这个样的规划之后，你就可以清楚的知道你应该朝着哪个方向走，最后能达到什么样的效果，当每一个月没有完成目标预估的时候，你也可以轻易的知道哪一块出现了问题，是因为转化率没达到我们的预期还是因为流量不够，是因为直通占比太高导致了我们的净利润减少，还是因为毛利润率降低了导致我们的净利润减少等等，总之你不会再像无头的苍蝇一样胡乱的行动。

作者：淘宝小2哥，微信公众号：taobaoxiaoerge，有问题随时交流微信/QQ：827534483

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