经常有一些卖家说搜索引擎不公平，把更多的展现机会给了大卖家，给了天猫卖家，给了人气商品，然后中小卖家和新手得到的机会就要小很多，甚至是没有机会。其实如果你想明白这一点，你会发现，淘宝和天猫的搜索引擎才是真正公平的：

（1）大卖家在服务消费者方面比中小卖家更有优势

比如把最好的位置给你了，你的流量和订单都多了，那么你的客服、发货、供应链、售后，这些东西能跟上么？如果不能跟上的话，那岂不是带来了不好的用户购物体验？这不管是平台还是消费者，都是不接受的。

（2）大卖家在小时候比你付出了更多的努力

所有的大卖家都是从小卖家发展过来的，而人家之所以成了大卖家，你却还在原地徘徊，最主要的原因是因为人家比你付出了更多的努力，努力就应该有收获，一般是这样的。

（3）人气商品和优势明显的商品能带来更多的产出

产出是搜索引擎在对商品进行排序的时候，非常重要的一个指标。而人气商品和优势明显的产品在转化率方面一定是比新品有优势的。

综上所述：你不行的时候，机会就少，你越行，机会就越多，这才是真正的公平。用一句俗话：所劳多得，少劳少得。

问题来了：如果我是新品的话，你怎么知道我行不行？简单，因为搜索引擎还有一个机制：新品的搜索扶植问题，也就是说，一定会给你机会，只有给了你机会后，我才能根据数据表现来判断你行不行。

在这里最核心的指标就是：点击率。因为给你展现的机会，是让你出现在消费者的面前，能不能抓住机会让消费者对你感兴趣，进而去看宝贝的详情页，就是点击率的问题。

所以，我们这里探讨的一个核心就是：如何去优化点击率。因为只有点击上来了，搜索引擎才有可能有信心，进一步给你更多的展现机会。首先我们明白一个问题：消费者在购买任何商品的时候，实际上需求利益点只有三个：希望变得更快乐、希望能够减轻痛苦、希望变得更轻松。消费者的需求利益点一定会通过这三点展现出来，我们需要做的就是去挖掘消费者的这个需求利益点。

而这个利益点会从哪里体现出来呢？答案就是消费者搜索的关键词上面，我多次提到过一个问题：你在选择关键词组标题的时候，必须要围绕这一个核心权重词，为什么呢？因为你分散后，你的首图设计就会出问题。

举个例子来说：

比如搜索牛仔裤女，我们看后面拉出来的二级词，有长裤、铅笔裤、哈伦裤、显瘦、学生、修身款等等。前面的牛仔裤女，这是属于核心词，后面的都是修饰词，但是你一定要注意，恰恰是这些修饰词，才是真正展现消费者需求利益点的。

比如：显瘦，说明搜索这个词的女生，都觉得自己的大腿是比较胖的，他们的痛苦就在于害怕别人说自己是“大象腿”，他们想减轻痛苦，希望别人觉得自己的腿很瘦，这就是需求利益点。

再比如：修身款，说明搜索这个词的女生，都希望自己有一条大长腿，不管这个大长腿是天生的，还是希望通过穿衣服修饰出来，无所谓，因为大长腿可以让他们感觉到比较快乐。

学生，搜索这个词的基本都是学生，他们对牛仔裤的需求就是简单、时尚，要能够透漏出青春气息。

……

几乎所有的关键词，都能够去寻找到这种需求的利益点。

那么，应该如何去寻找这种需求的利益点呢？通过首图！

在首图当中，把这种需求利益点展现出来，实际上无非两种方式，，一种是正向的，唤起消费者的场景认同，通过拍摄的角度或者文案描述，把消费者带入到一种快乐的场景中去。

还有一种是负向的，强化消费者的痛苦，然后让消费者觉得，你的产品是可以减轻他这种痛苦的。

1. 让消费者在你设计的场景中感到开心

什么意思呢？就是说在首图设计的时候，不管是通过场景布置，还是通过构图，或者一些文案设计等等，让消费者会有一种愉悦感。把自己置身在那样的场景下，觉得自己就是主角，这时候点击欲望是强烈的。

仅以“牛仔裤女 修身款”为例，这两张图中，你能否感觉到区别呢，比如上面图中的第三和第四个，你觉得在点击欲望层面，跟其他的比是不是要差一些？然后你看第二张图的四个宝贝首图，是不是要比第一张图四个宝贝的首图都要好一些呢？在拍摄的时候，不管是通过model的姿势，还是通过角度，都尽量的把“大长腿”体现出来，比如你可以让model坐着，可以远距离拍摄，可以只拍摄大腿等等。

然后你把消费者带入到一种正向的快乐场景中：我穿上这牛仔裤，我也可以是这样的大长腿。在看一个例子：

搜索“连衣裙波西米亚风”，你要注意，这里面的需求利益点在“波西米亚风”这个关键词上。买这个裙子的女生都有一种浪漫情怀，畅想的场景式：海边、旅游，遮阳帽、长裙。所以，看这四张主图，你有没有觉得第四张图的效果要更好呢，在促进点击率这一层面上。因为消费者看到这张图的时候，瞬间就被带到了海边，幻想着自己穿上这个长裙后，在海边沙滩漫步的场景。

2. 让消费者在场景中感受到威胁

还有一种解决方法就是通过负向的场景威胁，让消费者觉得在这样的场景下会很痛苦，然后反向的去寻找这种需求利益点。我先前做了一个思维导图：2018年淘宝自然搜索最新权重模型及优化技巧还有更多运营干货，你可以加文章最后的旺旺号沉思罗汉721获取，也可加旺旺群号找管理员免费索取。比如消费者搜索“苹果不打蜡”，那么在这个关键词当中“不打蜡”就是一种利益需求点。对于消费者而言，他们觉得吃打蜡的苹果是一件“非常痛苦”的事情，所以你一方面可以通过正向的维度带入，让消费者觉得不打蜡的苹果吃起来多快乐，来增加点击，比如下面的首图：

另外一方面，你也可以在首图中，通过对比打蜡苹果和不打蜡苹果的不同，来让消费者觉得吃“打蜡苹果”很痛苦。但是，至少目前来看，淘宝上这样的首图是很难看到的。

3. 主图两点的显示

首先这里要注意，你在设计主图的时候，一定不能违规，比如主图牛皮癣，用极限词、违禁词、盗图等等。

你在主图中的元素，一定要有能够一眼就吸引消费者的东西，不管是文案也好，还是图片也好，不管是拍摄角度实现出来的，还是拍摄场景实现出来的。而这个一眼吸引你的东西，要和你的产品相关。看下面的主图：

看第一张主图，虽然是卖男士T恤的，咱先不去说T恤好不好，但是这张主图有一个一眼就能吸引你的元素：一个美女举着一个牌子，上面写着“质量不好，我嫁给你”这就会很好的引起消费者的兴趣，然后去点击。

还是看第一张主图，舒适透气、买一送一的文案，在第一时间就吸引了你的眼球，这里面同时包含了内因驱动力的点（舒适透气）和外因驱动力的点“买一送一”。

4. 在主图中通过一些价格指令驱动点击

虽然主图主要是展示商品的，关于价格信息和促销信息有专门的展示途径，可以在无线端购物的情境下，你会发现能够在主图上显示一些价格信息或者促销信息，对于提高转化和点击，帮助还是很大的。

看中间的那张图，正式价格是199元，但是给了两个促销点，两个减价信息，告诉你只需要179元就可以得到这双鞋子，从点击率的角度来看，这张图就好于另外两张。

有这种价格信息，就要比没有价格信息好一些。

作者：沉思罗汉，加微信：luohan0109，加时注明：卖家网。赠送淘宝2018年自然搜索权重模型及优化技巧思维导图。

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