最近她刚生下了第三个孩子，月子还没坐完就开始忙店铺的工作了。

      没错，她也是咱们淘宝电商人，几年前开始接触淘宝，机缘巧合下认识到了淘宝开店的亲戚朋友，几番交流下很是心动这种工作赚钱模式，于是自己从找货源、谈物流、学习开店、学习运营客服、自己打包...一步步走下来。她所在的小乡镇，或者说是小乡村，大多数人家的女人都是不干活的，就是在家带孩子照顾一家老小，出去干活的也都是在附近的小工厂里做着一个月2,3千的流水线工作。她不想过这种一眼看得到一生的日子。

      于是拿着一两万的积蓄开始做淘宝，她做的产品是微商们经常做的廉价文胸，接触到的店铺运营模式也比较基础，就是刷单，也只有刷单。她的丈夫也许是小乡村里比较开明的那种，所以最早她开始做的时候不支持也不反对。碰巧那两年也是淘宝正火起来的时候，刷单没有现在抓的这么严，小c店就这么被她做起来了一两款月销上千的产品（包含刷）。

     可是产品利润太低了，本来一件就只卖19.8，除去成本费用，物流费用，一件利润也就在2块钱。一天好的时候卖一百多单，可能就赚个两百多块钱，但是客服跟打包发货这块一个人下来也累得够呛了。这个时候的她已经是两个孩子的妈了，肚子里还有一个。

      老公开始劝她别折腾了，她不肯。老公发火说老三生下来之前你做的这个鬼事还是这么个鬼样子你就不准做了，做淘宝一个月累死累活的就赚个几千块钱做什么？还不如去工厂上班舒服，你要不听我的到时候别怪老子不客气。

      她是这个时候找到我的，跟我要黑搜的方法，还是刷，在她的想法里淘宝除了刷单没啥可做的了。我跟她说你的产品利润太低了，你这个成本完全可以定价在五六十的客单价，你把主图详情好好找人做一下，同样的产品价格翻三倍卖60完全没有问题，你不这样做多的是人这样做，有销量有评价有排名你还怕没人买？多的是人买。

      我给她做直通车，做了几天做不下去了，利润太低没法烧。再过了几个月她再来找我的时候，店铺宝贝大变样，整体的装修上了一个台阶，明显是找模特好好做了一下。宝贝的定价也都达到了五六十，这次她来咨询的是直通车的问题，用的是我那个老计划的模式，一天上千的车费都愿意烧，我心想，这是赚到钱了呀。

      我佩服她的点，是她那股子钻研不放弃的劲，她并不比很多商家更有钱或者更有专业性的知识技能，但是她喜欢研究喜欢问，我如果回答了她一个问题她总是能马上抛出来更多的问题，哪怕经常会是一些很简单或是很没有意义的问题，她会一直问，一直去思考，不只是问我，还会问每一个她能接触到的电商人。这是很恐怖的，她还得带自己的三个孩子，她怎么能有这么多的时间，始终保持这么高昂的热情呢？

      这是电商人，值得我佩服和学习的电商人。

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     故事讲完了，下面是干货时间，三毛我是不可能只讲故事不讲东西的，但是还是希望大家能花时间看看故事，而不要只是拉到这里，我既然讲这个故事肯定有它的道理。

     今天针对这个内衣文胸款来细致的讲解一下直通车拖价，我们常常说直通车作为一款付费推广工具，怎么样能把付费这个成本降到最低，却能保证推广的效果，这是所有开车的商家们都想知道和解决的问题。

      首先我们来看一下内衣这款的直通车分日详情图。

     我们能看到最开始6月20号的时候ppc还是2.9的高价，持续的递减到7月2号的时候已经降低为了1.2，当然有人会挑毛病说1.2ppc的时候点击量怎么少了这么多，是不是烧不动了？那你们再看后面几天的。

     ppc持续越来越低，点击量却在上升，点击量已经达到了开始时候一天烧2千多的量，花费却不足1千！

     知道这是为什么吗？权重起来了。

     很多商家朋友在开车的时候，看到ppc很高，钱烧的很快，他们会降低关键词的出价，但是降低之后却发现不仅是ppc减少了，关键词的展现量和点击量也大大减少。这个时候的降价就是不应该的，因为实际情况已经表明你的权重还没有得到提升，这个时候你降低出价，关键词的排名就会远远往后排，拿不到好的位置，即使钱烧出去了，数据也会很不好。什么数据？点击率！

      分析一下上面分日详情的两张图，我们能看到产品的点击率一直都是很高的，点击率是产品开车前期最重要的因素，没有之一。

      同样的出价排名，你的产品点击率是其他竞品的1倍，1.5倍，2倍...系统会在一定的时间之后判定你的产品更受欢迎，给予更高的质量分，更好的自然搜索排名，也就是权重更高。（一定的时间也就是我们经常会说的3天上分，7-14天拖价，还有现在的即时权重表现）

      文胸这个店的老链接用的是厂家图，点击率只能保持在3%左右，而且车子使用的关键词都是精准长尾词，还不敢用大词。但是新链接现在用的主图车图都是优化之后的图片，点击率达到了8%-10%以上。所以上分这个事情就变得很简单了。很多商家的车子关键词，人群，定向，做的可谓是一团糟，但是他们的关键词往往质量分都是10分，这样的直通车是最好优化的。你问他们是怎么上分的，他们会说什么是上分？他们不懂，他们只知道图片的点击率很重要，要高！点击率高了，质量分低不起来。而这就是降低ppc的第一步，也是最基础的一步。

      总结：测图，并优化车图，达到行业平均甚至是行业优秀以上点击率，上分。

      实操解析：测图的要点就是使用相同的创意标题不同的车图进行轮播，这样能对图片的点击率进行直观的判断。点击量每个创意最好不少于150个，以免数据量太少判断不真实准确。优化车图参照行业优秀宝贝车图，分析市场上大多数的车图特征，注意买家的需求点，配合合适的文字描述，注意颜色，主体的分配。

      主图优化真要往细了说怎么去做那可以说太多，我上面说到的方法简单直接。做到了这里降低ppc的第一步就完成了，我们再来说回拖价，为什么是拖价，不是降价，不是减价？方法的核心就在这个“拖”字上面。

      生活中说到拖我们会想到拖地，拖把。拖地是种什么状态，是种平滑行进的状态。ppc拖价也是这种平滑降低的状态。

      同样的日限额，保证每天都烧完，如果点击量是递增的，就证明ppc是递减的。这里我们要说到日限额的制定，很多商家刚开车的时候不知道怎么去确定日限额，有钱的商家可能起步就是500，但是大多数中小商家不可能都这么玩。其实制定日限额就根据宝贝类目的ppc来计算，我们开始的时候要保证直通车点击量每天最低不少于50个，如果ppc是2块，那么日限额就是100，如果ppc是4块，那么日限额就是200。

      上分之后点击率这个因素我们就不管它了，肯定变化不大，这个时候我们要观察新的因素对象：收藏加购，转化率。标品类目前期我们只用10-15个关键词足可，非标品类目前期我们只用15-20个关键词即可，上分之后我们加新的词进来权重也不会太低，经常也是9-10分的词，这个时候删加关键词容易影响到拖价，所以我们先不加词，先删词。

      标品类目关键词的点击量大于50，非标品类目关键词的点击量大于100，我们就能判断出这个词的好坏，通过看词的投产比，收藏加购比例。

      拖价期间我们一定要避免个别的关键词占据了大部分的花费和点击，如果出现这种情况，一定要及时降低该关键词出价，记住先降低关键词出价再降低分时折扣，因为降低关键词出价影响的是这一个词的展现排名，而降低分时折扣是计划中所有的关键词出价排名都降低了折扣比例。总有一些词的表现稍差，过早的降低分时折扣势必会让这些词永无出头的机会。

      总结：先缓慢降低表现好的关键词出价，再缓慢降低分时折扣。实现拖价。

      实操解析：每天点击量最多的关键词优先进行降价处理，每次降低在2-3毛，不要一下子降低太多，因为经常对关键词降价又加价的变动会造成权重无法养成的情况。之所以后面降低分时折扣也是为了避免改动关键词出价导致排名展现位置的变动。每次降低分时折扣不应超过10%，并且第二天日限额如果当天没有烧完，看第二天的情况，如果接连两三天都不能越烧越快，或者根本烧不完，就要适时的增加分时折扣，因为这样的情况说明降价降得太猛，关键词的出价位置太差了失去了好的展现位置。

      拖价的诀窍就是一个拖字，一定要保持好数据变化的一个度，要做到数据平滑变化，而不是像坐过山车一样。拖价的目的是为了实现低价ppc，能够花费能少获取更多的付费流量，这个过程中我们的权重起来了，关键词背后所代表的自然搜索排名也相应的提升了，但是精准人群和定向不包括在这里面，所以拖价是开好车的一个重要因素，不代表拖完价这个车就彻底开好了。

      这个ppc就做的很好，2毛9，但是投产却不能做到保本，做这行做的越久，以前我会觉得直通车不必苛责于保本或者盈利，因为它的作用更多的是提升权重，带动自然流量。但是现在的我不这样觉得，现在的我认为车子开得好，应该是在投产能做到保本或者盈利的基础上加大力度递增去做，因为市场份额只有那么多，自然流量你能带动的多少，现在的淘系讲究付费流量，付费流量是可以没有上限获取的（不看层级）。要相信正常开车是可以做到像前年黑车那样低价ppc的，也要去追求低价ppc，因为这个追求过程中直通车的权重是在上升，自然流量是在增长，以这个方向为前提去做，是完全没有问题的。

     本期就到这里，洋洋洒洒4千字左右，希望能给大家带来一定的感悟和收获。

     我是电商三毛，下期再会。