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深度解密爆款玩法攻略:中小卖家如何低投高产,从0做到日销2000单!

亲爱的朋友们,你们好!人生有涯,而知无涯,时光匆匆一瞬,感谢2018年拼命努力的自己,相信你的坚持,终会有所获!

今年有很多商家感觉到淘宝路上的艰难!尤其对于中小卖家来说,付费成本太高,资源有限,赚钱的比例已经在慢慢下降!

3月刷单大清洗,最近刷单又一轮严查导致人心惶惶!那么中小卖家的出路在哪里?

现在大家明显感觉到,刷单拉不到流量了?(平台对刷单机制的弱化,付费权重占比更高)

客单价类目更难做?拼多多的出现导致低消费人群转移,尤其是在中国大部分地区,三四线城市消费人群迅速成为主力军。

淘宝分到的流量更少了?多个电商平台的崛起,出现百家争鸣的景象,这是当下互联网发展趋势的必然。

很显然,淘宝正在像一个孩子俨然到了中年,正在向暮年过渡......

十年前,我们面对的用户是全国网民,在那个拓荒时代,急需更多的商品上下架,在那个时候用户没得选,所以会选择你。

十年后,淘系领域商品多样化、品牌多元化,而我们的用户消费习惯、消费场景发生转移,淘系领域百家争鸣,由人选货到货选人,且新一代年轻人的需求也在发生着很大的改变!

当下的淘宝更加倾向于小而美和创新创意品牌质量的产品,平台的门槛也越来越高,红利期越来越短,正如二八定侓所言,现在的淘宝,对于小卖家来说,80%的人有一半在亏钱,一半持平,而仅剩20%的小卖家在赚钱!

平台在变化,用户需求在改变,那么中小卖家如何应对这些变化?

其实,很多中小卖家也有做的好,赚钱的;产品为根,流量为本,第一要有较强的产品供应链、货品布局,多个爆款布局玩法以及获取流量的较强能力和手段!

由低价引流到精准营销,中小卖家需要的是更多精准人群、高转化流量去产生价值!那么中小卖家如何玩好爆款呢?

先来看下最近店铺操作的流量来源:

一个月手淘搜索流量27 W+,同比增长128.59%

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再来看下小类目流量情况,新品操作10来天,最近7天手淘搜索访客增长20.86%,手淘首页访客增长26.47%;所以无论是大类目,还是小类目,获取流量的机制都是一样的,前期我们基于直通车低价引流,做好点击率和数据量的递增,后期根据数据反馈及时调整优化方向。一个店铺付费流量占比小于免费流量,那么店铺才会处于良性循环和盈利状态,后期如果免费流量占比80%,说明爆款的潜力更大!

深度解密爆款玩法攻略:中小卖家如何低投高产,从0做到日销2000单! 

小卖家应该如何做?下面分享下自己操作的经验,为大家系统讲解如何低投入引流以及带动手淘搜索、手淘首页流量的诀窍。

前期快速试错,最大程度控制花费成本:非标品类目快速测款测图,标品类目快速测图。

下面来讲解实操:

1.新建测款计划,一个计划放2-3个款,单个计划点击量拉到300以上,以7天数据对比,看点击率、收藏加购率和转化率,如果综合数据太差的款果断放弃,因为非标品类目主要在于款式和差异化,那么前期我们选款的时候一定要以大词、核心词为主,分析行业大盘流量的增长情况,产品的搜索人气、转化率以及类目流量天花板,选好优质款式,后期如果转化、收藏加购数据不行,及时换款。而标品类目主要集中在价格、销量和图片上,所以创意车图的测试很关键,在测款同一周期我们轮播测试创意车图,以3-5天数据为准,测试好后优选高点击率创意车图,如果车图点击率普遍偏低,多做几张测试,直到测试出表现最好的车图,后面为直通车快速上分提供条件。

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2.对于一个新品来说,我们要把握好加权期做好单量和流量的增长,有利于提升手淘搜索流量:

A.3天:快速破零,直通车计划可以适当的开几个词让真实流量进来,如果你做基础销量,没有真实流量进来,转化率太高,数据太假,系统也会很容易稽查。

B.7天:做好基础销量、晒图、买家秀方面的完善,同时配合直通车点击率和流量的提升,保持单量增长。

C.14天:直通车在保证点击量递增的同时,优化关键词、人群以及投放地域,保证投产,同时拖价拉低PPC,为后期低价引流奠定条件。

D.一个月:快速突破流量和销量,超越我们的竞争对手,加直通车里面的成交词和转化好的词,同时确定竞争对手的月销售额和客单价,在单量上突破我们的竞争对手,会获取很好的流量扶持;在转化方面,确保转化率阀值,高于同行优秀以上,但整体转化率和类目真实转化率不能脱轨,其次我们的号要安全,人群标签要精准。

手淘搜索流量的提升因素是转化率,在操作直通车方面,第一个是点击率,点击率越高,获取优质流量的机率越大,且直通车计划权重越高,平均点击花费随着权重的提升会越来越低;第二个是收藏加购率,收藏加购率越高,说明宝贝的搜索人气越高;第三个是转化率,转化率越优秀,且高于同行,手淘搜索流量会起来的更快。

3.直通车操作方面:

A.分析我们的类目属性词,非标品类目选择精准3-4级长尾词,标品类目流量主要集中在类目词和二级词上面,所以前期我们要做好选择。

选词的重要性:选择精准关键词有利于提升转化,前期选择优质词和潜力词,不选行业热词,避免竞争激烈,可以更好的节省花费成本。

B.出价方面:根据宝贝权重和直通车计划权重来确定,如果权重高,非标品类目出市场均价的1.5倍或16-20条即可,可以快速获取展现和流量,提升点击率,标品类目出价卡4-6条或前三,标品类目位置越靠前,点击率越稳定,后面转化会越好。

C.人群方面:一般前期全部打开溢价测试,溢价30,包括店铺定制人群、淘宝优质人群、大促活动人群以及自定义人群,其中包括浏览未购买的访客、购买过店铺的访客,双11、双12大促期间节日人群要全部打开投放。

 

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其次,我们的人群标签一定要精准,才能提升转化,人群标签分为属性标签和行为标签,属性标签:根据性别、年龄段、地域以及月消费能力来匹配的这类人群,我们可以通过生意参谋市场分析来找出我们的主要成交人群,按照性别+年龄段+类目客单价分层设置,两两匹配,例如女-18-24岁为一组人群标签,女-25-29岁为一组人群标签单独组合测试,直到测试出精准人群为止。

 

 

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而行为标签分为:浏览、收藏、加购、购买的这类客户,均可溢价30,一般这部分人群转化高。

下面是优化后的人群,对点击率高、转化好的人群提高溢价,每次可以10提高,对点击量少,点击率低的人群提高溢价,对于长期无点击、无收藏加购、花费高无转化的人群暂停删除。

 

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下面来讲解下直通车优化三大方向:

方向1:优化点击率,基于前期整体计划点击率的提升,上分提升计划权重。

上分维度控制:保证6个点击率最优(即图片点击率、、地域点击率、关键词点击率、人群点击率、创意点击率以及流量高峰期投放时间),在上分期间设置合理的日限额,保持点击量递增,点击率持续上升即可。其次关键词的收藏加购以及转化会影响质量分的波动,所以前期要测款,尽量选择转化好的款,后面根据关键词表现情况来优化。

对于长期展现量少,点击率低的关键词提高出价;对于点击率高,转化好的关键词提高出价,保证排名稳定;对于长期无展现、无点击、无收藏加购的关键词删除或者暂停。

方向2:降低PPC,持续低价引流

对于中小卖家来说,成本有限,所以能够在计划权重稳定后快速把PPC拉下去可以更快的达到低价引流的目的,如果PPC太高,成本不是小卖家所能够承受的,且放大流量花费也会很高。那么我们如果做呢?

在我们上分后,会持续优化点击率,保证点击率和权重的稳定,一般点击率持续稳定增长3-4天后就可以拖价。而拖价也要看我们的权重是否稳定,一般上分后排名没掉,且移动首条的价格更低,直通车实时点击量在增长,且同样的预算,直通车下线时间更早,说明权重在起来,这个时候可以拖价。

A.关键词出价方面:我们在上分后权重稳定一周期,在同等的出价情况下,如果首条价格更低,可以把关键词出价降低3-5毛,如图所示:标品类目,上分前移动4-6条出价1.9元,上分后权重起来后移动4-6条出价1.59元,适当降低3毛,只要排名不掉即可。

深度解密爆款玩法攻略:中小卖家如何低投高产,从0做到日销2000单!B.人群溢价方面:一般前期我们溢价测试人群,会根据点击量和点击率调人群溢价,每次幅度10%增减,一旦人群测试出优秀数据后,后面对点击率高、花费高、转化差的的人群降低5%溢价,一次不要降低太多,以免影响人群流量,对花费高、无转化的人群暂停删除,人群方面只投放点击率高,转化好、平均点击花费不高的这部分人群。

C. 时间折扣方面:根据权重和流量增长情况每次5%拉低时间折扣,如果拉低后点击率不稳定,上调折扣保持点击率增长,权重稳定2-3天后再往下拖时间折扣,幅度不要太大,不然影响权重,无法获取优质展现,会影响当天或者第二天的流量。

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标品实操案例:PPC1.7元降低至1.3,投入产出比10.91

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非标品实操案例:PPC3.37元降低至1.15元。

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方向3:提高投入产出比,放大流量(以地域、关键词、人群为主,上篇文章有讲解过,详细请查阅)

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那么直通车能够带动自然搜索流量,这里再给大家分析下:

1.产品转化潜力:收藏加购率、转化率是否OK

2.直通车点击率是否优秀,点击量是否持续在做递增;

3.加权期是否有一定的产出和单量,销售额持续增长且店铺层级上升后也会获得自然流量扶持;其次转化率高于同行同层优秀,也会获取更好的自然搜索流量,开篇讲到过。

最后讲下手淘首页流量的提升,无论是双11、双12还是平时,除手淘搜索外,手淘首页流量也是影响店铺的关键,在自然流量当中占主导地位,对提升店铺权重有很大的助力作用!

注意我们在操作直通车定向计划时,与关键词计划分开开,否则会影响原计划的点击率。

如图:定向计划里面喜欢我店铺的访客和喜欢同类店铺的访客溢价30,后面根据流量情况调整:

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智能投放价格刚开始可以设置为0.05,然后根据每天获取的展现情况,进行调整。

猜你喜欢前期溢价30%,后面根据流量情况调整:

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其次创意图为白底图,无牛皮癣,干净整洁,流量可快速入池,猜你喜欢审核通过后会有绿色的勾,这样流量会慢慢进来,后面转化不稳定猜你喜欢补坑产。

手淘首页的特点1:转化不稳定,通过补坑产稳定转化;特点2:流量起来后会快速增长,但也去得快,所以不要频繁换主图,修改创意标题,其次保证直通车关键词权重和点击率的稳定性,手淘首页流量会更长久。

下面是小类目店铺成交情况:一个月上三层级

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大类目:截至此时,访客16,突破2000单,支付金额12W+

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对于小众类目来说精细化运营很重要,而大类目更要侧重多款布局,不断开发新款式,注重创新,才能让店铺长久发展,如果单一款式很难维持店铺的命脉,如图:

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在流量布局方面,多延伸免费流量获取渠道,适当的配合直通车、钻展极致玩法提升精准流量,获取转化,不断缩小付费流量成本,才是中小卖家的长久发展之道;其次我们的产品供应链、货品布局、产品的UV价值以及自身经济能力,决定我们爆款成功的速度和产品发展空间;

温馨提示:94日双商家海选报名开始,一年一个轮回,今年双11机会是否还属于你?

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电商这条路,注定很艰辛,很漫长,你不走,就会掉的更远,往前走,或许有期待,有改变,也会有波折,但唯有付出的人才会有收获,有惊喜,走得更远......



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