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如何打造爆款群店铺
2019-01-16 09:13:31
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爆品打造,爆店打造,店群打造。“术”“道”结合,既可以短期快速突破,又可以夯实长久发展的基础。
如何打造爆款群店铺


(核电会内部分享内容,只展示截取片段)

分享主题:如何打造爆款店铺

分享嘉宾:夫子—《核电会》1号会员

会员简介: 

8年电商经验,多平台多类目实战操作经验
 多年带团队经验,擅长团队组建和规划,店铺规划、品线布局等。
 现操盘居家布艺、床上用品等多个京东TOP店。

本次分享是在广州线下课的时候与小组成员共创的。

我们在做爆款店铺战术版块,我们讲的是,信仰就是基础方向。

在战役板块讲的是执行,可以分为三大板块,可以成为三大战役,分为爆品打造,爆店打造,店群打造。

然后是战略,也是胸襟和拓展思路,可以分为大格局思维,大平台战略。

在看到这个的时候你会发现这像个作战沙盘。其实我们做店也好,做产品也好,或者做企业也好基本上是通过这个沙盘把把我们的产品做好,做到极致。

如何打造爆款群店铺
1

在战术上面

信仰

为什么是信仰呢?什么是信仰?

我们伟大的领袖说过一切反动派都是纸老虎;只有共产党才能救中国。

也就是说我们去做,好做京东的好我们,对这个事情不抱有必胜的信息,那么我觉得我们就不必去做了。所以我们既然去做就要相信,能够做好。做到极致。围绕怎样去做成而展开,我们要有理论的支撑和信仰支撑的话,可以说是水,是无源之水,树是无根之树。


基础方向讲的是类目方向

熟悉类目,跨界类目还有就是市场容量。

熟悉类目又分为量蓝海类目和热卖类目

蓝海类目:订单成交金额指数/全网商品数系数最大为最优类目,依次按高低选择操作顺序。

这个就是占用资金少,适合原始资金积累,初创团队比较适用。

热卖类目:搜索指数大,成交金额指数大,竞争对手多、操作压力大,也就是体量大,资金占用量大,合理匹配资金来源、使用周期、使用成本,成形团队、资金充裕比较适用。


跨界类目

我们有熟悉的类目也有不熟悉的类目就是跨界类目,那跨界类目是怎样做呢?

实际上跨界类目就是通过几个渠道来跨界。比如

圈子:核电会

资讯:头条

热点:网红产品

其他

我们想做这个类目就要知道市场容量有多大。京云摩搜能够测算出市场的容量,具体的成交金额数。一个月几个亿、十几个亿还是几百个亿,这个是有清楚的一个数。这样的一个清楚的数在做计划推演的时候是比较直观的。


如何打造爆款群店铺

      

时间节点

我们讲的是内幕趋势

稳定期、衰退期、增长期、爆款期、降落期、低谷期

这些数据来源是行业大盘。京东商智,京云摩搜,阿里指数。还有全年行业分析、统计,里面的切入时机。

切入时机在合适的时间切入合适的品,这个东西基本上是一个势,事半功倍的效果,如果在不合适的时机,降落或者爆款的时期,你在往里面抢的话,你可能投入的资金,精力,费用和你的收益是不成正比的,所以要选好时机,这是个内幕趋势的问题。

打造周期

7天,15天,30天,其他就是时间比较长。

维护周期

应季:1-3个月

四季:常年

放弃指标:综合产出不抵运营等成本,亏损2月以上,果断放弃,重新开始。


原则问题

做事情都要有原则,现在有一个三高三低原则,是一个普世的法则。

但是我觉得适合自己的原则,才是最好的。大家可以根据自己的产品,然后总结出适合自己的生存原则。

例如我做类目的时候定的原则是

高颜值、低售后:图美货好,傻傻跟你走

高毛利、低成本:毛利、毛利率是我们做店、做公司的基础。

高服务、低门槛:差异化营销,人无我有,人有我优。免费测量、免费安装

我们是直接零门槛,提供免费服务。

 

电商逻辑原则

GMV=曝光量*点击率*转化率*客单价

我们要把他给分开:曝光量*点击率=访客数和突破方向

我们如果单纯的把访客数做突破,单纯只想要访客的话可能忽略维度。所以在突破方向也有三个点就是流量、客单、转化。

这是电商突破原则,可以说有了这个方向,我们才知道怎么去做。


2

第一个战役就是爆品打造战役。


如何打造爆款群店铺兵马未动、粮草先行

讲的是核心产品

对产品进行深度的分析

行业大盘对产品更细致的选择,行业分析,行业预测、人群分析、关键词筛选,竞品定位。

有了产品的量级之后 ,再去找我们的产品的来源

产品来源:一件代发、自备仓库、自建工厂、云仓入驻、其他(自我设计等等)

产品的选款一般用快车测款。

产品的定位

特色挖掘:产品卖点

价格测定:毛利红线(我们做产品的时候一定要遵循一个毛利红线)

独特玩法:增值服务

有了产品后,进行内功打造。在《我和运营有个约会》里面有详细的介绍。

我抽出了几个点

基础属性:爆款属性是最优类,极致标题要短标题

广告词:高级广告词。    

促销:店铺活动,关注有礼、签到有礼、评价有礼、晒单有礼、活动页面搭建、拼购、试用。

试用可以合理的引导我们微信自建的微信鱼塘上去的,微信联系客服,免费获得。

关联营销:赠品选择、关联版式、店长推荐

详情:商品详情(小二上有)、详情视频

如何打造爆款群店铺

评价爆破

评价爆破1.0主要是1拖250。主要是通过炮灰来做敢死队的。

评价爆破2.0主要,日常操作1拖5。

评价爆破3.0是通过1元活动1拖5。主要是针对于心急的朋友,果断的朋友还有土豪老板。可以通过,一些一元活动,通过1拖5。现在有个新的模板,也是一元的,官方给你补贴八块钱,关注一些。这样的你的成本投入会少一些,这是常规的一元活动。

一日破万也是4.0时代,9.9元活动一拖5,主sku拖挂5个隐藏赠品,如果隐藏赠品链接挂主sku,导致客户无法下单,果断用备用方案;第二个主sku价格务必是9.9元甚至更低,应季产品及性价比高的产品最有优势;活动渠道,超值秒拼;费用预算。    

如何打造爆款群店铺


结论

评价(幸福)跟刷单(财富)无关,与产品(内心)相连,紧跟平台,顺应潮流(拼购)

万事皆归一宗,真实售卖才是唯一法门

超常玩法:评价复制,资源对接  

各种标签的添加。京配、精选、京超、全球售、粉丝专享价、❤️爱心东东、PLUS等。


抽丝剥茧、庖丁解牛

流量打造

打造依据是京东商智-流量-流量路径-流量来源

这只是展示了一部分,这个流量来源项目有很多,只罗列几个比较重点的。

流量来源路径不只是一个SD来的搜索,各维度有很多,可以多维度、全方面去拓展流量途径。如何打造爆款群店铺      自主访问

购物车、我的京东、直接访问

免费流量

搜索:原则是无谓正邪,适合自己的就是最好的(鄙视链要不得,容易拒绝新的空气来源)。

方法一新品坑产倍增急速加权玩法 ,黑科技7天上首页(订单金额,订单单量,店铺层级),不刷单不人气上首页(个性话人气反馈,下单的权重因子,主要是推试客)

注意几点:风向标,容易提升指标。

京东好店,容易提升指标。

时间节点:一月2次。

要点:资源选择,群广告是个途径;流程对接;流程考核,试单。

紧跟规则,找补短板

京东首页:7天上首页推荐位之猜想(搬运工)

其他店铺商品、店铺、栏目、问答等

付费流量

京东快车,京挑客,其他(直投,秒杀,大促等)


转化打造

静默转化就是视觉规划

重点是无线端:传统的横图展示转为竖图展示,符合手机浏览习惯

优化方向是主图,评价,问答,说明。

发展趋势是部分类目,主图+视频+SKU说明,直接可以引导客户静默下单,详情都无需观看。

询单转化主要是客服规划    

客单打造主要是各种方法让客户在通过各种玩法组合,层级递进,这是客单的玩法。而且这种玩法在我们身边无处不在,可以仔细的去留意,关注,转变成自己的商品上。


3

爆店打造战役

作战原则:以战养战、财务盈利

攻城略地

爆品矩阵:相同二级类目下找相同或者不同的三级类目

店铺层级

层级提升,不分裂店铺层级,支撑主类目店铺层级往上攀升

层级匹配,第一爆款成形后,30天维护(或者3月),打开流量

玩法复制

相同三级类目

相同关键词抢位:系统规则,合理穿插;不同关键词抢位:分头抢位

不同三级类目:多词抢位原则

玩法迭代:搜索玩法,快车玩法,最新黑科技玩法,核电会圈子玩法

团队矩阵:内部成长,外部招聘,团队爆破。模式流程化、运营数据化。


4

店群打造战役

店群怎么打造?

根据地:这是我们的核心,我们做的更多是店铺。所以我们要做店铺穿插。我们通过这种店群的穿插来进行,把我们的根据地扩大。

而且2019年对店铺的扶持力度也比较大。

敌占区就是品牌穿插

国内品牌有自创在裂变比如韩都衣舍。还有代理如南极人。

国际品牌主要是代理。核心品牌授权如雅马哈。相近品牌授权(相近品牌授权30个知名品牌代理17个左右)。

例如我一个朋友,他是京东的自营旗舰店,在有了一个品牌之后,我觉得已经很厉害了。但是他在相近的品牌上授权有30个品牌,他代理了17个左右,也就是说你想去买一个其他的东西的,都有可能是在他的品牌下。

解放区,我们怎样去建立更多的平台?

主要是平台穿插,京东,淘宝,天猫,拼多多,唯品会,海外平台,1688等其他平台。



5

战略

战略

这是一个新的高度,新的阶段,虽然一般达不到这个阶段,但是我们可以往这方面靠拢去拓展,这个阶段主要是拓展思路,一个大格局的思维和大平台战略。如何打造爆款群店铺

     胸襟——拓展思路

大格局思维

不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域

做人做事需从时间和空间两个维度上加以把握,要把长远利益和全局利益放在第一位,当前的和局部的行为都必须服从于长远的和全局的利益。

孙子曰:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。

战争是国家大事,是国家兴亡的紧要之处,是千万生民存亡的关键,是必须要认真考察研究的

大平台战略

企业家使命

小微企业:修身必须有自己的生存之道

成熟企业:齐家、治国,我们能带领我们的团队,团队带领一方的人。    

巨头集团:平天下,引领时代变革。比如二维码

 案例

阿里巴巴通过黄页做淘宝,淘宝之后,有了支付的需求后做了支付宝,然后把它的生态系统变成阿里生态,坐到达摩院,就开始研究更高科技的玩法。

还有一个身边案例,我认识的一个老板,他是当地企业,现在做的品牌也是从最开始的几个人做到公司的500多人,他也是一步一步的一个阶段而成长起来的。所以说我们做产品和做电商后,我们一定要不局限一个点,局限一个困难。我们要去多维度全方位的思考,其实有些玩法,你去思考,去解读你是可以破解的。当一个问题,你可以清晰的解答出来,就是解决了50%,你再去想一想,在去挖一挖,然后就可以解决20%,剩下的30%就是标准和量级的问题。


以上仅为个人的观点,如有不妥之处,请各位见谅!



如何打造爆款群店铺




蚂蚁点评


夫子的分享,很经典,不仅提到了“术”,还讲到了“道”。“术”“道”结合,既可以短期快速突破,又可以夯实长久发展的基础。同时,分享的过程中,还梳理出一套清晰的电商盈利模型。第一步,先摸清电商平台卖货的大动脉(基本就是拿到搜索流量)。第二步,总结出方法论,以同样的方法,逐步打造多个爆款,形成爆款群。第三步,方法论不断优化、迭代、拓展,逐步开设多家店铺,形成爆款店铺群。第四步,拓展其他品类,套用已有的成功方法,博得更多的利润。第五步,拓展其他平台,总结新的方法论,博得几何倍增的利润。


【会员分享】 如何打造爆款店铺 -截取片段



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