各位电商企业家们，大家好。回想一下我们做电商这么多年，除了得到一堆库存，还得到了什么？对于更多的卖家来讲，我们并不是很幸运的得到了很多的金钱和财富自由，而是得到了一个非常浮躁的心态。

很多做电商的卖家，做到最后会发现自己的心态非常的急，非常的浮躁。为什么会有这样一种心态呢？这是因为淘宝的平台机制导致的，大家打开店铺，每一天都能看到行业最前面的那些卖家，淘宝每次都会把那些做的最好的卖家展现在我们面前，给了我们无限的希望。原来我们这个类目一个月可以卖2000万；原来我们这个类目一家店做的好，可以一年赚个5000万；原来我们这个类目有这么大的体量，原来我们类目销售额这么高，淘宝总是把前几名放在前面让你去看，你就会总觉得自己也有可能成为他们，于是慢慢的开始想尽一切办法，想让自己的业绩向上冲，往上赶，希望自己也能变成那些Top级的卖家。

因为淘宝天天让我们看到这个标杆，所以我们的心态就会总会跟着那个标杆走。做电商打到第一很难，但守住第一更难。在第一位置的卖家有时候未必是赚钱的，打第一的过程当中，我们也未必是赚钱的，在电商行业待几年，我们会变得非常非常浮躁，尤其是现在流量更加的不稳定，流量变得更碎了，人心就更加浮躁了。

很多人只是在不断的发货，在这个过程中从来没有思考过自己的企业还能从这个发货过程当中得到什么？给大家讲一个例子，今年在我带过的学员中遇到这样一个卖家，他说老师，我们是做包包-帆布包的，我们的销售业绩其实并不是特别高，一直在思考业绩突破，到底怎么去做才能把这个市场做好呢？在帆布包的市场里面，他卖的价格比较贵，一个帆布包别人就卖39元，59元，他卖259元，300多元，便宜的也是200多元以上。质量做得特别好，老板是一个有非常有工匠精神的人，把日本的那种工匠精神学习得非常到位，因为他们本来就是日本品牌，所以在产品细节上打磨的非常好。有些客户特别喜欢他们家的帆布包，甚至他们家的很多帆布包那个客户都会买。有些客户可以在他们家一用用十年，有些客户收藏他们家的帆布包，甚至都不会背，只是用来收藏。可见他的产品是非常好的。然后我问他，我说你一天发货发多少单呢？他说，老师，我们一天发80多单。那也就是一个月可以发2400多单，一年下来，基本上就可以发27000多单。那我就问他，这27000多单里面，你对这些客户做过统计分析吗？你有没有这27000单客户的每一个人的微信？ 这个老板说，没有，我们到现在为止没有任何一个客户的微信。

我说这27000个客户，哪怕只有10%的客户，成为你们的超级忠实粉丝（因为他们店铺确实有超级忠实的粉丝，会一直买一直买），哪怕只有10%，是不是就有2700个客户了。一个特别忠实的客户，平均在你们家消费可以达到多少钱呢？他说大概可以做到一千块钱，甚至更高。如果在你的店铺每一个客户能够消费一千块钱，你的店铺有2700个超级粉丝，那相当于这2700个超级粉丝给你贡献了多少销售额呢？就是270万，而这270万又不用你开直通车，也不用你砸广告，是纯粹的老客户，如果你有他们的微信，在这个微信群里就可以帮你裂变出来270万。这270万的利润，可能就接近有200万。我说可能你的店铺里面，光老客户每年给你贡献的利润至少都有一百多万。他听完之后说，老师你怎么算的那么准？是的，我们店铺现在基本上没有做任何维护，光这个回购的客户占了18%左右，而有的客户可以在我们店铺消费五百，一千甚至两千，所以光老客户带过来的销售额大概就有200多万。所以我们的利润有一部分都是老客户带过来的。

我跟他讲完之后，他突然间意识到自己每年发那么多包裹，全部都浪费掉了。他没有把自己的客户留存下来。那我今天想讲的主题，就是我们要有存量思维。

什么叫存量思维？就是整个平台已经从增量市场变成了存量市场，整个流量增长已经严重放缓，甚至还有微妙的下跌。我们以前可能站在风口上，随便用直通车机关枪的开发，机关枪砰砰扫过去，就能扫到很多客户。你要明白我们用直通车跟客户产生的关系都是一夜情，这个客户通过直通车点进来买你的东西，然后就走了，再也不会跟你有第二次的冲锋。所以我们要不断地通过直通车引流引流引流，而我们的客户买完一次之后，就再也不记得我们，在不断的流失流失流失。以前在存量市场的时候，这种做法是毫无问题的。

而现在在存量市场，流量质量变细，变小，变碎，变窄，这个时候我们的流量是不确定的，所以你一旦遇到流量的时候，必须把流量给储存到你的鱼池里面来，把客户放到这个鱼塘里面养着。只有这样你把客户聚集到鱼塘里，才能够放什么诱饵，它都有可能吃。这才能够解决我们上一期讲的，让一个客户在我们的店铺里买N多件产品，让一个客户在我们店里长期买，让一个客户带动更多的客户进来。

所以我们要留存我们的客户，只有树立存量经济思维，让我们的客户在我们的店铺里存留下来，我们的店铺才有可能做得更加持久，才有可能面对越来越高昂的成本，还保有持续的活力，而很多企业都没有这么做过。

我们有一个四川的学员，他有八个微信，就卖童鞋一年做了5000万。没有开过一分钱的直通车钻展，就只是用八个微信做出了5000万的销售额，你知道利润是多少吗？这种客户的粘度和存留是有非常非常大的价值的。在微信里客户不会去对比同行，因为在微信里只能看到你，而在淘宝的话他会对比无限多的同行。

我们现在应该思考的问题是，你如何让客户在你的客户池里面存留下来？如何让我们的经营思路从不断开直通车不断的引流，变成不断的积累客户，不断的具有存量思维。只有这样才能让我们的店铺活的更持久，获得更大的价值。

请问你现在每天发多少单？每年发出去多少单？你的店铺又有多少个超级粉丝，又留存了多少个微信的客户？这些客户你又懂不懂得去维护，知不知道他们该怎么去营销，会不会一些社群营销的玩法？如果你没有思考过这些东西，那你就浪费了巨大的流量。你只是一个引流的卖家，只是一个卖货的卖家，没有与客户产生任何情感上的连接与管理。那从今天开始，我们就要具备存量思维，只有存量思维才可能改变我们，让我们在不确定的流量关系下，活得更加持久。

作者：大圣，玺承电商学院首席讲师，电商情报室圈子创立人，《大圣对话》主讲人，书作《引爆品牌卖点》《超级转化力》，有疑惑随时添加微信dsqingbaoshi。