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大圣讲电商94——标品打爆款就像小马过河
2019-07-31 16:34:33
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各位电商企业家们,大家好。上一讲我们讲了标品的两个很重要的核心要素,第一个是高点击,第二个是强产品。今天我们来探讨标品做起来的第三个很重要的核心要素——重资金,说白了就是要舍得砸钱,舍得亏钱,舍得花钱。

各位电商企业家们,大家好。上一讲我们讲了标品的两个很重要的核心要素,第一个是高点击,第二个是强产品。今天我们来探讨标品做起来的第三个很重要的核心要素——重资金,说白了就是要舍得砸钱,舍得亏钱,舍得花钱。

为什么做标品一定要舍得花钱?这是由标品的特殊性决定的,标品相对来说比较标准化,所以客户在搜索关键词的时候,不会花很长时间去浏览标品的页面。

因此我们很难想象一个人搜索A4纸会看个五屏到十屏,我们也很难想象一个人买个不粘锅要看十几页,很难!因为标品太同质化了。所以客户不会买一次性水杯,买奖杯,买烟灰缸这样的产品,在页面上看特别久,差不多就得了。不像一个非标品,一定要看到一个自己喜欢的才行。

 

标品的客户浏览深度没有那么长,因此标品要想获得足够多的流量,必须卡位置,尤其要卡到前面的位置。

我们大家都可以去看一下,在标品市场,往往排在前三名的企业会占到整个市场60%乃至70%以上的市场,这个市场是锥形市场,就是80%的销售额被少数的企业所垄断,甚至我们看到有些类目第一名的业绩比第二名高五六倍,第一名几乎占了整个市场70%的市场份额。

有些类目不做到前几名,几乎是没有任何利润可言的。这就是标品为什么要是砸钱的原因。因为标题的关键词又少,广告费又贵,入口又那么短,所以我们必须要用钱硬生生地砸进去,来铺平我们往上爬的这条路,才可能把电商做起来。这也是为什么做标品的很多企业很舍得做这样的一些亏损,战略性亏损。非常舍得,砸了好多钱,亏了很多钱,最后终于打到前面去,因为他们知道只有前几名才有利润。

 

那我们砸钱做标品,到底药砸多少钱才是合适的呢?

首先我们要算一算,我们要打到那个位置,比如在第七位或第一位,你算算它的客单价,算算它的利润,算算它的流量结构,算算它的点击率、转化率,算算它在那里待一年会赚多少钱。因为标品的爆款周期很长,一爆有可能爆一年,甚至爆两年到三年。所以一旦打到前面,只要上去了就可以在那里待很久。如果我们短暂的亏损,能够换取一年的红利,我觉得还是值得的。

你算了一下这个产品在那个位置待着,如果一年能赚100万,那要花多少钱打这个爆款是值得的,我觉得对标品来讲,花个30~40%,是可以的。说白了,你前期亏个百分之30万到40万进去,顶到那个位置,就有机会赚回来。所以很多人拼命的上淘客,前期疯狂地打低价就是要把位置靠前,因为标品市场的展现主要就是靠位置,只有在前面才有机会,所以说要舍得投钱。

 

那么在标品市场里面,你要清晰的知道,要想坐到那个位置,到底需要多长时间才能够收回成本,你要有学会算利润的能力。我讲的是战略性亏损,而不是一直亏损,我们一定要战略性盈利。

当你不知道什么时候能战略性盈利,且不知道能够战略性的获取多少利润的时候,建议你不要去进行战略性亏损。做标品没有钱就建议你不要进来瞎搅和。因为你扛不住,很多时候做标品就要舍得砸钱,把砸钱砸进去,你要笃定你做到前面去能赚回来。当你内心笃定做到前三名,就一定能够把钱赚回来的时候,你的主要职责就是不惜一切代价,把你的爆款砸到前三名去。

 

有时候很多企业老板会跟我说:老师,花钱像割肉一样,点一次五六块可疼可疼了,这个钱砸进去我也不是特别确定我什么时候能够回本,如果是这种情况,我觉得你可能是迷茫的。

首先你分析一下你的类目是不是只有前几名能赚钱,还是有其他的通道,如果你笃定了只有前几名能赚钱,那你就必须做到前几名,这个时候你必须要舍得花钱,砸钱。

有的时候就像小马过河一样,刚刚过去的时候会没湿了腿,你觉得没有什么,没住腰的时候你也觉得没有什么,然后没住脖子的时候,你就有危机感了。当你越往里走,你越会觉得内心恐惧。因为你发现这个水已经没过了你的嘴巴、没过了你的鼻子,甚至没过你的眼睛,当没过眼睛的时候,你的恐惧感会非常大,因为你发现自己已经快要死掉了,结果还看不到回头的路了,这个时候有可能你只需要在水下憋气,憋一分钟继续往前走,义无反顾的往前走。走着走着你就会走上来了,然后水就会慢慢从你的眼睛下到你的鼻子、下到你的腹部,下到你的腿下面去,你就走上岸了。

这就像小马过河一样,做爆款一定要舍得在标品上做规划,不是硬砸钱,你要是能笃定的算出来,只要坐到那个位置就能赚钱,那就大胆的往那个位置走。

 

所以做标品市场一定要有充足的资金流。如果你没有足够的资金,同时也不具备跟别人拼的能力,我建议你可以考虑做一些高客单价的标品,千万不要去打低价标品,也不要去打什么爆款级的亏损标品,这样对你没有多大意义。

作者:大圣,玺承电商学院首席讲师,电商情报室圈子创立人,《大圣对话》主讲人,书作《引爆品牌卖点》《超级转化力》,有疑惑随时添加微信dsqingbaoshi。

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