如果成功需要两天时间，大部分的人都死在了第一天晚上。

如果要去思考他们失败的原因，大部分的人其实在第一天开始的时候就注定了惨淡收尾。

                                                             -----------题记

我是电商三毛，最近有一些商家朋友问的比较多的问题是：过去带动手淘搜索和手淘首页的直通车玩法今年效果不行了。

首先要说明的是平台始终是在更新变化的，这也是为什么我始终在更新文章。不断跟随平台的规则改动，做出相应的优化和确定新的方法方向，这毫无疑问是正确的态度。陈旧思想不愿变通的人在电商圈子里现在是越来越少了，现如今的生力军大多数都是85后、90后，甚至我还接触过00后的商家，可谓是观念一代比一代新。想法够新，胆子够大！

如果不具备与时俱进的观念和态度，就肯定离被淘汰不远了。

其实我在每一次的文章中都有写到直通车那段时间的变化和相应做法的更新，这些变化每次都会体现在细节上，以及我当时产生的一些新的理解上。就像我曾经说过的，一年后的我再看一年前我自己写的东西，都会有很多的不认同和新的改变。而很多卖家却没有比较系统的思维概念和实操能力。当然这还是跟精力和观念有关。商家需要具备全局观，店铺大大小小的事情那么多都要管，不可能有那么多的精力只盯着直通车，所以很多聪明的商家懂得放权。而从观念上来讲，太多人被一种说法给欺骗了：只要我产品好，我认真做好基础，优化好主图详情，把客户当做我亲爹亲妈，我不信我做不好店铺，淘宝也不可能不让我的店铺做起来，而直通车只是其中的一个辅助工具，没必要在上面花那么大心思。

这种说法漏洞太多，首先产品好，你怎么断定你产品好？好产品的核心是什么？

市场的肯定。

你得从实时的数据上来判断产品吧，测款是必要的的吧。先做一个7天的周期计划，每天跑100-150个点击量，观察一个周期下来产品的收藏加购率，新品没有转化不要紧，就看收藏加购率。

某些人会说我的产品是往年的爆款，不用测。可以直接做基础优化主图详情，甚至主图详情也是爆款的老一套。行不行呢？其实也行，只要同质化不严重，爆款一般连续做几年问题确实不大，但是“往年的爆款”，就这一个标签，代表的就是同质化不可能不严重。

打价格战？总有商家比你狠；打销量战？总有商家比你狠。中小商家做往年爆款，除非你做的就是当年爆的那个老链接，否则你一成不变注定结局惨淡。

某些人会说，那我就优化下主图详情，换汤不换药。这种做法当然不算错，那么你要如何确定新作的主图详情效果好呢？还是得直通车测图，看点击率。总不能美工做出来一张主图换一张，这里提一下直通车创意图本地上传，有一些商家问为什么他们直通车没有，本地上传是在直通车近30天累积花费3千以上系统自动开通。

最后说到把客户当亲爹妈，你也得有爹妈可认才行。所谓酒香也怕巷子深，没有访客一切都是空谈。怎么获取访客，怎么获取精准访客，还是离不开付费推广。既然付费了，怎么样节约费用，怎么去做关键词和人群，怎么去做定向和超级推荐，你不花心思怎么可能在这个人人开车的时代脱颖而出？

继续说回普遍的问题：过去带动手淘搜索和手淘首页的直通车玩法今年效果不行了。

玩法肯定是有变化，每一次小改动，累积一年下来就是大变化。而且我一直强调的就是不同的产品不同的阶段直通车都是不一样的做法。

这里讲到一个侧重点的问题。比如我手上有一家打底裤的店铺，去年这个时候就是手淘首页流量爆发，每天都有大几万的手淘首页流量进店，手淘首页也是店铺主要的流量来源。今年这个时间段开始布局操作的时候，直通车配合超级推荐，核心攻克点就是手淘首页流量。当然做的过程中一直是关注着竞品竞店的流量结构，发现做的好的那几家竞店在做的也是手淘首页，那么付费流量侧重以获取手淘首页流量为主，方向是对的。

再比如另外一家小类目车品店铺，产品非常小众，全网每天的自然搜索流量可能前几的店铺加起来还不到1000。可谓是标品中的标品，那么这样一家店的直通车要想带动自然搜索很难，真实数据太小，直通车的首要目的就是低价引流，尽量以最低的ppc获取前6乃至前三的出价位置，付费抢流量，好在这样的小众产品利润高，投产大，这也是为什么值得我们去做。有人肯定会说数据小可以直接去人为干预直通车数据，这是一个方法，但是真实搜索有上限，干预不如直接用直通车去抢精准流量，有时候直通车的效果就是比自然搜索更好。

针对店铺和产品的市场流量特点，决定出付费推广的侧重方向，这是操作方法达到效果的首要条件。

罗列一下关系：

直通车的标准推广计划一共有三个板块：关键词、人群、定向。

三个板块下又分别有：展现量、点击量、点击率、收藏加购、转化率。

我们常常说直通车的主要作用是低价引流，获取精准流量，带动手淘搜索和手淘首页等免费流量。

从侧重点出发分别为提升权重降低ppc，做精准人群标签，提升关键词手淘搜索展现排名，猜你喜欢流量入池。

这其中的每一步都离不开的首先是点击率，影响点击率的因素主要有主图、关键词、人群、创意标题、销量价格、出价位置、匹配方式、投放地域。

点击率的主要影响因素及相关的做法这里我用一个思维图详细的做一个介绍。

高点击率不同的产品都有一个不同的行业标准，我们知道前期质量分提升离不开高点击率，但是高点击率并不代表一定会上分。影响质量分的是动态点击反馈，点击率只是反映动态点击反馈的一个数值，所以要做到提升权重降低ppc，离不开上分，上分离不开点击率以及点击量，如果一个关键词就一两个的点击，哪怕点击率再高也没有意义。

降低ppc是一个持续的过程，因为如今涉及到即时权重，直通车的拖价也就是降低分时折扣一定要在计划下线以后再根据当天的ppc进行调整，烧的非常快一定要观察是不是智选词包或者一两个词烧了大部分，这个时候降低分时折扣提高其他关键词出价或者降低主要流量进来的人群溢价或者降低主要流量来源关键词出价其实意义差不多。真正的拖价是在整体关键词数据表现平均的情况下只降低分时折扣。如何达到这个阶段是个技术活，我相信这么说实操过的商家们一定深有体会。

做精准人群标签，离不开收藏加购，转化率。

这就在点击率的基础上又上升了一个层次。

人群前期尽量多开的目的就是为了让关键词进来的展现点击都分配到人群里，好观察哪些人群的收藏加购高，转化率高。提高人群溢价的目的就是为了直通车优先覆盖该人群用户，优化获取该人群用户点击。

影响直通车收藏加购以及转化的主要因素有主图详情、销量评价、关键词、出价位置、人群、创意标题、匹配方式、投放地域。

跟点击率相比而言多了一个详情，因为建立在买家点击进来以后，主图视频对点击率和转化率都有一定的提高效果，这里简单提一下。

为什么同样是这些因素呢？其实性质有差别。

主图详情：主图有多张，买家进来后剩余的主图除开一张白底图以外，我们应该在考虑买家不看详情的基础上着重点出产品的品质与卖点（例如材质，其他的颜色款式，质量保证等等），详情就不用多说，认真做产品的商家详情一定不会low和省，该说的内容该有的优惠详情都有就基本合格了。

销量评价：销量评价是买家的心理安全保障，没有销量评价，一般还会有收藏加购，想有转化就比较难，这里又说到了不得不刷的问题，不刷等死，还是找点靠谱的资源，找个合适的安全时间段，把销量评价该做到的量赶紧做了吧。（淘宝客也行，不过想正规淘客走量门槛可不低）这里提一下运费险，这是个好东西，赠送运费险确实能提高低销量低评价时的转化率。

关键词：关键词和匹配方式一块说，长尾词广泛和核心词广泛往往前期会进来一些不太精准的衍生词，所以选用关键词和其匹配方式很重要，如果发现某个关键词短时间内进来大量的点击，一定要观察其进店词，修改匹配方式，或者怒其不争先考虑删掉。

出价位置：排在前面，买家优先看的是你，自然会优先收藏加购，自然会看的时间最久，第一眼的缘分往往注定了最后的转化，快销时代，买卖有时间就是那么随便。

人群、创意标题、投放地域：这几个跟影响点击率差不多概念，有的时候买家就是因为你创意标题中的花呗分期、买一送一选择了你；有的地域就是转化率低，比如你在海南地区投放羽绒服；转化率影响人群，人群也对应影响转化率，精准标签，千人千面，就是这样。

再进一步的提高就到了带动手淘搜索展现排名，常常说直通车带动自然流量，其实直通车带动的是提高关键词和标题的手淘搜索展现排名，我们无法影响一个产品类目的真实用户点击量，只能尽可能的提高我们的产品排名，这个排名是展现位置排名，排名越靠前，买家才会优先点击我们的产品，进而提高了进店访客。为什么要把这个排在第三层级，因为最开始提到的点击率提升直通车权重是提升关键词权重，关键词权重影响计划权重，计划权重影响账户权重，权重的不断累积，才促使我们产品的排名上升。

这是一个量变引发质变的过程，所谓的低价引流是在关键词权重提升的前提下去降低ppc增大流量，目的就是为了以低成本获取更多的流量来满足质变需求。

实际操作过程中，我们往往会发现新计划的关键词出价比较贵才能拿到比较靠前的位置，并且点击率往往在接下来的几天里会逐渐提高，哪怕出价不变，日限额下线的时间会越来越早，这是权重的增长的表现。

何谓递增？增加日限额是为了控制点击量的增加，在这个过程中点击率也在增长，ppc的上下波动是出价位置的变化导致的前后竞品的变化。这个阶段大多数商家会开始尝试拖价，但是这里就是我们说的第一天开始注定的失败。这个时间段我们应该保证每天直通车计划有一定量的点击，好让我们对关键词和人群能有一定的删选和优化，直至ppc相对稳定2-3天，计划数据平衡之后，再开始正式的拖价。

递增的核心不在“增”字上面，而在“递”字。“递”是一个持续缓慢的过程，递增不是速增，拖价不是速降。直通车的数据优化往往是前期慢，后期快。这个快慢的感觉是因为日限额大了，点击量大了，后期ppc降一毛比前期ppc降一块出来的数据更有冲击力。这是视觉上的误区，其实这个过程的进度是持续的，只是数据会越来越多越来越好而已。

所以前期一定要放慢进度，心急吃不了热豆腐。有实力的商家往往喜欢暴力开车，日限额动仄上万几万，这个只是加快了量的获取，量多效果自然来的快，其实核心的递增比例是一样的。如果暴力开车没有注重核心本质，后期的效果就没办法维持的很好，这个在实操中很多商家应该也是深有体会的。

猜你喜欢流量入池：

手淘首页跟手淘搜索是需要权衡的。手淘首页爆发的产品往往会造成店铺转化率的下降，直接影响的就是手淘搜索。为什么？转化率下降会导致手淘搜索展现位置的下降。

如果产品类型是属于可有可无，非硬性需求，我建议都可以尝试优先做定向和超级推荐，优先获取猜你喜欢流量直至流量入池，爆发手淘首页流量。

如果产品类型是属于硬性需求，有需求的标签人群量小，这样的产品就不要硬磕手淘首页。

当然这些都是相对大数据来说的，总有些产品是例外。

猜你喜欢流量入池的标准说法很多，有人说白底图优化，但是很多类目的猜你喜欢产品文案不要太多；有人说点击率高优先；有人说转化率高优先...

其实从产品侧重点来出发，按照我的方法一步步一层层的做下来，我相信从一开始对手淘搜索和手淘首页的取舍，就决定了后面店铺访客的侧重，这也是系统选择流量分配的原因所在。

这就是我对今年直通车的看法，从侧重点出发，因材施教，才能结出适合的果实。希望能对大家有所帮助。

我是电商三毛，下期再会。有问题的欢迎留言加我都可以，微信：932127855，备注卖家网