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卖家如何给产品定价?
2016-03-29 09:28:18
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也不知道是谁说的,产品定价越高就越容易销售。关于产品定价,有人对我们说:要不你就定成市场上价格最高的,要不你就定成市场上价格最低的。

也不知道是谁说的,产品定价越高就越容易销售。关于产品定价,有人对我们说:要不你就定成市场上价格最高的,要不你就定成市场上价格最低的。不高不低的很难做。相信大家都听过这样的理论,但是实际情况是什么样的呢?

我们在做这个思考的时候,要抛开品牌的因素,相对于所有没有品牌的产品来说。假如你去推广一款冲施肥,同样都是五公斤的一款是一百元一代,一款是九十元一代,一款是八十元一代,你认为那个销量更大?

好吧,我做过试验,告诉你九十元的销量更大。这是两年前我在零售商处做的试验。还有更好玩的,假如是同一个牌子的产品,含量或者规格不同,但是使用亩地数相同的时候,十块,九块和八块,三个价位,同样是九块钱的销售比较多。

老百姓在面对这个价格的时候,是这样考虑的:九十块钱和八十块钱,老百姓想,反正九十的比八十的就只多十块钱,亏也亏不到那里去。而面对一百元和九十元的时候,老百姓的反映是:就差十块钱,效果能差到那里去?

各位,你仔细想想,是不是蛮有意。所以说,关于哪些定位最高或者定价最低的忽悠理论,你再想想还对吗?

其实,也不错。因为人家说的意思是:要不你做(做个定含义不一样哦)高价格的,要不你做低价格的。别做中间价格的。真实含义是:要不你做高端的(不仅仅是价格,还有质量,用质量的高拉动价格的更高)要不你就做最便宜的(以质量换取价格,毕竟有些人喜欢便宜货)。我不知道我这样说,大家能理解不能。

说白了,关于人家高低定价的理论是没有错的,错的是哪些大忽悠自己都半懂不懂的就瞎嚷嚷,然后就误导了我们。而我们也缺乏独立思考的思维。

再这里我说说偷换概念这个词,其实,上面的理论传到我们耳边就已经被偷换了概念,从质量偷换到了价格上。同样,卖肥料的时候,农民的对比也是换了概念。和低价位比的时候,农民用的是价格,和高价位比的时候农民用的是质量。

这样的事情,其实业务员和经销商都遇到过,当你像客户推销一款产品的时候,你说你产品便宜,人家给你说什么什么产品更便宜,实际上那个更便宜的可能是假货。你说你的产品效果好,人家会说,你的产品太贵了,什么什么产品效果也好但是价格就比你便宜好多了。如果有遇到这种情况,记得给我点个赞。因为我帮你解困这个局面。和假货比你的价格,和进口产品比你的效果。哥们,你始终都会处于劣势地位!

那就是当客户给你说便宜的时候你给他们引导质量,当客户给你说质量的时候你给他们引导价格。明白了不?

明白了记得看完点个赞。哈哈。就是说,我们给客户换过来,客户给你说价格的时候,你和进口产品对比效果,客户给你说效果的时候,你给假货对比价格。

因为现在买东西都已经形成了一定的品牌认知,所以没有再去过地摊购买东西。但是上学那会,去地摊购买东西时,老猫自己就真的经历过这样的事情,同一个店里的上衣,一个是七十的,一个是六十的,一个是四十的,老猫就选择的是六十的。归根结蒂也是偷换了概念。当然,那个时候老猫并不懂这些。

你看到这里可能会说,你说这些都对,但是有什么意义啊?那我告诉你,生活中的一些规律,只要你发现了,并且用心了你就会找到价值所在。举例今天老猫讲的这些东西怎么运用到经销商的经营过程中:

零售店里同类产品摆放个销售不能超过三个,最好是三个,而你选择主打的那个一定要定价成中间的。这样才可以行程销量的提升。如果你产品种类太多,就会给客户造成难以选择的局面,举例我们看到很多衣服店里的衣服基本上都是那么两三个价格,同类型的,为什么不多定价几个?因为定价多了,客户就不会选择了。一定要把选择权给客户。没有对比就没有选择,同类产品太多就没有了对比。

你看是有用的吧?

还有我刚才说的那个,一定记得,别人给你讲价格的时候你讲效果,别人给你比效果的时候,你讲价格。这就是错位偷换概念,各位。好好琢磨琢磨。

有人说了,有些老百姓就是价格越高人要啊,他们认为价格高就是好东西。

这有一个前提条件,是你那东西确实是好东西。但是,就算是如此的情况下产品的销量也是非常有局限的(自然销售不外加各种试验示范广告,没有形成品牌力的情况下)。那我们做生意或者做企业就不能有这样的误区,尤其是我们农资行业,不可能只做那几个只看高价格的人,而要看大部分人能选择的是什么。农资是一个量产生利润的东西,绝对不是情怀能变现的行业。我们做的不是奢饰品,没有办法把附加值变高。这也是为什么我始终认为农资产品的最后竞争力肯定体现在价格上(同效果的产品)而绝对不是概念上。因为老百姓不会为一个概念付出第二次消费。

小兵总结:

生活中还有很多事情,我就不一一举例了,都是我们认知上行程了错误。我坚信毛爷爷的话:没有调查就没有发言权。尤其是在一些能够决定我们命运的关键点上,千万别道听途说,一定要亲自去调查和尝试,或者交给专业的机构去帮你测评。关于调查有一句业内俗语分享给大家:别看他的嘴说什么,要看他的腿!嘴是会骗人的,但是行动是骗不了人的。

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