若要成长，学会分享！大家好，我是家洛。

这些天收到很多的同学发来的信息，说让我写篇文章，具体来讲一下怎么去操作一个店铺的直通车和读懂自己的店铺。但是最近都是在测款期发力期，还要制作课件，一直比较忙没时间写，可是看着大家这么渴望，所以就抽了3个晚上的时间来整理了一下。

最近有一部比较火的韩剧，叫《Doctors》，里面的剧情都是以医院为轴心背景来展开的，也很好地诠释了医生的职责与平时的工作，由于个人喜欢这剧里的女主人公，偷闲时看了几集。在看电视剧的过程中，我觉得其实我们作为车手和医生的身份简直像极了，只不过我们拯救的是店铺，医生拯救的是人。

那今天我也来当一次“医生”，来剖析一家家居类目的店铺。先从认识自己开始，知道自己“伤”在哪里，该怎么去治疗，找什么医生，动什么手术。看完之后估计你自己也能“解剖”自己店铺了。

一、自我诊断直通车账户

1. 对直通车整体效果进行评估：

如果有病人去医院看病，医生是不是会让病人去做这个检查、那个检查？得出片子后再拿给医生看。同样的道理，我们拿到一个店铺的直通车后也会先对其数据进行分析，分析不到的会先测试几天。

上图的数据，其实对于很多人来说已经是很不错的数据了，但行业不同，所需的数据要求也会不同。这个数据在家居行业也算是不错的数据了，但它的PPC是8毛2，还是有一定的提升空间。再看到这个点击转化率，也还是可以提升，PPC降低了转化率提升了，那么ROI肯定也会进一步提升了。

对账户大致的情况了解了，那么我们就需要进行下一步详细的分析！

⑴ 投放类型分析：

大部分店铺直通车的定向效果并不理想，这个店铺也不例外。可以看到上图，定向上面表现的并不是很好，如果持续不去管它，那势必会拉低整个账户的数据表现。虽然他的PPC比较低，但是具体的转化率和投产比仍旧不理想，所以我在旧的计划上已经不投放了，而这个截图是早些天的数据，新链接里也表现不好，后来也已经把它关闭了。

⑵ 流量来源分析：

来源就是两种，站内和站外。由上图也明显可以看出，站外虽然PPC比较低，但由于它的流量太不精准，所以产生的购买以及点击率都是很不理想的。上面第一个计划，我是后期打算扩一下流量才开启的站外，而第二个由于还在养分期间，所以我是不会去开启站外。

⑶ 投放设备分析：

投放设备分析尤为重要，由于我这款宝贝的客单价比较低，而又参照了店铺的消费人群作息习惯，决然的选择了无线端，同时也符合了淘宝的流量倾斜趋势，这也是你们在尝试时必须要分析的一点。

2.直通车行业分析：

⑴行业展现分析：

我搜索的是核心词的流量解析里的展现量趋势，可以看到这个宝贝的核心词是一直在上涨，也就说明这个市场是在稳步上升的，那我们来操作直通车时也需要加紧步伐。

⑵点击指数分析：

我们做直通车就是要点击，所以就要看点击指数。从近30天数据里可以清晰的看到点击指数是在飙升的，所以现在切入是恰好的时间节点，把握好时间节点也是一个重要的事情，你错过了最佳时机，你再去推可能就会推不起来了。

⑶竞争度分析：

竞争度分析是必不可少的，因为我们需要的是去和这个时候整个淘宝的商家竞争。你看到他的竞争度在上升，但是你不必担心，它的上升趋势没有点击指数来的快，所以市场还是有的。

二、店铺人群分析：

在《Doctors》里，店铺人群分析就好比咨询病人有没有什么家族遗传或者传染病案例。我们给自己店铺定位之后，那首先决定的是我们的店铺的消费人群，在直通车里去开搜索人群也会是事半功倍的。

由于该客户没有订购生意参谋的人群画像，所以截不到更具体的人群信息。其实在这个图里我们也可以看出，他的产品是女性购买的更多，而且还是多很多倍，而且件单价是比较低的。然后再从这个宝贝本身产品出发，这个产品是卖给大学生的，所以我们可以很好的抓住大学生的作息习惯来安排这个分时折扣的设定，也根据买家的年龄层去维护微淘及微信。

三、消费地域分析：

地域的分析就好像一个病人出了意外，他是在哪里受的伤、因为什么受的伤，一些特殊的伤口我们是不能用硬方法来医治的。你看到广东地区流量最多，点击转化率却显示一般，那就可以适当的降点价格，依然他的流量也是不会减少太多。我们可以发现贵州省、云南省转化非常高，甚至贵州省高出了两倍，那么我们如果追求ROI的时候，可以这两个地域单独开一段时间，然后把转化比较低的关掉。

四、实操干货

既然“CT”片等一系列片子的结果已经出来了，也找到了病源在哪里，也知道了有什么病史，那么接下来就是进行“手术”了！

这边前期选款的方面就简单说一下了，上直通车的款不是说自己拍着脑袋说是好款就是好款的，都是靠直通车测出来的。给他测试了2周，通过数据分析，这款宝贝的点击率、收藏率、加购率都是最高的，也是高于行业均值的（这个均值是按自己的行业经验来判定），然后拿出来主推。

选好数据不错的主推款后，我们就可以做出以下分析和调整了：

1、加款进车，添加关键词，此时的关键词可以在TOP20W里去获取，一开始先采用广泛匹配就可以。

2、根据行业数据和店铺数据分析出主要的流量来源，然后按出价来进行控制流量的倾斜情况；再需要调整分时折扣，一开始的分时折扣可以按照行业模板来跑。

3、调整无线溢价，虽然在出价上面已经有区分，但还是需要无线溢价一下。一开始你可以不单独对无线出价，进行无线溢价来控制无线出价就可以，但切忌一开始溢价很高，不然会导致很难控制无线的出价。

4、主图是相当重要的，我们在选定主图前也测试了不少图，是通过直通车测试出来一个点击率比较高的图来作为主图的。

5、优化创意图，其实在创意图优化过程中比较曲折，中间也尝试过很多视角的图片，多次重新拍摄，更换不同场景与视觉效果。期间就还需要提炼产品的卖点，以及这个产品买家最关注的点。比如我之前手上的一点胸贴的产品，买家可能就会关注它不是会掉。这里也有一个误区，很多人觉得直通车图好看就点击率高，这其实并不确定的，有些你觉得好看的图，点击率就是比较低，而我们直通车里就是关注点击率。

6、需要去了解同行，我们确定这个款为主推款后，就专门去了解了这个产品的市场，以及当前其他店铺的宝贝销量情况。然后去关注他们宝贝的销量增长情况，再给自己的宝贝制定一个宝贝增加规律，多少天内做到他们的量，之后再规划直通车应该每天投入多少钱。

7、宝贝详情页进行优化，尤其是无线端详情页，前三屏一定要抓住消费者的眼球，消费者最想看到什么，你就展示什么。在无线详情页里要注意的是一定要文字放大且清晰，内容要简洁，不要拖泥带水，该说的说，不该说的都省去。随后，我们也用神笔增加了优惠信息和关联营销，让这个宝贝产生的流量能够回流。

注意：一定要去了解你的消费人群，再根据你这个宝贝按照你的消费人群的浏览习惯来设计详情页。

重要提示：直通车只是一个引流工具，如果想要做一个爆款，你的详情页必须要能承接的住倾泻的大流量。很多人说流量有了但是我的转化率很低，那么你就要去考虑你的详情页、你的店铺活动、你的价格等是否都已经做好了。而且你做到一定销量时，你肯定会遇到一个销量瓶颈，这个时候你可能就需要借助一个活动来突破一下这个瓶颈。

五：术后报告

好了，手术也做完了，这时候就应该和病人家属交代一下手术的最终情况了。

经过差不多一个月的优化和调整，大家来看一下术后成果吧……

从上图可以看出，此账户的点击率、成交额一直在上升，而且PPC从原来的8毛多一直下降到现在的6毛5，后续还可以再降一点。然后我花费也在不断增加，因为需要去抢占这类目下搜索第一位，这势必需要用点销量来支持的。

蓝色背景的这个就是我操作的宝贝（PS:由于是类目第一，所以需要保护客户的隐私），看销量清楚的可以看到，月销量已经甩开第二名几条街了，但是这还不是我们的目的，我们的目的是这个宝贝月销量做到10000以上，然后直通车就可以稍微歇一歇了，之后就是大把捞钱了。

好了，现在已经是凌晨1点了，夜已深，我也该洗洗睡了，今天就写到这里了。

你如果对直通车有自己的理解，可以加我一起交流；如果你有直通车的问题也可以问我，我看到都会一一回答的。我只有一个要求，不要发我“你好”或者“在吗”，直接说问题就可以，不然我回半天都在回在的，浪费了不必要的时间。下面就是我的微信号459619062，或者直接扫码：

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