近日消息，在2016未来零售大会上，格格家创始人李潇发表了题为《【食品突围】食品电商看上去差不多，但销量不应该成为唯一导向》的演讲。他透露，食品领域有难量化、喜新厌旧、爆款不能打、低价不能玩等问题，“大家吃饱的需求已经过去了”，但与此同时购买金额却越来越高，因此消费者对“吃好”的需求是越来越旺盛了。

以下是记者整理的现场报道：

李潇：大家下午好，我是格格家的创始人李潇。

我们是一个做食品的公司，我听完上午的演讲觉得基本上没有什么活路了，什么事情淘宝都干完了，我们只能很艰难的混口饭吃，最好不要饿死。

淘宝食品怎么样？吃饱是完全没有问题的，但是相比线下超市，在淘宝里，吃得特别爽的体验似乎不多。在座的各位会去超市买大米、买油盐酱醋、买好吃的东西，但是你会不会去超市买好吃的送给你的朋友呢？这种情况并不多。我从2005年开始做淘宝，是淘宝卖家出身，在我们这个领域看来，淘宝非常强大，几乎把所有东西都吃光了，感觉淘宝要变成一个国家。但是我们从20几岁到30几岁，在淘宝里体验依然不是那么满意。

这张图已经是很客气了，9.9包邮、8.9包邮、6.6包邮，1.1元包顺丰…在食品(领域)中，根据某权威机构统计，现在中国人吃的东西其实越来越少，大家吃饱的需求已经过去了。但是购买金额却越来越高，对“吃好”的需求是越来越旺盛了。

这是淘宝或者电商的普遍玩法：9.9包邮冲销量，打造某一个爆款。我之前不止一年四季，我卖了太多年的款，仓库里一个款10万件、20万件，上“双十一”等进行爆款低价促销等。但是食品里低价爆款并不是核心需求，我们并不想把未来一年有可能胖的那八斤肉摊在便宜货上面，我们可能想吃一些以前没有吃过的东西。

美国人可能(一辈子)只吃150种食品，未来一年是我人生前30多年中最无趣的一年，因为中国这个土地上生长出来的物种，尤其是对食品的喜新厌旧是非常明显的。

这是现在涌现出来线下食品的形态。针对吃这方面很难量化，这是超市，60%、70%是高端食品，所以我们列出来了，我们希望我们能对线上很难量化，又难吃，又喜新厌旧、爆款不能打、低价不能玩的食品领域，提出一个综合的解决方案。

我们希望能服务淘宝等企业很难服务的群体，或者说在食品这个领域中，对在淘宝或者其他的平台没有得到满足的人群，就是你们在座的这些人，那些挑剔、要求高、不想因为省10元在那边花半个小时挑来挑去的人群。有些时候买衣服不是为了省5元挑来挑去，而是因为你享受这个过程，但是对于食品而言，你的时间很宝贵。

我们做的什么事情？我在带招商组的时候至少看过100万个SKU，基本天上飞的、水里游，阿根廷、巴西的等等各个地方我们能够想到的都在我们排查范围之内。挑出20万个SKU，20多万个销量曾经达到4-5万。这绝对是一个吃货的海洋，这是我认为我们消费者们有可能看中的东西。

我们第二轮融资前还没进行过推广，我们做的只有一件事：我端上来这一盘菜，相比淘宝、京东、唯品会、小红书、考拉等平台而言，你觉得这个看上去比较好吃。去年10月底推格格家的品牌，发现数据比我们当时想象中的顺利很多。我们独立平台上的时间点是淘外电商非常难做的时间点—2015年年底开始。

“好吃、好看、有故事”，这是我给我们团队提出的要求。

我们怎么卖？我的理想不是成为食品行业的淘宝、食品行业的京东，我们APP的名字就叫格格家，格格家源于我之前做的燕窝品牌叫做“燕格格”，(PPT图示)这是原型，这个女性是87年，小孩4岁10个月，不愁吃穿，受过高等教育，有这种这个年龄的女性有的优点、缺点、特点。目前所有的包装给消费者完全推到这个线上。我们很多的选品，包括一些偏个人的口味的，尽管有一些做法我自己觉得不怎么科学，但是非常管用。我们从2013年燕格格开始做，但现在消费者认人不认物，尽管我们一年销售额十几亿，但是我们给消费者的感觉仍是一个个人团队。这种温度感到目前为止更浓厚了，我们不会让消费者觉得我们是一个拿多少投资、有多少团队、有多少技术的公司，因为消费者不关心这个事情，他只关心的是是不是这个人选给我们，有没有推荐给我好的东西。

电商公司是冷冰冰的，UV、PV、转化率、复购率、客单价等等，我们不希望给客户这样一个公司，特别女性消费者。我昨天听到一个观点，小米早期是靠发烧友，这里他们可能犯了一个错误，因为小米他们定位男性消费者，你说服他们很容易，就靠一堆参数，但是同样这个群体离开也是非常容易的。另一个品牌参数拿出来比这个好，就买其他品牌，他以为发烧友是粉丝，但是没有粉丝的感觉。女性买手机就是觉得拍照效果好，可能就是这一个原因，直男思维会觉得为什么买这样的手机，女性会觉得你根本不懂我。

我们技术团队80几个人，仓储，日发10万单错误率控制在万分之N，这些数字不弱，但是我们不会提这些事情。

所有出来卖货的，包括拼多多，核心也是解决一个流量供应的问题。在很多榜单、IOS、应用市场等都会看到我们格格家的推广。环球捕手，主要是针对微信的传播，主要是微信流量，或者是微信的公众号流量。我们现在微信个人号、个人客户有200多万粉丝，以接近1万粉一天的速度在增长，明年年底有五六百万粉。现在移动互联网有60%、70%的流量都在微信生态上。

B2B，有一些浅层的B2B，也有一些看上去深一点的B2B，环球捕手里针对微信的地方，因为移动端流量大部分是社交流量，分散在每一个人的各种分享、传播等等。

环球捕手展开讲一点点，我们知道朋友圈早期的时候，都很喜欢看别人在干什么，现在朋友圈85%以上的内容被微商或者各种广告的人占据，他们在消费你的关注，你能够做一点什么事情。我们和环球捕手的分享者，他们每天分享一条，这个分享是要看内容的，所以需要5分钟，每天花5分钟分享一条，我们所有产品里他认为他自己会买、值得买的商品的广告信息也好、周边信息也好，一年下来平均收益远远不止2万，我们通过按销售分层、流量点击、展现等一系列，包括带来的流量质量给他们广告费。

我的朋友圈一年可以售十几万，不需要专门做食品的，就是普通的五六百好友的，一个很普通消费者或者微信用户每天花5分钟时间，一年花30个小时，可以收入2万元，我们没有提出这个概念，这是目前提出来的数据。这个数据明年会放大，我们认为这个是我们其中的一个流量来源或者是合作分成来源。

我们就是是打造“好吃、更好吃”这种感觉，再通过创新的流量运营去做，谢谢大家！

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