“每一个消费者，你获取的不仅仅是他用钱包投的票，而是他的心之所属，成为你忠诚的用户，而且可以持续贡献具有盈利性的收入和增长。” 3月23日，阿里巴巴集团副总裁靖捷在天猫闭门分享会上说， “这里体现出天猫与所有电商平台的不同，就在于给予品牌充分打造品牌的场域，天猫是全球品牌完成数字化转型升级的主阵地。

靖捷还提出，天猫要做“全球消费者挚爱的品质购物之城”。我们不会牺牲消费者的体验，但希望让有志于与我们一起升级消费者体验的商家都会有一个出口，帮助我们一起实现，同时提高商家在天猫以及整个阿里生态经营的能力和经营的结果。

以下是演讲速记：

我分享的主题是“共创共赢”。今天包括沟通会的设计，以及大家会看到我们特意让所有天猫核心管理层都坐在客户身边，是因为我们相信在阿里以及天猫生态平台之上，不存在天猫想怎样，而是说我们一起到底想怎样。以及我们可以用什么样的方式，更好地引领中国的消费趋势，也改变每一个商家所在行业的运行方式，这是我分享的主题。

在过去一年中，大部分客户可能已经对我要分享的主题耳熟能详了。我们作为一个商家，站在品牌的角度来解读生意，很简单，就是在阿里整个生态体系里面，近5亿消费者中，有多少是我们作为一个品牌是希望获取的。每一个消费者，你获取的不仅仅是他用钱包投的票，而是他的心之所属，成为你忠诚的用户，而且可以持续贡献具有盈利性的收入和增长。

这里就体现出天猫与所有零售商平台的不同，就在于品牌力的打造是超乎纯粹意义上卖货的行为。如何能够打造品牌，一定会涉及到很多，无论是方法论、工具、数据，还是我们合作流程上的各种需要。

在过去一年多的时间内，我们已经陆续跟每一个行业里的领军商家进行磨合、共创和打造，你们所创造出来的，各种不同的帮助品牌建立与消费者认知、兴趣、购买和忠诚的工具及方式，已经在超过1千多个商家那里得到了应用。

今年到底会发生什么？“消费者全生命周期运营”这个逻辑是阿里或天猫提供的，帮助商家更好做品牌的方式，做生意的方法论吗？最大的不同是在今年，消费者运营同样成为了天猫内部所有部门，无论是产品、技术、财务、规则，以及所有的行业都会坚定的信仰，也会去践行的方法论。它实际上要让大家回到包括天猫在内的阿里零售平台以及整个阿里生态体系之上，去真正意义上理解业务是如何产生的。

“人、货、场”的简单逻辑背后是什么？

在我们内部，有两个词非常热，一个是人、货、场；另一个是，数据、产品、运营三位一体。

“人、货、场”背后有一套能够帮助大家理解的逻辑。无论是手机淘宝、还是手机天猫上的产品，都在做一件事情，是要针对不同的消费族群，让消费者和他可能喜欢的商品之间产生交互，让品牌遇到消费者，从而能够产生互动，产生成交。这样一个概念在过去整个淘系发展史上为很多人所熟悉。

那么，在每个产品背后，到底有哪些具体的消费族群？他们实际上分层的逻辑是什么？以及这个算法有没有把每一个行业，包括在中国运行的所有行业，让线上线下的消费者去完成自己消费意识的满足，而不管是在哪里购买的。

消费者要想买一个商品，对这个商品什么属性是最关心的。我相信不同消费力的人群，不同人生阶段的人群，他的需求是不一样的。不同行业的人群，即使是同等的消费力，同等的人生阶段可能也有不同。

就拿我自己举例，我可能在平常吃饭时不会花太多钱，但是喝咖啡，我是非常愿意花钱的。因此在买咖啡的时候，我关心什么，这是最重要的。作为一个产品或算法，如何能够捕捉这一点，这样“人、货、场”的匹配在今天有了更重要的变化，是消费者成为了天猫、淘宝和搜索中，在所有能够影响在座各位业务各个方面，它变成了一个关键词。

每一个产品背后到底具体要做什么人的生意，未来的KPI体系也会因之而变。作为一个产品经理就会问自己，他如何服务好这群消费者。如果是85后已婚已有一个孩子的女白领，她需要组织什么样的商品？这些商品从哪儿来？从行业来，这就是所谓的运营。在座的商家都是每个行业的大咖，你们应该问自己一个问题，如果今天彻底开放了，让你们来提出，对于一个行业，什么样的消费者最可能，也最应该去消费什么样的商品，你会提出什么样的主张。

大数据带来的“三位一体”新营销

上述的场景在之前可能无从谈起，而现在，算法会把那些经过客观评估之后形成的、统一的商业洞察，注入到日常的运营规则里去，从而实现产品、算法和运营的三位一体营销。

这样才能够保障所有消费者在手淘和天猫客户端所获得的体验。我刚才谈的，天猫要做“全球消费者挚爱的品质购物之城”。我们不会牺牲消费者的体验，但我们希望让有志于与我们一起升级消费者体验的商家都会有一个出口，帮助我们一起实现，同时提高商家经营的能力和经营的结果。

另外一个更关键的，我们不再简单地以历史成败论英雄。在天猫之前大家经常谈到的，买过的还会看到，看过的继续看到。在未来，我们更多会强调的是，如果对于一个消费者洞察是足够深的，应该知道什么样的消费者是有可能消费什么样的商品，所以发现机制会变得更加重要。而发现机制，我相信把它转化成一个品牌商能够理解的，就是传统消费者调研是抽样零散随机的消费数据，而天猫大数据可以预测的整个消费趋势。如何把天猫消费趋势回到可运作的“三位一体”，无论是产品的设计，还是算法的设计里去，这会是未来非常关键的话题。

有了这样方法论的保障，这会让品牌商跟天猫史无前例地形成最大限度的共振。因为大家的逻辑都是从消费者出发，研究如何去释放消费者可能有的消费力；基于对消费者的洞察，持续挑战自己的能力，让消费者更容易发现自己想要的商品。甚至倒过来，如果你发现他想要的没有，马上去设计打造这样的商品。

既然有了这样一个非常重要的大环境保障，那对于我们的商家有一些什么样的期待，有哪些商家在哪些方面可以和我们一起，让刚才我们谈到的全球消费者挚爱的品质购物之城更好更快地来临呢？

“全球消费者挚爱的品质购物之城”要如何建成？

第一，我们需要充分意识到，在整个淘系的5亿购买人群里，品类的渗透还是一个巨大的成长机会。确切来讲，对于很多品牌商来讲，即使是做得最好的那些，在淘系的渗透都只是个位数。如何能够联合品牌的力量来发展品类的渗透，这是非常关键的；

第二，如果说消费者买到了这样的产品，到底有没有买到自己可能升级的体验，这是需要品牌商通过新品，通过引入更多品类来持续更加激进地推动消费者的消费结构改变；

第三，对于消费者买到商品，已经不是我们谈的所谓体验的概念。因为端到端，商品和服务连带在一起才是我们要提供的。

因此，从整个平台运营的规则，和营销的角度来讲，在2017年，消费者体验，包括物流和售后都会成为更重要的门槛，让那些提供优质体验的品牌商脱颖而出。

最后，对于品牌商，中国最具有影响力，也最勇于去升级自己的消费结构的一群人，他们在哪里？一线城市。在一线城市，我们叫引领。因为我们知道对于大部分全国性品牌商来讲，在一线城市也面临的是最激烈的竞争。一线城市消费者也具有最挑剔的品位，对于服务最挑剔的要求。我们如何一起联手，让品牌，让天猫在一线消费者中能够引领他们过上理想生活。

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