6年创业经历

我是09年大专毕业，同年7月与2名同学承包快递，每天开着一辆2002年份的松花江面包车，朝7晚9，全年没有什么休息，那时的梦想，就是能买一辆长安之星。

直到12年7月，都没有赚到钱，一个同学跑了，就剩2个人了。因为快递原因，结识了飞科的南京分销商。开始从飞科南京代理拿货，我们3人开了自己的天猫电器专营店，那时感觉真是幸福，虽然也是朝8晚10的，但不用在外包跑了，不用被人催了。

不过那时第一，不懂运营，第二，这真是一个水深火热的类目，进价46元的剃须刀，52包邮就卖了。也是非常困难。这个过程经过大约1年，也练就了运营上的耐力，同时推广时花费的心理承受能力也比较高，卖产品不赚钱，我都敢干，干了这么久，何况赚钱的。

13年飞科品牌开始控价，不过利润扣掉运费也只有5元左右。这个类目备货量大，利润低，开心的是13年，也赚了30万左右，献丑了。那是第一桶金。14年飞科大发展，一个产品选错，大量备货，资金断裂（实际就是50万左右的库存），新品无法推广。14年7月就宣布创业失败，关店，清库存，还好，干了2年，保本，没有亏损。

做过快递，干过电器，都没有赚到钱，刚放出来，到哪个类目都是蓝海。

有成长的失败，不算失败。这次失败后也知道，给自己一个合理定位的重要性，比在运营上失败的教训更珍贵。我定位：就是去上班，做出成绩，再拿分红，轻松又有钱赚。

我知道自己不适合当老板。

一，管理。我自己是喜欢自由自在，同时我也希望同事自由自在的，喜欢让人自由发展。

二，易满足，没有野心。我要是一年能赚个30万，群里老板比较多，不要见笑，就满足了。我这个人一满足了，工作上就没有那么热心了。自己干就不行了，很难发展壮大。

在公司就不一样，而且是上班，反而有一份责任心在（老板发工资，不尽职尽责感觉对不起老板），而且有老板盯着你前进。团队里同事，也要赚钱养家，也要分红，为了他们，也要前进。

巧的是，之前做快递，认识的一个客户，也是12年开的天猫专卖店，到14年7月一直也没有做起来也很痛苦。（没做快递了也一直有联系），当时，他有钱有货，我们在水深火热的电器市场也算有些历练，所以，就展开合作了。

刚接手后，那叫一个兴奋，天猫上居然还有50%左右的类目，自己都不敢相信。然后当时同行很多人都在刷单，我想，我用直钻，把ROI做到1:2，有多少投多少，店不就起来了吗。这样我们用直通车和钻展一拨推了上去，慢慢发展，就慢慢垫定了基础。

我们去上班，5000一个月，做出成绩了，给我们20%的分红。14年7月到年底，月销售从20万左右到200W左右。时间较短，当年20%分红也就是10W块，2个人分，一人5W，一直到14年，才真正过年回家一一点钱。

这里插一句，第一个月去上班，因为刚去，老板不是很信任，第一个月工资都没有发。不过我没事，我相信我能做起来。

我知道自己要什么，自己的目的是什么。现在就很好，老板也很大气。

17年老板还主动给我们把利润分红从20%加到25%。老板一直说：一家人，一辈子，一件事，一条心。我们相处的应该说是非常的融洽。

老板很智慧，他不懂电商，即使有些东西他不认可，发生激烈的争吵，但最终他还是听我们的，即使觉得我们是错的。这里要感谢老板，给我们这个平台，给我们经营权，赚钱了也大家一起分。

这就是我这点经历，做的天猫，第1个品牌，第2个品牌都是标品，从此，就一直是标品了。我们做代理的选标品很简单，只管选品牌选产品选竞争对手，进货，卖货，赚钱。有些同品牌的竞争，更是直接，产品都一样，价格买赠什么的。拼流量，活动，面对面的干，简单粗爆，有的还能带一点偷鸡摸狗，还有一些运营技巧之类的可以玩玩。这种模式很对我的性格，我很喜欢。

而且我也没有读过什么书，什么定义，理论，原理之类的，都不大懂。标品，我做的是品牌的分销商，我就认定，我做的就是标品。很符合昨天NANA大神说的认知就是事实，我现在也不知道标品怎么定义的。

我们的运营思路

我们公司是怎么选品牌选产品选竞争对手的。因为标品嘛，属于面对面竞争型的。哪样选错都不行，即使你运营很厉害，选一个一样厉害的竞争对手，也赚不到钱。所以，选什么品牌，什么产品，什么竞争对手，就非常直接的影响到利润了。

我们做的类目都不是特别大，或者说有的类目还可以，但是我们选的产品，都是小分类的。小类目流量都比较有限，所以要熟练掌握各种推广工具，直通车，钻展，淘客，官方活动等，因为我们很多产品，直通车精确流量词全部卡第一，一天只能都没有200个访客，掌握的全面一点，就可以用最适合的打法。

我们和竞争对手产品基本上都差不多的，或者说是相同的，转化率基本上都是在一个范围内的。这个时候，我觉得销量和引流是非常非常重要的。

我们目前推广产品主要的方法有：淘宝客，直通车，钻展，官方活动（淘抢购和聚划算），老顾客刷单（用的不多），这些工具，我们都不算非常精通。但是我们推广某一个产品，一定要选最适合这个产品的推广策略，灵活的运用每一项推广工具，一定要确定的知道用这些推广工具的目的是什么。

我就给自己打个简单的比方，像直通车，钻展，淘客，活动，差异化什么的，我都知道，但不是都精通。

这就好比打牌一样，我有A，有10，有8什么的，但是我会打，也能打出比你牌好的对手。所以有的时候即使明面上对手厉害，我们也能赢。

补充一下，这里直通车，钻展，淘客，活动之类的什么，群里都是高手。我没有你们厉害哈。所以推广工具我都没有说到。

下面说回我们的重点，如何做好品牌分销：

我们老板一直说：选择比努力更重要。选一个品牌，就是选择了主要的竞争对手了。选择一个干不过的竞争对手，那就很危险了。我们老板搞了很多年线下了，目前就是现在这个品牌，赚了点钱，这是我们能做点销售，做点利润出来很重要的一点。

插一句，别说，姜还是老的辣，他选好品牌，我们做的很轻松，而且他非常注重利润。直接导致，我们所有店铺都是赢利的，这一点，确实佩服他。

如何选择品牌

1.查看天猫京东品牌销售情况。看旗舰店，价格是否比其它分销商要高，销量怎么样。旗舰店价格高，销量高，就干。价格高，销量没有分销高，也干。价格低，销量高，就不干了，玩不过旗舰店。分销商量大，价格低，如果对手很强的话，我们也比较慎重。

举个例子，我们这个品牌是旗舰店打品牌，价格不打折，然后分销降价，做销售，这个品牌策略，对我们很益，所以我们能赚到钱。

之前还做了一个品牌，我们先做，量做上来，然后他们弄到了旗舰店，价格比我们还低，直接把我们干了。

2.品牌管理，主要是看控价，价格是不是统一。价格不统一，利润没有保障，爆款也没有保障，而且非常累。每天不是关注运营，而是关注同行价格，买赠，活动什么的，现在我们也每天都有经历着。

我们就靠着体量赚钱，赚钱方式很简单，但是过程很痛苦。

3.毛利，毛利没有50%的我们也不会做，现在运营成本比较高，毛利低量很大一般也不做，压资金厉害。资金中转压力大，赚的钱全在货里，看不到现金。

这里再补充一下，现在回过头来想想，就算当时自己有钱做飞科，也幸亏没有做。虽然他们现在月销售都销10万笔，但真的都是库存。哪有我现在上班快活，朝9晚5的，还有休息，到时间拿钱，钱也不少。

4.研究这个品牌的产品所在的类目情况，和主要竞争对手对比，产品品质什么水平，使用效果，差异化等。转化率和同类竞品相比怎么样，高就好，如果低，要分析为什么低，是品牌力不行，还是产品力不行，还是价格问题，或者是销量不够高等。要做找原因，我们能解决的就干，解决不了的就不干。

5.品牌所在的行业发展，我们目前只在专注在大健康产业里。每行每业水都太深了。我们关注一个领域，深入研究。

先申明：我说的这些，都是我们自己的做法。大家参考参考，指教指教。

6.我们还是比较喜欢接一些刚刚成立的线下品牌，这些品牌线上不懂，我们可以开旗舰店，做网络总经销，而且运营起来，线上会以我们为中心。而且毛利一般比较高，谈判也比较方便，要支持费用之类。把市场做起来还可以和品牌共同成长。当然了，产品和同行业和TOP比，要么性价比高，要么有特色之类的。

还有一点就是，我们老板是做了20年线下，做线上的话，一定会做线下。线上线下打通，库存压力就小，而且在品牌方的地位也会高点，每年签任务的时候，灵活性也比较大。

竞争对手分析

我们在接手每个品牌之前都会看好同品牌里有没有强大的对手，或者对手是不是已经劳劳把握每个产品了。和自己竞争的品牌，也时刻关注，不管自己运营水平怎么样，对手选错了，赚钱肯定不易。

我们一般会关注比较长的时间，起码30天左右，慢慢看对手的综合素质，然后再看看自己的综合素质，不冒然出手。

我们一向比较谨慎，没有80%的把握，一般不动手，所以我们手上没有亏损的店，盈利都还凑合。

1、我先到竞争对手的首页去张望张望，页面设计，产品排列，主推产品，店铺活动。其实，我一直都不太看中设计，因为都是品牌分销，顾客冲着品牌来的多，每家产品都一样，价格和买赠什么的都差不多的话，转化率都差不多。最主要的还是流量，好看不好看无所谓，这是我的看法。

说明下，我自己也没有审美，这也是自己看法，肯定是不对的。只是觉得分销的重点不在设计上，漂亮的跟花一样，产品还是和竞争对手一样。

2、每款销量比较大的产品，标题，主图，价格，评价，买赠，详情页，都拉出来好好看看。好好想想，问问自己为什么标题这么写，为什么主图这样做等，找他的茬，看看哪里有失误的地方。

3、再看看每款产品的流量结构，自然搜索，直通车，钻展，淘客，还有其它的一些特殊而且数值比较大的访客类型。找他的专长，和不足的地方。然后看看自己的水平。

4、再看整个店铺的流量结构，生意参谋：实时直播，竟店监控里，从流量里看竞争对手的核心点在哪里，看他们付费，活动，免费，自主等流量结构。

这里可以看到，竞争对手全店的流量结构，有的时候我们只看单品，看不清楚全店的。这里面有，挺好的，能很好的认清对手实力。

5、还有就是，我们可能一个产品，能关注对手半年，一直看他是怎么运作的，平常搞什么东西。每天看他的单品销量，流量结构，转化等。天天看变化，总能看到点东西。

16年就有一个产品，从6月就关注他了，一直到2月14号，我们才动手，因为销量基数太高，再加上季节原因，年前和过年中，是我们和他差距最小的时候，只有这时候才能花小的代价打过他，过完年到现在，我们以微弱的优势暂时领先。

6、还有其他的很多的要注意的地方，细节也是，一时想也想不起来，而且不同品牌类目重要的点也不太相同，我是觉得够用心，够专注，多动脑筋，问题是不大的，1个月不行，1年就行的。

我们现在关注好几个竞争对手，现在产品都还没有，已经关注有半年了，挺有意思的，天天想着干掉他。

时间看的长了，有的时候都能发现做这个店的是什么样的人。

例如，就是前2个月，我们类目有个对手，先介绍一下竞争的这个品，是一个直通车不能推广的类目。钻展审核也很严，小类目，流量很有限，他的销量，性价比，品牌都比我们的产品要好，客单也就30块不到。

他和我们竞争，因为我们之前关注他很长时间了，是那种谨小慎微的人，推广一下，亏个5万以内还行，多了就不玩了，好多推广都做，就是不做到位那种。

这个产品非常适合做淘客，权重大，起量快。他搞了5000笔，同事就问我，我们要不要干，万一跟我们扛上来，我们不一定是对手，就算大家平手，也都赚不到钱。

我心里知道，5000笔亏5万，我直接干1万笔，他就不会再跟了，他受不了。即使再跟，我再加注，他也会放弃的。就这样，后面他就没有动静了，这款产品，我们也少了一个其实是很强的一个产品对手。

这个人不知道是运营谨小慎微，还是公司制度，不让大额亏损，反正就是到点即止，就算他比我强，我也不怕他，也被我们干掉了，乐死我了。

群里都是大神，相信对直通车，钻展，淘客等推广工具都是非常熟练的。我们这些推广工具用的都是比较多的，但都不是很精通，我觉得重要的是思路清晰，灵活应变。

例如车开不好，很多产品直接卡第一，或者非常好的词直接第一就好了（我们都是小类目，一天也烧不到1万块钱的，不过这个品牌下的产品能代表这个类目的主流）。

淘客也是，只要适合淘客推的，我这里是最好不要超过店铺优惠券50元面额的推广，例如这个产品卖78，淘客最好不超过50元面额，就是28元推广（我推过几次面额跨度有70元以上的，感觉做完权重很低，可能是价格跨的大，人群标签就不准了）。

淘客推广，我的第一目的是要销量，先保证我的销量前提下，再去谈省钱。我做的几个品牌当中，感觉标类的销量排序，对搜索影响很大。

库存管理

标类产品和自己做供应链的相比，简直不要太爽。以前还觉得我们库存比较烦，不对比不知道，知道了感觉好幸福，成熟品牌的供应链都比较成熟，偶尔会有缺货的情况。我们一般产品只备15天左右的量，热销的产品，一般是30天左右的量。我们仓库的库存量，一般只有月销售额的50%左右。

库存我们老板盯的很紧。16年。有次冻疮膏搞多了，剩了1000个，成本就4.5一个，一共就4500，冻疮嘛，16年2月就不卖了。就这样，老板在我们耳边一直罗索到10月冻疮膏开工。

到了10月推广冻疮膏的时候，心想这库存快用到了，心里真是高兴啊，在这样的环境下。我们的库存中转一直都非常的快。老板宁愿把钱放股票里亏，也不愿意压着不动。

回过头来想想，还不如压库存呢，总比亏了好。

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