【实操案例分享】

店铺的基本情况：

开了8年的皇冠店铺，客单价300元左右，主营欧洲站女装。

17年1月25日接手过来情况是这样的，访客1万8，支付金额1400，转化率是0.01%。

为什么访客这么高，支付转化率却这么低呢？下面看一下流量概况

流量top3为手淘搜索、手淘首页、手淘每日好店。占比为66%，而所有端口下单转化率全部大大低于行业均值。如：手淘搜索下单转化率为0.04%低于同行平均1.12%。手淘首页为0.02%低于同行平均0.81%，手淘每日好店为0.09低于同行0.83%

所以当时的工作主要从转化率方面去优化，在进行转化率分析前首先对top3的访客进行了一定的分析。

手淘搜索的访客

搜索人群，搜索的东西即是近期有需要的，易产生购买，流量精准。但对客单价敏感，消费能力偏低。而本店手淘搜索下单转化低，导致不购买的主要原因应该是价格问题。因为当时在售产品均价在300多，最便宜的女式T恤也在100多以上。

手淘每日好店和手淘首页的访客

手淘首页 官方解释

访客通过手淘客户端的首页产品，除广告banner位，每日好店产品，其他可以直接进入您店铺页面或商品详情页的入口，如猜您喜欢入口。

手淘每日好店 官方解释

访客通过手淘客户端的每日好店的产品点击进入您店铺页面或商品详情页，如从首页->每日好店入口

入口在手淘下拉5屏。如图

这类访客能看到这么多屏的一定是有闲的人，他们近期不缺什么，你们不是为了买而买，所以这类顾客不会去搜索框搜产品，他们看到觉得OK的也会下单，所以这类顾客是有钱有闲的高客单人群，他们准求体验消费，注重服务和品质，对客单价不敏感，流量不精准。而当时我们店刚接手过来，客服也还没到位，服务水平低，加上500多个款，大部分都是冬季的羽绒服和毛衣毛裤，品类单一，产品混乱。导致这类访客下单转化低。

为什么我不说价格敏感而说客单敏感呢？因为没有人不对价格敏感！不管是穷人还是富人都希望买的值或者买的划算，只不过穷人会在低客单价里面追求值与划算，而富人会在高客单价里面追求值与划算。

值即某种需求是其他商品无法带给你的，划算即优惠让利，这些都要在详情页中得以体现，而我们的购物车和我的淘宝入口的转化率也低的离开，可见详情页急需优化。

通过以上分析我们确定了优化的方向，主要通过以下措施。

1.货品方面：下架冬季滞销款，增加品类，优化价格，价格分布高中低，增加100以下客单价，每日坚持上新10款以上，对滞销款下架，保持动销率。

2.提升服务水平：组建专业客服，提升售前售后水平。

3.页面方面：从首页布局、到5图、到详情、到套餐搭配进行优化，减少跳失，让顾客快速锁定产品下单。

4.评价维护：对手淘负面评价和问答评价进行维护

5.标题优化：类目词转化低，如：新款女装 二三级长尾词转化高，如：雪纺衫长袖 宽松

对标题类目热词减少，精准长尾词增加，提高转化率

6.关注同行竟店：像女装一旦卖起来，就有抄袭模仿着，标题款式跟你一模一样，价格比你还低。这时需要更新一下标题，也能暂时摆脱跟风困扰。

到现在3月11日份转化到了0.57

支付金额趋势：从2017年1月25日1400到2017年3月11日的7万，现在日销稳定在6-7万的水平。也算是有一个小小的提升。当然不仅仅是提高转化率就能达到这样的成绩，其实对于引流这一块才是重要的环节。

通过引流访客的增加情况，1月25日的1万8到2月20日5万，现在日均访客稳定在4万5-5万之间。

那么对于引流这块都做了哪些功课呢？

对于我们这种靠每日上新，做全店动销的店铺来说，传统的直通车钻展和淘客肯定是行不通的。我们是淘宝小卖店，直邮走小卖店的路子。

这是我接手时的流量概况，后续的工作也是围绕手淘搜索、手淘首页、手淘每日好店三大引流渠道进行优化的。

1.微淘

微淘可以增加手淘首页的流量，因为只要点击过我们的微淘，下次在手淘首页猜我喜欢等入口会出现我们的产品。

我们店铺是W3层，发布的微淘会被淘宝微淘池收录，但是日均发送不足，没人维护。

通过调研发现，发送产品类的微淘浏览大大超过搞笑时尚资讯类，于是确定发送的方向

本店微淘可发3条一天。

第一条：“每日上新玩法”上新可以配合折扣。限前100名等

第二条：“单品推荐”对一款宝贝进行简短文案描述推荐

第三条：“近期人气top单品”根据后台收藏加购转化数据发布

这个很好，对于我们这种一个店铺成百上千款的店，顾客进来会选择困难，找款也很久，给他人气导购能快速提高下单购买和减少顾客流失

其他备注：①：买家秀不占用条数，可不定期买家秀

②：如无新款，可做即将上新预告微淘推送等

2.手淘搜索优化

主要对热销top5产品进行每周优化一次，再配合小范围的直通车，提高关键词搜索权重，进而提高宝贝排名，进而提高手淘搜索的流量

3.手淘每日好店优化

消灭滞销款，提高转化率

滞销商品指三个月前首次发布，最近三个月没卖出过一件且没编辑过的商品，这类商品是不会进入搜索库的，就算你用整个标题去搜索也是找不到的。

我们尽量让店里的每个宝贝在最近30天都有销售记录比较好，当然我们不会等到3个月，我们一般是7天内都卖不出去一件，我们就把它下架了，或者删除，重做宝贝发布。

可能很多店铺都不可能做到这个，但是我们店铺可以，一天上10多款新款是很正常的事情。所以还是要找到店铺自己的路子。

提高各种率，抛弃爆款路线

做服装类目，款式是最重要的，我们会从不同路径去寻找店铺需要的款式，包括商场 ，档口，从竞争对手那里发现好款，从过去的数据挖掘爆款，自己设计等

做淘宝就是卖图片，所以在拍摄方面我们也不遗余力，每次拍摄我们都会安排5-6个人过去拍摄，至少保证不能比同层次的卖家差。因为我们有清晰的定位，在选款和拍摄的时候就不会盲目。我们一般不测款，而是通过老客户破零，然后注意下各种率。把不好的观察7天时间，没销量就下架，提高动销率。

这是3月10日的流量概况

手淘搜索：从接手的5000多涨到1万多

手淘首页：从4000多到6000多

手淘每日好店：从2000多到4000多

这些都是免费流量，可以通过优化，免费获取，对于中小卖家特别重要。

作者：火蝠电商蝙蝠，关注微信号BF199151，互相交流哦

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