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如何用流量和内容运营把店铺拉起来?
2017-05-26 17:41:13
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流量和销量环比没有明显的波动,且店铺流量基数在行业均值线之上,所以店铺处于稳定期,需要通过突破关键性数据,找到加权点增加店铺权重值。例如:提高复购率、客单价、转化率等关键数据。

今天的店铺为一家韩国代购店铺,主营韩国护肤品,正品代购韩国各大品牌美容护肤、美妆彩妆、身体护理、美妆工具等美容类商品。

初步诊断

1、店铺以韩国代购为主,受中韩关系事件影响,销售额由去年40w左右降低到目前20w左右,且流量有显著下降。

2、团队架构不均衡,两个客服一个能力较强,一个能力一般,负责人工作压力较大。

3、老顾客数量稳定,已经申请了直播权限,暂时未开通。

4、店铺的推广渠道较单一,直通车等被动付费渠道效果不好。

深入了解及分析结果

如何通过流量和内容运营把店铺拉起来?

如何通过流量和内容运营把店铺拉起来?

如何通过流量和内容运营把店铺拉起来?

1、流量和销量同期比较,下降比例在对比过行业均值情况下属于正常状态,并不存在降权等情况。

2、流量和销量环比没有明显的波动,且店铺流量基数在行业均值线之上,所以店铺处于稳定期,需要通过突破关键性数据,找到加权点增加店铺权重值。例如:提高复购率、客单价、转化率等关键数据。

3、员工职能利用不充分,工作量分配不均,员工能力未充分挖掘与发挥。应提升员工主观能动性,并赋予相应的IP职能,充分打造团队认同感,培养主人翁意识,同时也应在绩效上适当做考核与奖励。

如何通过流量和内容运营把店铺拉起来?

4、虽然老客数量比较高,但是粘度不高,老客维护的方法以好评返现为主,比较单调,缺乏互动性;可通过长期、规律性的活动来提高老顾客粘度。

5、微淘内容加入买家秀之后点击量关注度有所提升,但是直接发产品有掉粉危险。内容运营技巧方面需要提升。

6、店铺有较多库存积压,由于流量和转化率影响较严重需要找到一个适合的清仓方法。

针对性优化建议

传统的推广万金油——直通车对于这个店铺并不适用,店铺ROI普遍低于1。

针对这种情况,诊断分析师给出了针对性和具体可行的实操指导意见,利用老客数量比较多的优势,流量运营和内容运营相配合:

流量运营优化

1、明确店铺定位——贴心的美肤顾问。适合你的才是好的!(避免极限词运用)。

2、根据会员实际肤质和需求特点进行分层,引导客户在售前和售后有意识地找自己的专属客服顾问。通过内部培训、试用、交流的方式尽快提升客服的专业产品认识度,同时有意识地进行个性化的产品推荐。

3、建立会员积分制度,建议积分比例可以根据利润率的2%~5%来制定。例如售价100元,利润30元,则应以30X(2%~5%)=0.6~1.5元为比例。则每消费100元,记录积分0.6~1.5积分,推荐整数计算。

内容运营优化

一、老顾客数量稳定,店铺具有成为独立IP的潜质,一定要利用好直播这个渠道

1、充分利用有直播权限优势,设计每周固定抽奖,调动当周下单会员的直播参与热情与参与度,同时奖品尽量设计为次月发送,增加顾客粘度。每周奖品总价值推荐在500元~5000元(合理的推广费用)。

2、每次直播的主题应该提前设计,并且有针对性的对目标顾客进行推广,例如提前把不同肤质的顾客做好标签,甚至是分群管理维护,由店主+相应的客服进行直播介绍和试用。

二、客服方面:

1、建立客服售后跟进制度,每个客服每天最少需要跟进48小时内收货的顾客,随访效果和使用反馈并且做好图文留存,以备微淘内容发送。

2、建立客服服务工作的考核指标,每人每周应至少出具七篇产品推荐短文(包含产品优缺点和顾客实际效果反馈,包含图片),内容以客户推荐效果和回访效果为主,综合点击量、互动量最高的给予一定现金奖励(和工资一起发放。)

3、重点学习内容营销课程内容和技巧。同时可以学习一些客服接待技巧,提升专业能力。

三、视觉方面:

1、建议增加详情页短视频增加用户产品了解方式,通过手机录制即可,时间控制在3分钟左右。

2、无线端可以使用最新的全景主图的方式进行展示,可以360度的观察产品和效果。

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