先做个自我介绍，我是12年进入电商行业的。做过玻璃杯类目，也兼职打理过一些店，现在在做一家玩具旗舰店。今天主要讲如何把1个店从月销200万做到60万，公司反而实现10%盈利背后的故事。

初入公司

我是15年7月加入这个公司的，上半年应该是亏损在70~80万的样子。这是我在玩具店铺上班之后，9月份的数据：

当月业绩是200多万，在15年我刚接手的时候友商们全部加入了价格阵地战，所以我是以这个行业的第1名为目标，所有重心都在这一个店上，去拼销量拼价格，其他全是副业也没有业绩。

公司的现状

公司以自己工厂为主，但没有价格优势。我接手的时候上半年是亏损70~80万左右，业绩是冲销量打价格战起来的。从15年的冲量为主转到17年的品牌带半冲销量为主，我主要是分享一下为什么会转变成这样。一个屌丝从不会到会，如果做到1家公司的突破，产品为王是其次，关键是战场的选择。

玩具属于标品，第1的流量和第2的流量相差特别大。第一名如果手淘是10000的话，第二名的大概就只有5000左右，这就是标品。抢第一名，成了这个行业的潜规则。

在15年9月份我这个小类目里我排名是第2名，从16年调来的新小二开始。活动只认品牌和新品加销量前3的，其他都是靠关系上的。标品要不上，要不死，就是两条路的。

我们从16年三月份开始，就出现了大批量的下滑。在16年四月份进入价格战的高潮，也就是成本在10块的，好几个人做9.9包邮。到了去年12月，基本上已经只有单店60~100万之间了，前后就一年时间。

如何突破现状

标品要么一直杀不能退，一退后面就没有路，我们业绩也从200万3个月后就降到了100万，前期的投入和人员架构都是以200万为基数，到了100万肯定就是亏本了。标品的利润超级低，前三名的销量，单品是全部亏损的。

我在16年5月左右，再次被迫杀入了低价，5~7月亏损了大概在40万左右。就是现在这个第1名，6000万的营业额，真正的利润是把工厂也都搭进去了。也才实现了两百万左右的利润，也就是工厂级对碰。持续的亏损，不得不让我在16年7月份正式做了1个决定，进行分散式运营。

把以前的主店变成了以走中高利润为主的店，只做老客和白领。另1个天猫正式进入半冲量，也就是纯为了养工人为主。小天猫在打价格战，大天猫只做利润。在7月份的时候开始品牌升级初期，大天猫整体销量下降的更厉害了，但我们还是坚持咬牙做。

抢占小众化第一

后面开始我们只做小众化，而且抢小众化的第一。一般小店只要突破2~3个小品，就可以把这个店做到月销1万以上1天了。我去年C店高峰的时候，单店做到2万多1天，就靠的几个产品。

以前是单点突破，现在不好做变成10个产品突破才可能有1个产品的业绩，但是利润就上来了。第一名的只要不是价格战的产品，都是高利润的。

在推广上，我们更集中了。以前钻展什么都做，现在只做单一的直通车。而且把所有的集中在一款上突破，发现一集中了，做哪一款强哪一款。

以前1000块5个款，现在1000块1个款，效果还是有区别的。但有一个特别麻烦的问题，就是等待的耐心要超级好。也就是短平快的方法，现在已经很难了。

这样的转型，从低单价转到高客单以后广告费是有所上涨的。以前低单价投入在3%左右，中高单价前期投入在20%左右，现在回复到正常是投入7%。养店转换很辛苦，我们整整花了半年。

2个天猫运营的思路，一边是打价格战拼位置，一边是做利润，如何保持平衡是我们最大的问题。但养工人却是必须的，我们也算是工厂级的。

每天核算利润表，成了这个时候的关健。你要知道前一天有多少利润，然后按利润比例开始投入第二天的推广费用。这样就有一个好处，永远不会亏本。在今年2月份的时候，我们又回来到15年的业绩，那就是多店加起来两百万，但我们实现了10%的纯利润。

我现在在店长这个位置上，手下2个天猫运营，2个阿里运营。你就有责任知道你公司最大的优势是什么，劣势可以忽略，没有人会以自己的劣势的东西去攻别人的优势。在这个公司，我的成本是比别人贵的，资金是比别人紧张的。但现在这个竞争环境，你不能杀出一条血路，永远就没有人认为你是合格的运营，运营就是帮公司找出我们的优势来强势运作。

这就像我们中国宣传的素质教育一样，如果你只是一个素质教育的水平，你就只能成为一个普通人。所以你必须要有自己的特长，就像我的特长是，我不管走到哪，我的客服询单转化率都是比较高的。我在玻璃杯十几块钱的东西，我那时候的客单是50多，我的转化率是60%，行业按赤兔来对比最高也就70%。

今天的讨论就到这里，大家有什么问题或观点，可以留言一起探讨，谢谢！

作者：聚草堂电商，中国最强的互助分享型社群，关注微信jucaotang2，可以联系索取聚草堂电商干货包

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