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绝密报告!10年线上运营心得大揭秘!

淘宝天猫平台从2003年至今的变化非常大,带动整个电商行业在走在时代的顶端,而电商业频频的变化,也有很多新品牌出现,也有很多老品牌没落。

2008-2009年,有图有产品就能销售的天猫淘宝,造就了很多人创业

2010年,开始有直通车推广,进入付费流量时段

2011年,平台进入爆款时代,个别商家利用爆款垄断了整个市场,视觉变得越来越重要

2012年,无线端出现,流量占比10-20%

2013年,老客户CRM营销,增加了VIP制度

2014年,无线端流量占了60-70%的流量,越来越的无线端玩法开始出现

2015年,爆款时代没落,自然搜索变化,推出千人千面,无线端整体规范化

2016年,无线流量端口增加,淘客,红人,自媒体传播崛起,搜索权重变更,弱化了爆款权重

2017年,红人直播规划化,品牌,内容营销成为核心

10年时间,从杂货市场演变成现在的品牌市场,而品牌是离不开内容营销、粉丝营销、自媒体传播、多渠道拓展的,未来拼的不单单是产品、运营技术、资金,还有团队的创意性,品牌的渠道资源.

绝密报告!10年线上运营心得大揭秘!

下面给大家分享一下10年的经验精华:一个新开的店铺,怎么从零做到上品牌级别,适用于【新手商家】【中腰商家】【品牌商家】。希望下面所分析的内容,大家要跟着我的思维走,在看的过程中,把不懂的记录下来,文章里面都能给你们一一解答。

一、 店铺UP LV历程

从新店到品牌店铺,快则1年,慢则2-3年不等,主要是看付出了多少,定位对不对。所以有很多新店铺一开始就在思考,定位是什么,要做什么样的客户。也有一些店铺就只有产品,就希望通过线上销售产品,也有一些自己有工厂的,觉得线上是未来的趋势也盲目加入。每个阶段的店铺重点都是不一样的,如下图:

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当然运营日常需要做的还是要做好的··如,人群定位、直钻推广、营销活动、产品研发、等等。这个时候,很多商家会问,这么多事情,要一次过做完不容易啊?可以挑重点做吗?答案是可以的,但是我们需要按重要性、紧急性来进行排序,对重点部分进行重点突破。其他部分再按重要性逐步完善。所以在运营的第一步,需要进行市场细分,给自己设定【短期目标】【中期目标】【长期目标】,在目标定好了以后,我们就开始开始第一步,打造新店。

比如:【参考】

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(一)新店铺应如何做?

1、 找一个款,重点打造

这个时候有很多人会说,一定要多推,利用爆款集群去打。也有人说,爆款思维已经落后了。那为什么还要找一个款进行重点打造呢?因为淘宝的千人千面会根据你的重要款式,给你匹配潜在客户,如果一开始就多推,那每个款引来的人都不一样,最后导致店铺人群错乱,自然搜索怎么做都做不上去。所以第一步先找一个款出来重点打造→分析人群→人群特性包装→精准人群推广→达成千人千面效果来增加店铺标签,标签越明显,自然搜索就越高。

2、找款式的流程

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第一:看市场-从红海市场找蓝海产品;第二:分析消费者-找出消费者的核心需求;第三:包装产品-告诉消费者能满足他们。虽然只有三步,但里面包含的内容是非常多,当满足了客户需求,就可以利用各种渠道推广产品。

3、利用站内/站外资源进行产品曝光

站内就【直通车】【钻展】【淘客】,站外就【腾讯广点通】【新浪扶翼】【活动平台】等多渠道。新店铺-日均投放金额一般是200-500左右,500元一天,一个月1.5万的推广费。这里就要给自己定一个小目标了···

参考:产品A目标(全面)数据预估

营业额

流量

咨询量

收藏量

销量

推广费用

50000

12500

30%

1250

100

15000

参考:渠道费用分配预估

渠道规划

活动平台

(5月1日-5月10日)

站外

(5月10日-5月15日)

直通车

(5月15日-5月30日)

费用

5000

5000

5000

流量收益

1000

10000

1500

PPC

5

0.5

3.333333333

特性

高佣金

转化高

客单低

低PPC

低转化

流量多

高PPC

流量低

转化高

1.5万元用在合适的渠道,采用还时间节点,效果会比单一渠道推广更好,投放成本也更低。所以需要给店铺分别好每一个渠道的费用,分析每个渠道的特性,然后利用组合型进行推广。也许有人问,为何我不把费用全部集中在直通车高转化的地方,聪明的人其实想一下就知道。站内平台的流量也是来自站外,然后通过平台工具把流量买给商家,然后商家在平台内各自竞争把价格都抬高了,而站外PPC却非常低,虽然浏览站外的时候大家的购物意向没那么明显,但是只要点击创意图进入店铺,说明对产品的需要还是有的,只不过当下没有产生购买和加购行为,但会在之后的千人千面里面,争取更多的显示机会。那为什么我们不选择便宜的渠道进行推广?站外转化率低,是因为在站外浏览的人并没有很大的购物意向,只要能找准站外客户,站外的效果也不会差到零收入。其次站外带到店铺的访客,会被淘宝标签成为(您店铺的潜在人群)后续这名客户在回去淘宝浏览,在无线端首页的“猜你喜欢”就会展示我们的产品。

浏览进入天猫淘宝之后的转化过程

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所以只要客户从站外进入店铺,只要我们的视觉和产品能够吸引他们,那就有机会造成后续得转化。一般转化周期在7-15天不等,所以站外渠道是非常重要,而且建议大家不要看投放后的当天效果,以月来观察,99%都是有上升的。

某女装店铺投放站外渠道后,手淘搜索流量上升

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4、产品详情页视觉的包装

关于视觉方面,视觉最好、最华丽并不是最重要的,如果说不出核心消费者的痛点·,那么转化率一样非常低,所以详情页的必须要捉准消费者的核心痛点进行深入包装,才有机会能打动消费者。以下附上一个策划详情页思维[以消费者的思维去分析页面]

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有一点大家要注意的,就是要从非专业人士的角度去包装产品的价值点,这样才能使详情页的转化有效果,价值点方面,有很多商家会觉得产品的价值点非常多,然后进行多个价值点的包装,其实这样的一个举动是会导致原有的价值点变得模糊。正确的作法是只要重点包装1-2个价值点即可。这些重点每个类目每个产品都不一样。

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以上是客观的因素,其次还有一些情感类的的包装各自也不同··

1.服饰:风格、感性文案是重点

2.食品:创意吃法,奇葩文案是重点

3.母婴:以为爱为名

4.家电:新奇特能撑一片天

案例一

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案例二

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写客户需求,加深客户记忆 、想别人想不到,做别人做不到,在同质化的年代,为求差异化设计,就是你的创新。而且要学会活用差异化的思维:

第一个差异化思维:你卖大苹果,我卖红苹果

第二个差异化思维:你卖红苹果,我卖甜苹果

第三个差异化思维:你卖甜苹果,我卖西霞苹果

第四个差异化思维:你卖西霞苹果,我卖烟台梨

第五个差异化思维:你卖烟台梨,我卖石榴汁

第六个差异化思维:你卖石榴汁,我葡萄酒

总来说,我们的详情必须要符合以下五大点

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总结:

因此,大家要记住,所有的产品、所有的推广、所有的视觉,都离不开消费者,消费者是我们的核心

参考:

绝密报告!10年线上运营心得大揭秘!

推广不能停留在站内,要多思考站外渠道,其次要思考产品的核心价值,给产品制定一个必胜的策略,是新店铺要认真思考的内容!

作者:大麦电商,电商问题交流微信damai-e(备注:卖家网

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花季岁月· 2017-08-18

讨伐者· 2017-07-18

小破· 2017-07-17

沫沫· 2017-07-17

Evan· 2017-07-17

星草园· 2017-07-17

潮族社· 2017-07-17

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