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中小卖家运营中的16条“铁血”定律:选好圈子
2017-08-16 11:33:16
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很多人说,淘宝上竞争太激烈了,因为比价很容易,大家都不可避免的会陷入到价格战。但实际上,在淘宝上,你才有更大的余地去找到你有优势的竞争圈子。怎么理解呢?

最近《战狼2》很火,据说票房突破50亿都不算事儿!但是又不分我点儿,所以除了满满的民族自豪感和自信心以外,我们还是多聊聊淘宝的店铺运营吧。借东风,写这样一个题材,虽然说主要针对中小卖家,但实际上对所有卖家来讲,都有很强的借鉴意义:店铺运营中的16条“铁血”定律。

说明:16条铁血定律本来想一次性写完,写起来却发现没有那么简单,为了让大家得到的更多,所以要分批次。为了让大家完整的不错过所有内容,大家看文章的最后。

中小卖家运营中的16条“铁血”定律:选好圈子

既然是定律,就是一定要遵守的。有的有为什么,有的也没有为什么;有的是你必须要做的,有的是你必须不能做的。今天先讲第一条定律:

1. 你必须要选好一个属于你的竞争圈子

很多人说,淘宝上竞争太激烈了,因为比价很容易,大家都不可避免的会陷入到价格战。但实际上,在淘宝上,你才有更大的余地去找到你有优势的竞争圈子。怎么理解呢?

我们都知道现在的淘宝不缺的就是商品,很多类目都是千万级的商品存在。为了让更多的优质商品都能够卖出去,让更多的淘宝卖家都可以赚到钱,淘宝在分配流量的时候,有一个非常重要的规则:碎片化。也就是说,把每天淘宝上面海量的访客,打散后分配给不同的宝贝。

靠什么打散呢?很简单,靠关键词搜索。你可以这样简单的去理解:100万个同类目的产品,大家很多的关键词都是一样的,在以前的时候,哪个宝贝如果非常的厉害,那么不管搜索什么样的关键词,它都可以排名很靠前,但是现在的情况就是这样的。

在搜索A关键词的时候,这10几万的商品展现的机会多一些;

在搜索B关键词的时候,那10几万的商品展现的机会多一些;

在搜索C关键词的时候,又换了10几万的商品去展示。

……

换句话来说,只要你的店铺符合一般的要求,你的商品总归是有展示的机会,那无非就是机会多少的问题,这才应该成为争夺的重点。

所以,这里面有一个非常重要的观点:很多淘宝卖家都是主动的去辨别竞争对手,认为这个厉害,这就是我的竞争对手,那个厉害,那个也是我的竞争对手。真正的应该是什么?你的竞争对手在不同的关键词下面,是不一样的,他本身是客观存在的。你在搜索不同关键词的时候,直接就意味着你的竞争对手是不一样的。

那问题就出来了:我们为什么不在正式运营之前,就给自己找一个最适合竞争的竞争对手呢?不要觉得这东西复杂,其实很简单,分为几步走就可以了:

第一步:储备好关键词

你的宝贝你准备重点竞争的关键词,你多找出来一些,并且尽量的都最能代表你产品属性的词,如果你不知道,你就先从淘宝上找一个跟你一模一样,或者说差不多的宝贝,把他的标题搞下来,然后你自己去组合、去看。比如:

中小卖家运营中的16条“铁血”定律:选好圈子

这个标题中,最起码你自己能储备出来的关键词就有:棉麻连衣裙、连衣裙新款、连衣裙夏、连衣裙短袖、连衣裙圆领、连衣裙宽松、连衣裙文艺、大摆连衣裙……

第二步:去搜索一下这些词的搜索人气

在生意参谋里面,要用到标准版的“市场”功能模块,里面有一个搜索词分析,然后有一个搜索词查询,输入关键词,看一下最近30天的数据。一方面你可以看一下数据。另外一方面你还可以看一下他最近的趋势。

中小卖家运营中的16条“铁血”定律:选好圈子

第三步:去看一下这个关键词的竞争情况

去搜索一下这个关键词,然后重点去分析一下这些数据:厉害的宝贝多不多,价格有没有竞争优势,你跟他们相比,在这个重点竞争的关键词上,你有没有比较明显的优势,排名靠前你需要的销量多不多。

(1)厉害的宝贝多不多

这个其实是一个综合的结果,你要看一下,销量高的宝贝是不是非常多,然后人家的价格是不是也很便宜(或者至少你相对于人家来说,你是没有什么优势的)。

(2)在重点竞争的关键词上你的优势是否明显

这里主要看的就是竞争对手的详情页还有累计评价详情。我们通过一个例子来说明一下吧,比如你搜索的关键词是:棉麻连衣裙

中小卖家运营中的16条“铁血”定律:选好圈子

那么你就基本判断一下,搜索“棉麻连衣裙”的消费者,他们的利益诉求点是什么呢?很简单其实,就是穿着一定要舒服、宽松。那么这时候,你就去看看你的竞争对手,他们的详情页里面有没有重点突出“棉麻”的舒服属性,然后在累计评价详情里面,消费者的评价是不是都说他们很舒服。如果人家这些都做的很好,那么就说明,你超越起来就会比较难,如果对方的销量再非常高,然后价格也很合适,那么这个关键词就是不适合你竞争的了。

中小卖家运营中的16条“铁血”定律:选好圈子

中小卖家运营中的16条“铁血”定律:选好圈子

(3)如果排名靠前,你需要的销量有多少

看一下在这个关键词下,无线端进入前50,PC端进入第一页,所需要的销量最低是多少,最高的销量有多少,平均销量大概是多少,你自己简单的统计一下,然后就会有一些基本的判断了。

第四步:分析一下你自己在这个关键词下能否把竞争优势提炼出来

好了,经过上面三步的分析,如果你觉得这个关键词还不错,你还是可以用的,那么你就看你能否在首图、详情页、甚至标题当中,把这个关键词的竞争优势体现出来。还是拿“棉麻连衣裙”举例(注意,我这里仅仅是举例,他并不一定好,不要被误导):

你发现这个词不错,对你来说可能是一个非常不错的圈子,那么你的标题就可以全面围绕:棉麻,这以核心属性去做文章,比如你选择出来的长尾词都应该是围绕棉麻的。

中小卖家运营中的16条“铁血”定律:选好圈子

然后在首图里面,可以通过模特的面部表情、适度的文案,甚至模特的姿势等等,把这个“很舒服”的特性展现出来(我也不懂摄影,不懂美工,所以我也不知道咋拍这个东西);

在详情页里面,你可以用大量的篇幅去重点介绍你的核心卖点:你的棉麻属性,让你的连衣裙穿起来是非常舒服的。

这就是第一条铁律:你必须选好你的竞争圈子,这样后面的工作做起来才会容易。刚开始准备写这16条铁血军规的时候,觉得可以一篇文章搞定,真正的写起来才发现,为了能够让大家更清晰的了解和熟悉,没那么简单。大家耐心等候,一条条来!

作者:沉思罗汉,加微信:luohan902,加时注明:卖家网。赠送淘宝2017年自然搜索权重模型及优化技巧思维导图。

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