接触到花笙记是2011年，那时候点进他家店铺，第一感觉是：装修可称得上是全淘宝男装店第一，Banner和按钮布局合理丶有质感丶精细，字体也相当讲究。当时的产品主要是那款刺客卫衣和几款唐装，还有旗袍，价格嘛，500-1000。这是我的第一印象：风格独特丶合胃口丶价格稍贵。最终，没忍住，下手了。直到年前看它最新页面，内心是真真正正的震撼到了，酝酿已久的爱恨交织情绪爆发了，于是我要来把它扒一扒。

记得2011年的时候，花笙记的Slogan还是“年轻人的唐装”，当时店里还有旗袍出售，这两年慢慢的改成了“花笙记就是中国风”，旗袍也逐渐退出视线。

作为一个旁观者，我能看到的就是它们早期的策略是希望做“唐装”里面的细分，唐装本身就存在文化基础。唐装本身又具有“老气”的形象，花笙记去做一个“青春版”是无可厚非的，那这里就面临三个问题：

1.这个市场能有多大？

2.差异化能做到什么程度？

3.如何能保证产品的更新和产品结构的延伸？

等会儿，我先从口袋里掏出一把叫奥卡姆的剃刀，看了一眼 “服装” 这奇形怪状枝节横生的玩意儿，对消费者来说最重要的是什么呢？ 我 “唰唰唰” 几刀就把它的那些旁枝末节削掉，然后一招 “力劈华山” 它就分成两半儿滚落在地：一半儿叫 “款式（剪裁）”丶一半儿叫 “面料” 。

嗯，我们就一手托着 “款式” ，一手举着 “面料” ，去回答上面三个问题吧。

1. 既然做 “年轻人的唐装” ，那么市场的大小取决于年轻人对唐装的接受程度丶还有就是 “款式” 与 “面料” 能在多大程度上满足年轻人的需求。后来的 “花笙记就是中国风” 已然跳出了 “唐装” 的框框，甚至也不刻意强调 “年轻人” 了，这可是很值得玩味的。倒不是说一切是计划好的，我的意思是它能做到现在这么大，是因为它做了很多合理的事情，接下来在差异化那个问题里面谈吧。

2. 差异化的程度嘛，我们先看看左手边的 “款式”，假如让你从款式上与传统唐装做出差异，你以什么思路来做？虽然我们都能想到些 “收窄一点袖子啊” 丶“能不能有点腰啊”之类的，但是不得不说花笙记提供了一种目前看来最好的思路，准确的说，它是一个公式！这个我等会儿总结，我们来看下它的唐装是怎么改的：当时我忍痛自己买了一件那款“青天”，因为贵嘛，买回来仔细摩挲了一番，玩味各处细节，然后试穿，我突然明白是怎么回事儿了，这TM就是一件儿披着唐装外皮的西装嘛！穿上之后那种挺胸收腹翘臀的感觉，和西装是一样一样的！说到这里，花笙记的产品公式出炉了：

花笙记产品=大众产品*中国风

此处 “大众产品” 是一个比较有限的集合，在男装来说也就可以代换为 “卫衣”丶 “夹克”丶“风衣”丶“牛仔外套”丶“棒球服”等等等等，你可以从各个男装店的左侧分类栏里看到。

好，为什么不是“+” 而是“*” 呢，先跟你说说做加法的，裂帛算一个，把衣服胚子加上民族风，大多是机绣丶印花之类的。你也可以看看花笙记的追随者们，“柒唐”之流，都是在做简单的加法，唐装在他们手里还是唐装，只是找了个年轻模特，外套在他们那里还是外套，只是加了热转印的吉祥图案，这些就是“+中国风”。

乘法是这样的，还是拿唐装举例：花笙记的唐装=西装*中国风

在这个公式中，西装是款式的基本，然后用中国风去改变每个细节，比如肩部没有用拼接袖丶有质感的盘扣等等，中国风是个辨识度很高的概念，所以很多品牌都捕捉到了这股潮流，但是你去看大多数产品都是屎，为什么，因为它们觉得加个盘扣就是中国风了丶找个年轻人做模特就是年轻人的唐装了。。。。。。闲话不叙，你们可以拿上面那个公式来套花笙记的任一产品去感受感受差异化的思路，这年头都在谈营销聊定位讲推广，理论漫天飞舞，可是在我看来大多数问题出在产品本身就屎（shit，就是品质差丶粗制滥造的意思），你短期内确实可以靠各种直通车大神运营天才给你打造爆款豆腐块神马的，可是你确定消费者一直就这么低品位下去？还是你确定祖国的年轻人一直都没眼光？还是说你觉得别人反正也做不出啥好玩意儿大家都烂？

此时才发现，咱右手边还有一块儿叫 “面料” 的东西呐！分量可不轻

当你拿到衣服，摸起来的手感丶穿起来的效果还有这件衣服你能穿多久，都跟这东西息息相关，毋庸置疑，花笙记的面料是很讲究的，这可是差异化的一个重要步骤。关于面料本身就不聊了，复合面料啊数码印花啊什么的，这里面知识也不浅。我只能说一下“面料” 对于花笙记的意义，首先，它建立了壁垒，你可以看看除花笙记之外的那几家，不说款式，你光是看图片就能看出一点很大的差别：面料的质感。这个可就决定了你的定价了。我借用一下“戴着镣铐跳舞”这句话吧，花笙记就是戴着“中国风”（或者“唐装”）的镣铐，用它那层出不穷的面料在翩翩起舞。嗯，我想讲的就是这个。它那几款不同名字的唐装，什么黑财神什么真丝小龙什么青天什么九色鹿甚至是棉袄，都只是款式的微小改进，主要是不同的面料，那不就意味着我可以同一款唐装做出无限个主题嘛。（此处“主题”可换成“风格” “调性” 等词汇请自行体会）

3. 好了，说到这里，上面的第三个问题也差不多迎刃而解了吧？

产品更新？呵呵，根据万能的公式：花笙记产品=大众产品*中国风

市面儿上流行啥，我就拿“中国风”去*它！（此处的的意思是“乘”，千万别误读！）比如它出的两款鞋子，你们猜花笙记分别了哪两款？（提示，它的都是近年来被证明大众市场都能接受的知名品牌鞋款）

产品延伸？呵呵，各种进口面料自主研发面料，你想要清新我给你薄荷绿，你想要西海岸匪帮我给你腰果花儿，你想抄袭？呵呵，我给你建了一堵高墙拉铁丝网，你只能卖便宜货。哪天花笙记出款印满海绵宝宝或者小黄人或者辛普森我都不会奇怪。

说到这里，算是勉强解决了之前的三个问题，当然这都是铺垫嘛，你大概能感受到从 “年轻人的唐装” 到 “花笙记就是中国风” 这之间的跳跃了吧，再玩味玩味。。。。。。

得到了关于做产品的思路？或许是个路子，还是套用服装行业好了，按照公式，我们先给自己起个名字叫 “瓜子记” 好了，可是我也做中国风？我们做点有意思的好吗，先不考虑目标客户，做“大张伟倍儿爽风” 好了，那么我司的神圣公式就是：

瓜子记的产品=大众产品*大张伟倍儿爽风

那么接下来你们想一下，产品该怎么套用呢，你要先理解“大张伟倍儿爽风”的精髓，比如“中国风”的精髓在于 “汉字”丶“斜襟”丶“盘扣”丶“刺绣”等等等等元素，说实话，可取材的东西还是挺多的。那么我们的“大张伟倍儿爽风” 也要精心去提炼些元素才行（我应该抽自己一嘴巴怎么随手搞了这么个奇怪的东西现在好难展开啊之前写的又不舍得删硬着头皮写下去好了）

好了，经过缜密的思考和激烈的开会讨论（嗯我脑子中有好几个小人儿），我们可以初步选定我们要用的元素：粉红丶波点丶铁链丶毛领丶裤子宽大（饶了我，我已经绞尽脑汁了）

那我们可以简单的拿大众产品来套入嘛，比如衬衫，我要考虑用以上的元素如果和衬衫 “相乘”而不是 “相加” ，那我就不能简单的做个粉红色波点衬衫哦，首先我得把衬衫的领子卸了，换成毛领！然后面料要去定制粉红色波点的高级衬衫料，重要是轻薄透气才能体现“倍儿爽”，那接下来我就该微小改进，有铁链款的丶铁链的不同颜色丶毛领的飘逸长毛还是刚劲短毛丶不同色系的毛领。。。。。。。慢慢产品就撸出了自己的思路嘛，好了，我总算勉强编完了，大家举栗子千万不要学我差点把自己搞死。

总体来说，就是产品本身不能突破大众常识，但是后面的东西就比较充满想象力，比如我最近所关注的 “蓝染”（不是死神那个，是Indigo，请自行搜索）丶“忍者”丶“哥特”丶“夜店”丶“乡土气息”等等等等，服装自从脱离了遮蔽身体保暖御寒的基础功能，再往上不就是更加精神文化层面的东西么。也许还有其它行业也适合这个思路嘛。

另外一个收获就是想到，能不能跟着花笙记混点儿吃的？

它现在年营业额过亿，尽管身后也有追随者，但是目前看来都是打酱油居多，打开他们的页面，不说产品，只是模特就让人倒吸一口凉气心想：这TM是哪儿找的啊！！！为毛没人请我去当模特啊我保证比他还欠揍！

所以，做一个合格的追随者，我该干点啥？首先，从唐装入手，顶多加上裤子和T恤作为补充，其它的先别碰，前文说过了，唐装就一个版嘛，先照抄，再微小改进，你看我前面已经分析完了，现在都不知道该说什么了。言归正传，三个思路：

1. 花笙记的版+花笙记的面料

嘿嘿，没错，我做高仿，卖低价位，捡他家顾客。

2. 花笙记的版+我司精选的各种特别的面料

通过面料我去抓不同的人群，捡花笙记的 “中国风” 涵盖不了的人群，比如“辛普森面料” “大麻叶面料” “仿真皮PU面料” “除中国风以外的民族风面料”

3. 直接套用花笙记的公式

我提前去找他还没来得急拿 “中国风”去*的细分品类，比如机车服？（貌似有了？）毛衣？马甲？登山的那种冲锋衣？诸如此类

不管是说唐装还是中国风，男装的市场已经被花笙记开辟出另一种可能，那谁不想来分一杯羹呢，无论你是追随还是另辟蹊径，至少可能性已经被证明了，至于另外那些90%严重同质化的男装品牌，不知道还得清库存到何年何月，可能等他们清完库存，发现已经没落脚之地了吧。

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