淘宝上有这样一家靠着奇特的视觉抢占人们眼球，三年间成功冲向五皇冠的店铺：兔先生男装百货。纵观众多淘宝男装店铺，一般在视觉呈现上都偏向于“美”色消费，各种鲜肉、外模扎堆齐上阵。

在此之前，尽管头套风潮已经流行，但是没有商家将其成功运用。一开始，人们无法将呆萌的兔先森形象与男装扯上关系，但是打开店铺后不得不佩服掌柜破小布的巧思，没有请明星，没有用俊男的面孔来吸引人，自己顶着硕大的兔头成为店铺模特，既节省了小卖家开始创业的启动资金，用呆萌的模样来展示店内各式服饰又可以让买家印象深刻，实属一举两得。

兔先森视觉上这一另辟蹊径的做法，没有西装革履的庄重，没有破洞骷髅的暗黑，配上兔先森无敌呆萌表情，打造别类“暖男”形象，自带话题属性，引发不少买家的自发传播。

塞翁失马

2012年破小布大学毕业，主修工业设计的他一时没在杭州找到合适的工作，一颗冉冉升起的雄心就这样面对现实的尴尬，切身地体会了一把什么叫“理想很丰满，现实很骨感”，于是他不得不面对英雄也要为五斗米折腰的局面。

杭州四季青是江浙一带有名的服饰批发市场，正式看中这一点优势，破小布决定利用周边服装资源，试着“养活”自己。但正如众多中小卖家一样，不具有知名度，启动资金少是破小布刚开始创业遇到最大的难题。怎样用最少的资金做到效益的最大化？由于从市场拿款，同质化竞争在所难免，2012年的淘宝同质化竞争虽不如现在激烈，但是想要脱颖而出，必须要给买家们来点“不一样”。破小布思索一番，打算从最容易改变的视觉入手。

由于资金有限，又不想用同质化图片，破小布决定亲自上阵，但是面对众多颜值爆表的专业模特，小布觉得硬拼“颜值”不是一条可取之路，必须另辟蹊径。当时不少淘宝卖家大部分采用打马赛克的方式来遮掉脸部，但效果并不美观且容易拉低照片档次，这时，破小布想到了比较有创意头套。

不露脸的卖家兔先森不是第一家，但是绝对是当时话题性爆表的一家。采用头套拍摄，首先在当时的淘宝店铺视觉上与其他商家拉开区隔，让买家眼前一亮。这种接地气又带有些软萌的方式，将兔先森打造成另类的“暖男”形象，一下子俘虏了不少买家的心，让买家成为店铺宣传的自发体。众多观光团的来临为店铺带来了第一批自然流量，加之破小布之前自身一直喜欢日系潮流服饰，店铺较为精准的选款慢慢地将这一批客户沉淀下来。

此外，由于佩戴头套，买家将更多的关注投注在服饰上，也在一定程度上避免了由于颜值造成的卖家秀与买家秀的产生。

搭配走出差异化

兔先森男装用一顶兔头头套，在男装款式同质化激烈竞争中做出了视觉差异化呈现，走出自己别具一格的视觉风格，为店铺沉淀下第一批客户，但是当这一方式被验证成功时，随之而来的头套风在淘宝男装市场里逐渐流行起来，光靠兔头来吸引客户便显得有些后劲不足。这时候，主修工业设计的专业素养为破小布提供了差异化定位更重要的一环：搭配。

说起自己比起同行的优势，破小布毫不犹豫地表示，主要就是搭配：“整体搭配地好看可以直接带动买家的购买欲，但是很多男装店铺并没有花费心思去研究这方面”。比如说在搭配时讲究一些技巧：简单的裤子上衣可以配一些明快的颜色的衣服，花衬衫下面需要配素色的裤子，花裤子则要搭比较素色的衣服，要让上下两个不冲突，一松一弛的搭配可以让买家产生更舒适的视觉感。

同一款外套通过搭配也可以卖出不一样的感觉。当一款外套里面穿T恤、毛衣、衬衫，穿短靴还是皮鞋，配休闲裤还是紧身裤，都会呈现不同的视觉感受，如果将这几个方面结合起来，就是另一套衣服的感觉，而这是在市场款里走出差异化的最节省成本的方式。

男性消费群体在进行消费时，对于挑选和搭配并不在行，因此当其看到一整套服饰具有较佳的搭配时，甚至会出现全套购买的情况。这让搭配除了带来视觉差异化，更能带来店铺其他宝贝的销售量。

为了进一步获得买家信任感，让他们对宝贝有更全面的了解，在详情页呈现上，兔先森除了上身图比较关注搭配突出亮点之外，还会使用细节图来体现质感、用料，比如拉链，纽扣、口袋等设计或者两种布料的拼接细节都将其一一展现给卖家。

用产品说话

从开始每月一两天的成交兴奋半天，到如今一个月可以达到三万多单，兔先森通过独特的视觉切入，沉淀下了青睐于日系潮流服饰的客户群。破小布却表示仍旧有太多的问题需要去解决：“未来的男装市场一定会是趋于个性化的打造，市场款并不利于品牌的长期发展。”

的确，当买家们穿得暖之后，就开始逐步追求穿得好，穿的与众不同，尤其是兔先森店铺面对的年轻的男性用户，这一人群对于独树一帜的服饰有着更高的追求，他们希望能在淘宝“淘”到一些与实体商店不同的东西。

从去年开始，兔先森开始尝试自主设计，尽管由于研发人员不足，整体更新速度较慢，款式上新不多，但破小布仍旧坚持去走这条路，慢慢地将自主设计款式渗透进店铺。如今，设计款已经占到店铺比重的50%，随着明年店铺的人员扩招计划，这一比重会进一步提升。

当然，关注产品设计，并不意味这兔先森会放松自己的视觉强项。在视觉打造上，兔先森除了坚持使用兔头这一“灵魂”道具外，也开始逐渐注重整体品牌感的打造，注册自己的商标，在吊牌、包装、衣服标签全部设计成兔先森品牌系列，让品牌感慢慢侵占买家心理。

从三年的开店经验中，破小布也在一步步定期改变着自身的视觉风格。因为通过几次上新，他发现当连续几次款式上新销量都平平时，很多情况下是买家对于现今的视觉产生了审美疲劳。视觉就是不断更替的过程，哪怕一个风格再具有冲击性，长年累月买家多少都会视觉疲劳的情况。此时搭配别的场景、因素来优化风格，就是给原来的服饰注入新的血液。而相对于棚拍而言，买家更加中意外拍，比较贴近生活的视觉展现。

守住视觉优势，开发产品款式，兔先森正在努力建立属于自己的壁垒。