根据笔者长期的工作总结，任何一个行业都存在一个20%的企业高度垄断市场的份额，40%的企业处于微利状态，还有40%的企业是处在一个亏损和生存的生死线上挣扎的市场结构。

对于这些处于20%的行业领导品牌的企业来说，他们所追求的就是扩大产能，提高市场份额，增加产品线，把市场的占有率进一步的提高，这些企业他们具有产品的优势，团队的优势和市场占有率的优势，他们的生产管理都能很好的运营。

对于第二梯队的40%的微利状态下企业，他们具备一定的市场竞争能力，团队也在局部市场取得了一定的优势，对于团队的管理来说，也储备了一定的能量。生产的管理和销售管理也慢慢开始规范。

对于第三梯队的40%的微小型企业来说，他们的日子很难过，完全处在生死线上挣扎的状态。缺乏团队，缺乏管理，缺乏产品机会，缺乏资金，市场状态也是非常不容乐观。

针对这三个梯队，我们可以把他们的情况做一个简单的分析：

第一梯队的企业需要更好，更多的产品机会，因为这时候的企业，具有一定的市场客户资源，也具备一定的品牌影响力了。也有相对的常熟的市场操作团队。但是企业的优势在一定的时候也是限制企业发展的主要因素。因为一个团队是由人组成的，由人组成的团队就会有惰性，所以这样的成型的团队，往往缺乏创新的动力，比如旺旺和达利这样的企业，虽然企业已经把根据产品把事业部分成好几个独立操作运行的事业部了，但是这些人组成的团队却交织在一起，出来的新品，基本都是原来的老客户来做了，因为这些企业都属于企业强势，而代理客户处于弱势群体，开发新客户产生的产品滞销企业基本上是不会处理的，这样对于新的客户来说，发货量太大，容易产生风险，这就出现新客户的开发有困难，那么企业的考核制度却要执行，怎么办，最好的办法就是老客户接新品，新品做亏了，老品申请点费用可以弥补。

第二梯队：企业基本上已经摆脱了生存的压力，但是企业的客户布局和市场覆盖的范围还是比较小，企业在局部取得优势的情况下，要开发新的市场也遇到了不小的麻烦。因为企业在局部市场取得的成绩，其实就是在局部市场已经运作成熟，这时候企业期待向外扩展，但是企业在运行的考核体系却很不合理。比如在成熟市场的人员在操作的时候，人员的费用和市场的推广费用都很成熟，可以完全控制在一定的范围内了，但是对于新兴的市场来说，产品会遇到一定的难度，所以企业制定的统一的政策来考核代理商和销售人员的费用，肯定不合理，就像一个骑车的人一样，上坡路和下坡路看起来是一样的距离，但是所用的功是不一样的。成熟市场以维护为主，都是熟悉的门店，和他们交流的时间是可以控制的，但是对于新开发的市场，需要一家一家的去拜访，约谈等，所需要的实景和精力在一定程度上是要大很多。这类企业最大的问题就是管理像个大企业，其它生产规模，市场占有率等都还很微小。

第三梯队的企业，企业对于市场来说，基本上是属于可有可无的，产品多一个不多，少一个不少。这类企业有几个共同的特点：1、产品可能很多，但是缺乏特点，产品线的组合缺乏主力产品。2、销售人员很少，对于客户的跟踪和服务基本上没有，企业招的销售人员好像就是用来开发经销商的，客户开发完了就没人去跟踪和服务了。3、企业没有计划，没有规划，遇到了做食品的代理就做客户了，只要代理商愿意干，企业就敢发货去合作，根本顾不上客户的质量。没人去考量客户适合不适合卖自己的产品。4、这类企业的销售产品基本上是裸价销售，所以这类产品基本上也就是属于坐商坐在摊位上批批，很少有人会走出去销售。对于销售人员来说，洽谈业务和摆地摊一样，没有然后技巧可言。

针对不同层面的企业来说，都要面临一个市场开发的问题，那么针对企业的市场开发，我们会遇到哪些问题呢?我们又该如何去解决呢?

第一、产品问题

1、产品力的问题

产品力的问题，对于企业来说，要开发出一款爆量的产品，是极为难得的。

一般来说我们在给企业做产品的方案的时候，都会要求新设计的产品一定要能做到，(1)让我们的销售人员看了耳木一新，感觉产品卖起来很有信心。这样我们招人去找客户的时候，销售人员就会信心十足的去表达产品的机会，就会有强力的感染力去感染他要面对的客户。(2)让我们的代理商感觉产品似曾相识但是又没有。这样的产品客户看起来就会很容易找到共鸣，就会认为是个机会，他也不担心没有消费市场基础。就是要让他们感觉惊讶，原来这产品还能这么做。(3)要让我们的消费者看了产品，感觉很自然的就接受，找到这种亲近感，这种亲近感主要就是体现在产品的流行文化元素和产品的人性化。果冻代替罐头市场，核心的问题就是罐头很多女孩子打不开，而且分量多，女孩子一次吃不完，而果冻女孩能打开，一撕就是一口，吃的不想吃了就不用打开了，而罐头打开了，女孩有很难拧上。所以产品的人性化设计一定会替代了产品的基本属性的满足。

一个好的产品一定是通过严谨的市场调查，周密的设计的结果，而不是一个老板一拍脑门就能出的来的。对于企业来说，一个好的产品会给企业的生存和发展带来绝好的机会。因为中国的食品行业从产品机会到渠道论的终端为王等理论的产生，但是很快又被市场给颠覆了。今天的电子商务把那些迷信终端为王的企业家和理论家都狠狠的扇了一耳光，但是又一点，产品力是属于企业营销From 的第一营销力，如何让产品自己开口推销，这是一个很讲究的问题。几乎每一个优秀的企业，首先都是产品很优秀，才会让他们取得很好的竞争优势的。

2、产品的设计思路

产品的设计，我们一直持有一个观点，就是去市场上发现热销的产品，通过不同热销的产品的组合和绝妙的创意把他们相互融合到一起，这样开发出来的产品一般都会具有较好的市场机会爆发力，因为不同的产品具有不同的消费群，而我们通过两个产品的嫁接融合开发的产品，一般在满足以部分消费群体的时候，也促进和带动了另一个品类的产品销售。所以改产品比自己完全开发一个产品更有价值。如果企业完全开发一个市场上从来都闻所未闻的产品来，这类产品的市场培育周期会很长，投入的费用会很大。这是一般的企业所不愿意的做的事。

企业的产品开发，不能完全停留在抄袭和模仿的层面，如果通过模仿，而实现对竞品的超越，这也算是开发了，而不是完全的抄袭了。企业切记不要模仿，因为企业在模仿别人的时候，其实别人的产品已经在市场上开始销售，所以先入为主的影响一定会存在，所以等企业模仿出来去招商的时候，价格肯定被压的更低，这样产品的空间都不够正常的销售了，这样的产品企业自然就会缺乏后期的服务。只会让企业的经营更加困难。

二、市场规划

企业的市场，其实是规划的结果，很多企业没有认识到这一点，以为只要有客户，就客户，企业的小算盘打的是有客户比没客户好，销售多少也是销量嘛。其实这种思想对于企业来说影响很大。笔者有一次遇到一个经销商的时候，经销商就和我谈过一个真实的事情，有一次这个代理商出去旅游的时候吃到了一个卤制品，感觉口味很不错，然后就开始调查市场，发现这个卤制品企业在当地做的非常好，所以他就直接找到企业去谈说要代理这个产品，结果企业负责接待他的销售人员拒绝了他的代理要求，这个客户说我是给你钱的，我们当地市场又不需要你们去负责，你们有什么好害怕的?结果这个销售人员告诉他说，现在我们当地的市场已经让我们的企业处在满负荷的运行了。现在整个企业的市场规划还没有到你们那边，所以现在你代理了我们的产品，我们是没有办法来服务你们的，这样有可能就会产生遗留问题，这样对你客户和对于我们企业来说都是不负责。这个客户跟我讲述这个故事的时候，看的出来他对企业的尊敬。那么企业对于规划好的市场，要想办法实现完网络的覆盖。这点很重要，因为对于销售来说，除了扩大种植面积的办法以外，还有一个提升销量的办法就是提高亩产效益。对于还没有规划好的市场，暂时空白着不是坏事，起码这样可以保持整个市场的洁净，不然，让客户自生自灭的去销售，整个市场东铺一点货，西铺一点货，这样蜻蜓点水似的贸然启动一个市场，会把一个产品在市场的欢喜度降低。没有人去跟踪维护的市场，属于自然流通的状态，增加一点不多的销售，会坏了一个市场。

市场没有规划，今天遇到张三，感觉不错，张三代理了，过两天遇到李四，李四也代理了，最好是客户好几个，产品价格被越卖越低，客户的销售意愿越是越来越低。最后这些客户都成了僵尸客户。在企业的**上，客户还在，但是实际可能是好几年都没卖产品了。这些问题就是市场缺乏规划，缺乏市场调查的情况下产生的。

对于以个受市场高度接受的产品来说，企业根据规划好的渠道市场来分渠道客户操作会比较好，这样可以避免客户之间相互砸价。

三、设计好招商推广方案

企业一定要有计划和目的的去做一个市场，不能把一个产品交给经销商就万事大吉了，因为产品交给经销商对于起来说，那只是完成了一个初级的移库。如何让产品出现在消费者看的见，摸的着，买的到的地方，才是销售工作的核心工作。通过产品的价格的设计，完成渠道利益分配的设计，这只是完成了销售工作的推力问题，还需要解决一个产品由消费者互动而发生的购买行为，形成的渠道拉动力的问题。

我们经常会遇到经销商说，这个产品厂里货发过来以后，一个电话也没有，销售人员再也没见着了。这就是典型的把产品卖给了经销商，不知道第二次交易发生在什么时候了。这样的操作方式，对于企业来说一定是很难走远的。

对于企业来说，一定设计好招商的方案，不光是把产品展示给客户，还要告诉客户我们会知道和帮助他们怎么去做分销，怎么去做产品的陈列。怎么去做促销。只有这样，这些客户才会对你的产品，对你的企业慢慢的产生兴趣。

对于企业来说，产品要销售，我们首先的知道我们产品的消费目标客户是谁，我们只有对消费目标的消费行为和购买习惯进行分析以后，我们才知道我们应该去找什么样的代理商，分销到什么样的终端渠道上去。比如笔者前期接触了一个果醋饮料，通过对产品的深度研究和分析，产品的目标客户应该是属于中老年人，但是我们对行业进行调查的时候，才发现整个行业的销售都在传统饮料的销售渠道上招商，分销。这样的产品进校园渠道，进会所，进现代渠道的结果可想而知。因为这些传统饮料出现的地方，这些中老年很少会出现。这也就出现了果醋企业的招商和行业产品的爆量很难实现和突破的地方。

四、要重视和维护好企业的形象和信誉

(1)、 在招商的过程中，客户经常会问产品卖不动怎么办?对于招商的人员来说，不可以乱承诺，切不可轻易的承诺说卖不动算我们企业的。因为对于销售过程中产生的产品滞销品的处理，一般的企业都是没办法答应退货的。这样的问题一般是怎么解决呢?

1、 尽量在安排发货的时候就要控制，如果根据代理商的客户数做一个统计和细分，然后根据客户数来给客户安排发货，从源头控制滞销风险的发生。

2、 A、一般来说企业处理滞销品的办法就是在货龄过了三分之二就开始做促销活动，比如特价、捆绑等活动来消化。B、由于第一排货，对于单品或数量上有一些出入，可以根据销售情况，尽快的调到其它的市场消化。调到好销的市场去处理。C、也可以考虑做一些集团采购的销售，帮助客户消化客户，找一些相对封闭一点的渠道去活动。尽量的确保客户部亏钱，因为对于企业来说，培育一个客户，比开发一个客户更有价值。

(二)、还有很多企业对于代理商，因为企业开发酷虎的压力比较大，所以乱承诺客户承担很多费用，结果企业等客户把费用的**和清单寄过来以后，企业有开始耍赖了。企业的销售人员在和客户洽谈的时候，这些关于费用的问题，切不可轻易承诺，而要三思而后行，不然一旦产生了费用，企业不能兑现，这势必会导致代理商怨言四起。而企业也陷于缺乏诚信的尴尬之中。

(三)、企业的销售人员在走访市场的时候，可能会遇到一种情况，就是原来在企业工作的员工在离职以后，在外面传播的一些关于企业的负面消息。个人认为，遇到这样的情况，第一要弄清楚人家的传言是不是真实的。第二要想办法和对方交流，告诉对方一些真实的情况，不可与对方发生争执。因为谣言止于智者。

(四)、在销售人员走访市场的市场，可能会遇到一种情况就是原来的销售人员对于客户的一些承诺和一些市场的遗留问题没有解决。现在客户找到你了，这种情况一般是这样，第一，所有的承诺都不应该只是口头承诺，而应该拿出依据来。二是对于遗留问题，其实正是我争取的客户的好时机，可以借用遗留问题来和客户交流，争取做到达成一致的合作，在合作的过程中来解决遗留问题。

五、招商洽谈的技巧

(一)寻找和物色客户：

1、向同行打听，可以通过同行，朋友来帮我提供客户的信息，对客户进行初步的了解。

2、可以根据产品的属性来寻找客户，比如我们就根据旺旺的产品线来找客户，到哪里都找旺的客户。

3、也可以让你的客户帮你介绍客户，因为现在很多企业都经常会开产品会，经销商会等，客户和客户之间也很熟悉，所以他们介绍起来就比较容易达成。

(二)洽谈的注意点：

1、尽量不要在客户的办公室洽谈，远离客户熟悉的环境，这样洽谈起来会比较容易，原因是他熟悉的环境，他很容易有一种优越感，注意我们洽谈起来在心理上会有压力。另外一个原因是在他的办公环境里，很容易受他员工和周边事物的影响，笔者就曾经遇到一次，笔者在和一个客户洽谈的时候，客户的哥哥进来，说这种产品没有广告，价格这么高，不好做的。这时候我就必须要把影响他的人给解决了，不然这个洽谈就很难取得预料的成绩。在彼此都陌生的环境里，这样洽谈的时候，彼此都可以很平等放松的进行。

2、学会赞美对方，让客户放松的开始吹牛，其实客户开始吹牛，就会给我们露出洽谈的机会。我们切记不要跟着一起相互的吹牛，因为吹牛最大的问题就是容易露出破绽。当客户向你吹牛的时候其实他对你的产品已经有了兴趣了。比如他吹牛说他有多少终端网点的时候，本来他是想说他的网络有多好，但是你可以借这个机会给他根据网点数量来给他们排货。如果你和他对着吹牛说我们企业多么财大气粗，那么客户说你给我铺多少底呢?安排多少人员呢?超市费用你们自己先支付等。那么这谈判基本上就处于劣势了。

3、初次拜访客户的时候，最好要精心准备一下资料及客户的信息，不要带样品。因为初次见面就洽谈成功的概率很低，如果直接带着样品去找客户，这样，客户对你还缺乏信任度时候，产品和销售的政策有关系。但是客户一看产品，可能就直接回绝了，第二次洽谈的机会都没有了。如果只是礼貌性的拜访，对方会感觉到你的诚意，还有可能说下次把样品袋过来看看。等于就给自己把第二次拜访的计划做好了。

4、洽谈的时候要敢于说不，对于客户，不能完全迁就着客户，企业做不到的东西不能答应，要善于说不来拒绝他，因为这样，他才会感觉你答应的真实性。如果一味的答应，客户极有可能会变卦。因为他感觉你答应的这么爽快，是不是还有政策没有告诉他。

5、洽谈的时候尽量做到多听少说，对方在说的时候，我及时的肯定对方，但是真正的谈判的高手，他们也可能会以听为主，这样就可能会出现冷场。这种情况下我们要善于对客户提问。尽可能的控制好整个谈判的气氛。当客户问及产品的政策和价格的时候，如果客户没有强烈的兴趣和意愿，是不可以直接说出来的，你就告诉他，价格和政策其实很敏感，如果是你做代理的话，你也不希望我们把价格告诉别人。但是你放心，我们的的产品空间就是这样，合作的时候，我们肯定会把价格明确的通知你。

6、一般和客户洽谈的时候，客户都会对企业的产品采用打压的姿态，比如把产品说的没有特色，没有优势等等，这些问题抛出来，基本有两种情况，一是确实他暂时对于产品的兴趣不是很大，二是希望企业给予大的支持，比如加大促销政策，降低价格等等。针对这种情况，我们可以这么解释，在好的产品也有人做不好，再差的产品也有人会赚钱，企业招客户和客户找产品都一样，不是要招最好的，而是要找到合适的。只有这样产品才能做好。

7、本人在实践工作中还遇到过一个客户，我们在洽谈的时候，他就和我说，你看看娃哈哈他们一年在我们这里投入的费用是多少多少，你们公司能投多少市场费用呢。其实当客户提出这样的问题，我们很难和他说我们一定能投多少费用，而且是即使我们公司有费用，也没有办法超过娃哈哈，所以我就问题娃哈哈在你们这里一年能销售多少，他说大概有六千万。我说好，六千万分到每个月就是五百万的销售。你每个月给我销售五百万，我就给你投和娃哈哈一样多的费用，客户马上咋舌了，既然我们没有办法要求你向娃哈哈一样的要销量，你也就没有必要像娃哈哈的客户一样向我要这么多费用呀。我们做事很务实，我只能像办法让你操作这个产品不会亏钱，赚多少钱，你去自己去算。我们研究一下市场怎么操作，才是真的。结果这个客户很圆满的达成。

8、有一次本人在负责一个儿童饮料，在和一个客户洽谈的时候，客户打开了一瓶就喝了，喝了一口和我说这个不好喝。我就喝客户说，这不是卖给你喝的，我是卖给你去卖的，你的口感代替不了小孩，不能以你的口感为标准，很多人说香烟很难闻，但是你看香烟的生意多好呀。你把你的女儿叫过来尝尝(客户的女儿七岁)，如果她说不好喝，那就算了，她说好喝的话，你在考虑来谈合作吧。这个客户最好也达成了。

在这个飘雪的晚上，本人想到了这么一个关于企业开发客户的过程中会遇到的问题，就马上想办法把他些出来，希望这些问题的能给一些企业一些帮助。