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京东KA店铺运营思路(完整)

前言:最近运营的几个京东店铺都已经步入轨道,想着可以把操盘店铺的整个流程思路写下来给你们借鉴,上半部分写的是我运营京东店铺的一个操作流程,后半部分是这几个月,我通过对几十个京东店铺的数据和经营状况的分析,特别是对十多个流量和销量一直在上涨的店铺分析,总结出它们所共有的特征。



当你接手一个店铺时,应该首先要对店铺进行一个分析,并且要考虑下产品是否有潜力,价格是否有优势,还有质量问题。在我们接手操作以后要重新制定推广计划以及整个店铺的店铺规划。



01店铺前期沟通

正式操作前要与店铺负责人有足够多的沟通,把可能存在的问题先提出来并商量好解决的方案。不管是大问题还是小问题,都一定要列出来,自己心里面有个底,比如我现在运营的这个店铺之前在线产品有400个左右,定位不明确,产品也很凌乱,店铺动态评分绿,售后问题没有及时处理,跟类目运营没有要到资源等。



02店铺内功优化

做京东大家都知道,同类质比较严重,但是有一些类目对于这一块还是特别重要的,比如男装、女装、鞋靴等,就要特别去注意拍摄和风格。之前做过一个女装店铺,店铺转化率一直上不去,而且是低于行业,这是很不正常的,在经过一系列的处理后还是没有很大的提升,后面对比了十几家卖得不错的女装TOP店铺进行分析对比以及对客户群体的深入研究细化,在拍摄风格上进行了一个改变,然后转化率明细上升了一个层次。所以做店铺的时候一定要确定好店铺的装修风格,拍摄,价位和目标人群。



03店铺产品布局

京东店铺分三种类型,一种是商品只有10-15左右的专类产品,这种布置方法要选对子类目才有发展前景。另一种是全类产品,也就是全子类目都上,以一类为主,其他为辅。这种起点比较高,产品多的情况下自然它的维护成本就不低,弄不好大多数产品就成了滞销品。最后一种就是大多数人做的,介于两者之间,适合运作资本不是很多的人。



京东店铺分三种类型,一种是商品只有10-15左右的专类产品,这种布置方法要选对子类目才有发展前景。另一种是全类产品,也就是全子类目都上,以一类为主,其他为辅。这种起点比较高,产品多的情况下自然它的维护成本就不低,弄不好大多数产品就成了滞销品。最后一种就是大多数人做的,介于两者之间,适合运作资本不是很多的人。



所以,你要做的就是集中资源在优势品类上,加大其影响力,其他非主打的品类,我们做好关联销售和日常维护就行了。当然不是说一个店铺只能上4个品类的产品,而是最多主推几个品类就可以了,其他品类可以按一定的比例存在。



04分析竞争对手及行业数据

可以参考商智或者生e无忧、智能店长里面的数据,找到10家同款、同类型、同价格目前阶段做的不错的拿来分析



很多人都会忽略行业数据。觉得太宏观,跟自己关系不大。但是只有行业的大数据才能真正看出市场的趋势。我们要了解行业里不同品类的占比,知道我们店铺的品类有多大市场。3年子品类的成交占比和成交天花板金额。假设我们看到这个品类天花板有20个亿,第二年是50个亿。那这个品类是不是急速增长了?所以这个是对我们有帮助的。分析数据,弄清楚近期市场上什么品类是呈上涨趋势的,是热卖的,提前为我们测款或新品开发找到方向。



>>>>分析竞争对手最重要的三点

分析用户痛点:评价里面真实客户的反馈做好记录还有客服的聊天内容里面找


分析竞品的流量结构:主要分析搜索为主的店铺,去分析对方的整个流量布局


分析竞品的关键词:引流关键词和成交关键词



05提升售后服务

现在流量特别缺稀,客户进入店铺下单后应该当做开始而不是结束交易,把握住每一个访客,减少流失。在售后中找到问题去改进,尽量做到60%以上的二次转化。一定要控制好产品质量,完善售后服务,可以从之前的评价或者客服聊天内容中得到存在的售后问题。



06优化店铺首页,二级页和分类

店铺整体的风格价位统一。这样才能吸引到同一个人群,从而获得精准的定位,获得足够多的免费流量,店铺首页就像我们的门面,所以这一块不能忽视,要好好装修下。分类一定要简单明了,很多店铺的分类很杂乱,用户体验感就很差。店铺的每一环都很重要



07选款,测款

做爆款的起点就是选款,如果在选款的阶段能够选到一个好款,那么后期成功的几率能高出很多。选款不是盲目的在产品中选你觉得顺眼的,而是要选择成为爆款可能性最大的款式



首先我们要根据想做的类目确定选款的目标词,如何去确定这个目标词就要看数据说话了,转化率、流量上线、竞争大小都是我们需要考虑到的因素。


当我们确定了目标词以后,接下来我们就要根据这个词去选择相符合的产品。在这个过程中我们需要考虑到货源的价格和市场上的售价,了解产品利润,做好后期的推广成本的预算。


选择大于努力,在选款的阶段我们可以多花一些时间,可以尽量避免产品卖出后遇到的售后问题以及转化率低等问题。所以不要怕在最开始的时候花费太多时间,这些时间的价值远远超过你的想象。



08重新核定价格,提取营销卖点

一个爆品差不多可以给店铺带来80%的流量,所以一定要针对爆品做好每一环节,详情页、评价、价格、主图、促销这些都是最重要的地方。特别详情页这块,客户一般打开前三张图就容易跳失,所以要针对详情页前三张图一定要去深入挖掘出卖点。



09中差评处理

评价晒图这个细节一定要做好,在之前京东APP的评价回复是折叠的,后面京东针对这块专门进行优化,现在京东对于店铺的APP端评价回复已经可以展示出来,不管是好评还是差评,都一定要回复。对过去的中差评进行解释,对不对好的进行感谢。



10按预算递增做好快车及京挑客

快车和京挑客一定要做,不能单纯只靠搜索流量,虽然快车不如淘系直通车量值那么大,但是通过快车也可以给店铺每天带来几十单的销量,而这些单是很难被京东过滤的,会给产品增加很大的权重,特别前期打造爆品的时候,可以先养一下产品。而京挑客这块可以拿利润款和清仓款去做,爆品不建议。快车和京挑客的投放,按预算递增去投放,后续通过优化维持递增一段时间



在后续运营店铺的过程中,我们如果需要种菜,一定要在一定时期内维持销量环比增长,这样店铺会起来的比较快,特别京东系统这块会给店铺很多加权。每一点都是有意义的,可能有些同样很重要的暂时被我遗漏了,以后会把每一点解释清楚。就是靠着完善这一系列的操作,在这半年内我已亲手把四个店铺送上了百万级别,每个店铺都用时不到五个月。



共同特征


这几个月,我通过对几十个店铺的数据和经营状况的分析,特别是对十多个流量和销量一直在上涨的店铺的分析,总结出它们所共有的特征,如有不足,欢迎前来补充。


1.定位非常清晰,客户群体明确,比如一个店可能只做男装,只做裤子,主核心做牛仔裤;除了产品风格统一外,拍摄也是非常有特色,基本上让人多看几次就能记住店铺

2.定期上新,今年以来系统对上新频繁的店铺照顾有加,建议一周上新一次

3.注重质量和售后服务,特别是现在店铺评分对搜索权重的影响更加明显

4.多个小爆款操作,现在还想着单一爆款拯救店铺还是比较困难

5.持续参与官方活动,主要是微信手Q活动

6.付费推广做的不差,投放量不小,流量一般占店铺20%-30%左右

7.有老客户的,在流量增长期,对老客户分批逐步唤醒

8.对客服的培训,让他们明白自己的重要性,想办法提升询单转化率

9.消灭滞销款,提升全店动销率

10.合理地清仓,始终让店铺有一定比例的清仓款

11.如有条件,报名参加官方活动

12.建立一套老客户维护的体系,如会员折扣,Q群,微信等



近期案例

刚接手的时候,店铺一天2000访客左右,一个月差不多25万销售额。店铺之前还是存在很多问题,包括店铺内功,风格,售前售后,搜索布局,产品布局等问题。本身店铺产品是有很大优势的,在最终店铺运营思路和策略定下来执行后,开始迎来飞跃式发展。到现在是运营的第五个月,整体已经差不多稳定,而且快达到了一个瓶颈,这个店铺已经成为了一个月销快上百万的店铺(付费流量占比一般在15%至25%之间),有时候一天免费流量访客就接近7000左右。整个运营实操步骤就是文章里面写的这样,运营思路重要,但是执行力更为重要。



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