复盘的目的其实就是对运营工作的一个全面回顾、分析和总结，对工作过程的重新推演，发现在整个运营过程中存在的不足，进行经验沉淀，为下一个阶段运营工作的推进做支撑。或许会有不少人，不知道复盘怎么做，下面就让小编告诉大家，如何进行店铺年度复盘。

一、回顾活动目标

既然要复盘，就要有一个参照物，首先拿出当初做店铺规划时定下的运营目标，导出今年总的销售额、流量、客单价、转化率，与预估的数据进行对比，明确实际的数据是否符合当初预估的数据，达标率占比多少，展示总体效果情况，一目了然，再做进一步的详细分析。

二、呈现活动结果

1、竞争对手分析：行业的竞争对手今年的销量情况，自身店铺在市场中的占有率，行业排名与去年对比有无变化，通过与竞争对手的对比，分析出自身在行业的情况，同时也能学习竞争对手做得好的地方；

2、商品效果分析：一年下来，哪个产品表现好，可以通过转化率，销量，收藏和加购来分析，什么类型的产品卖得好，可以通过价格层次、类目、属性来分析；

3、推广效果分析：导出今年、去年和预估的推广费用、推广带来的成交金额、ROI、推广费用占总销售额的比例，三者进行对比，分析出整体的推广效果；

4、店铺设计风格效果分析：整理出今年每次举行的店铺活动所用的页面、主图、详情页等，总结出店铺的视觉风格定位，选出最适合自身店铺的视觉效果，给消费者带来不一样的视觉冲击力；

5、区域销售分析：在后台导出今年哪个区域的销量最高，针对主要销量地区，大力进行推广和活动宣传；

6、人群分析：首先，从购买时间、商品、数量、支付金额等行为数据评价客户的价值。其次，分析消费者的性别、年龄、地域分布。最后，看消费的爱好，分析他们的关联收藏、购买信息。通过一系列的消费群体数据分析，我们可以直观地看到用户的消费习惯、消费能力等等，从而进行准确的定位，为我们的产品寻找到目标消费人群。这样解析消费者的心理和习惯，从而利于调整自身的营销策略；

7、仓储物流分析：一年中的各大活动，有没有出现过缺货现象，配送时效时长多少，消费者对物流配送服务的评价是什么，有没有出现包装箱赔损、产品破损的现象，针对出现的问题，找出解决的办法。

三、导出经验总结

经过以上一系列的数据分析，我们可以归纳出后续需要做的运营策划，包括以下三个方面的策划：

1、开始做（经过复盘，发现哪些之前没做，现在需要做的）；

2、继续做（经过复盘，发现哪些之前做的不错，现在仍需保持的）；

3、停止做（经过复盘，发现哪些之前做的不对，现在要停止做的）。

经验总结的分析过程是回到具体的事项之中，切实地对后续的运营规划进行明确，以实现复盘的当下显性的价值。

四、明年的运营规划

通过进行今年的复盘盘点，我们就能清楚明确到今年的成功之处和不足之处，取其精华，去其糟粕，把成功的策略继续发扬，把失败的策划摒弃，追求更有效的运营策略，那么，应该如何进行店铺规划呢？

1、制作一份店铺运营计划表

运营计划是店铺运营规划中最重要的一点，我们前期要整体做一个店铺的运营计划，包括你的年目标、季度目标、月度目标等。还有相关推广费用，全年活动节奏规划等等。有了既定的目标，店铺才能有运营的价值，运营计划才能有计划地制定出来。同时更加需要了解管理层的需求，通过与老板、管理层的深层交流，了解想要的效果，根据管理层的要求来制定合理可行的目标。

2、品牌定位

品牌定位维度分为六点：市场定位、价格定位、视觉定位、地理定位、人群定位、渠道定位等。我们可以根据这六个维度，来确定我们明年的店铺定位。我们一旦选定了目标市场，就要设计并塑造自己相应的产品，品牌及企业形象，以争取目标消费者的认同。由于市场定位的最终目标是为了实现产品销售，而品牌是我们传播产品相关信息的基础，品牌还是消费者选购产品的主要依据，因而品牌成为产品与消费者连接的桥梁，品牌定位也就成为市场定位的核心和集中表现。

3、产品规划

划分产品类别的标准可以有很多种，比如以价格，以性能，以外观等，可以就多项标准对产品进行分析，来多角度、系统性的规划产品结构。但将哪一项因素作为首要划分标准，对整个产品规划工作而言有起着举足轻重的导向性作用。对于消费产品，一个以消费者为中心，以竞争为导向的划分标准其首要因素都应该是价格，其次才是性能外观等因素。在店铺运营中，比较常见的方法是划分爆款、利润款和形象款。

爆品：低价引流（价格变动不要过大，以便大促可用直降来做促销）

利润款：辅助推广（利用关联销售，从爆品中引入流量进来购买利润款，只需加一点钱，就可以拥有有比爆品更好的产品卖点，这是打动买家的一个重点）

高价位：品牌形象款（用高端产品维护品牌形象，对爆品及利润款更有说服购买力）

4、活动策划

①店铺促销活动：是必不可少的，店铺必须通过促销活动，把产品信息传递给消费者，以增进其了解、信赖并购买本店铺产品，达到扩大销售的目的。店铺更需加强促销，利用满赠、直降、多买优惠等促销方式或者直播等另类的营销玩法使广大消费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。

②官方促销活动：活动成交也是一部分来源，一般上官方活动转化率会更高，京东上的官方活动有很多，我们可以借助平台流量给店铺带来更多的销售额。只要产品给力，有优惠力度，上一次大型的官方活动（例如秒杀）就能造就一个小爆款，后期利用好活动流量，为店铺持续带来访客，提高店铺长期销售额。

5、推广规划

京准通是京东的推广工具，京准通包含有京东快车、品牌聚效、品牌展位、京挑客、京东直投、京东无线通，前三者为京东平台站内推广，后三者为站外推广，我们需要在推广规划时，要分清楚这六个推广工具占总推广费用的比例为多少，划分的标准要看自身的推广费用有多少，想达到什么样的效果，例如，想利用推广提高销售额，那么，京东快车的推广占比可以提高些，想提高品牌曝光度，那么，可以提高品牌聚效、京东直投和无线通的推广比例。同时，也要策划好哪些产品需要推广，怎么推广，日预算有多少，ROI为多少，需要圈定什么人群进行推广，这些点都需要我们去考虑。

五、总结

综上所述，在总结完经验后，也要将可以改变的行动列下来，并明确可以实现的时间和执行对象，这是复盘最重要的成果输出。同时，我们可以根据这次的复盘，来制作明年的运营规划。这样一来，当我们开始复盘之后，就会逐步体会到活动复盘，对于提升活动运营效果的巨大好处的。所以，还等什么，马上召集团队，开始一次复盘吧！

作者：大麦电商，电商问题交流微信dm18902205090（备注:卖家网）

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