搜索书生今天为大家分享一篇来自京东无界零售事业部（原平台生态部）负责人商倩兰的讲话实录《2018年平台方向和平台价值主张》。我们都知道京东搜索是倩兰总带领团队做起来的，没有人更比倩兰总更加了解“京东搜索”，就让我们跟着倩兰总的讲话实录一起来深入了解2018年京东平台的方向和价值主张。

以下是商倩兰讲话原文：

大家好，商倩兰。可能会有一些人认识我，恭喜你在京东坚持做生意好几年，我是三年前的网红，所以认识我的人应该都经营两三年以上了，刚才主持人说平台生态部，然后年前刚被改名叫无界零售赋能事业部，平台生态升级成无界零售赋能事业部，可以看得出来平台生态的时候也是公司的一个战略，无界零售赋能事业部也是一个战略，我个人理解，我们服务的商家其实没有变，服务的客户么有变，还是品牌方、供应商，还有商家这个群体，可能是因为从京东域平台生态的时候操心京东APP、D.COM这些地方，老商家也知道我把京东搜索做起来的，所以从京东域开始去设计和思考京东整个无界零售这些交易域，是这样的一个转变，也是体现京东现在的战略的发展，我是跟着战略发展的变化。今天就不去讨论太多无界零售的部分，因为现在各大的平台方都在说自己的“新零售”“智慧零售”“无界零售”的解决方案，所以很多解决方案还没有特别，很多案例会有一些专题性的分享，我今天主要集中在还是京东域的部分，再说的时候，有些内容涉及到对于“无界”也有影响，我会在过程当中有提示。两年来针对京东商家的没有得到特别充分的解决，尤其课程这一块，这个两三的时间其实平台欠缺是比较大的，可喜的是京东现在非常重视POP平台，也招来一些专业的人，真真正正的在把这个不太好的业务补上来。

半年之内名字的修改其实是京东的两个思考，平台生态当初是因为知道我们京东平台生态的各种底层的问题、系统的问题、流量的问题等各种各样的问题非常的矛盾和尖锐，商家用的不是特别开心，生态特别不健康，所以应用而生这个部门，半年的运营之后，我觉得还是有信心能看到系统的变化，数据有更多的开放。现在升级成无界零售赋能事业部其实就是应用了京东最近在说的无界零售这个战略的落地，所以从京东域的生态走向了一个京东相关的无界域的生态范围。

一、2018年平台运营的方向

（1）千人千面

其实我发觉百度上有人搜我的名字之后开始有人搜京东有没有千人千面吗？有个性化吗？可能京东的个性化没有某友商跑的快，所以大家感受还没有那么强烈，但是我觉得2017年在首页的变化，还有在搜索上的一些个性化上面，大家还是能感受到的，这个感受将在今年三月份到四月份，这个感受大家会更加的强烈，首先会有一个新的首页，10%的流量、20%的流量逐渐切到100%的流量，所以整个平台的思考可以说我们还没有健全，但是这件事情已经是势在必行的，所以在探索的过程当中，会有专门运营的同事，都回去告知商家相应的准备方法。如果没有理解千人千面，大家可以去看一些材料，等组织大家的时候跟进起来。对比另外的一个平台我们还有一定的欠缺，但会做的越来越强。表达了平台运营方推行过程中遇到的一些问题，商家也会有一些阵痛，但是这个方向是实在必行的。所有的流量红利之后，精准化的营销和投放是一定要走向这个方向。

（2）分层运营

可以说在流量没有非常充分的精细化之前，17年也好，16年也好，京东所有的运营的策略都是头部商家，可以看见一些特别大的流量扶持，所以在17年过去之后，京东平台来去总结这件事情的时候，其实能发现头部效应给腰尾部商家带来的这种伤害，平台生态因此而不健康，所以在18年回去思考和落实分层运营的策略，针对新商家和腰部商家都会有适当的政策和流量的倾斜，以便能形成真正的头部、腰部、尾部、新商家有各自的成长的路径和轨迹这种健康的生态，当然除了流量的政策还有费率还有一些其他的扣点的扶持权益的涉及，所以这个部分会逐渐的有一部分品类的，尤其女装、服装会先感受到，有些商家会受到内部的邀请来去调研这个策略实施的一些配合。

在流量没有充分精细化之前，京东最关注的还是头部，流量的红利结束之后，造成了不太好的生态。头部的资源过重，腰部有受到一些伤害，导致整体生态不健康，今年京东的商家也会体会到一些产品的上线，比如刚才的精细化运营的思路，当然头部商家无论是服务上，还是专有的政策上，在无界零售的实施上面都有一些更优先的部分，所以在每一层的商家都会针对性的去做成长的路径。不止是头部商家。

（3）CRM

做京东久的商家都知道，目前京东开放给商家的数据、会员权益和会员自主运营的功能比较弱，商家不能识别自己的数据、会员，在京东的内部CRM这个项目已经是一个非常重点的项目且CRM这个方向不止是京东域，开放的那些大家管他叫做“标签”其实非常老，然后有可能两年都不变，这是之前平台的现状。还有无界的交易域，都会同时进行，所以很快商家都会得到CRM的实施，感受到开放的越来越好。我明确的看到就是这个方向一定是在商家的数据、营销能力的开放上，上半年大家一定会感受到的一些动作。希望届时商家能够充分的有识别到自己的运营和拥有精准营销的这种能力。

（4）开放

开放就是通过数据开放，营销能力的开放，课程的完善，部分的插件，促进ISV，还有培训、代运营这一块的，第三方服务商的生态迅速的发展起来，京东的开放平台发展了很多年，几年前我还是网红的时候，有过这些服务商，但是这几年其实发展的不是很好，所以这个方向我可以确定的告诉大家，现在平台有这样的一个决心。

二、平台价值主张

刚才是运营方向，流量将要怎么的变化，都是大致的方向，那价值主张的话，可能体现在搜索的权重，现在其实很……搜索依然很大，有什么为你推荐啊、列表这样的地方都会有这种权重，只要有列表存在就都会有权重，所以这个权重都可以体现在价值主张的一个系列。

（1）流量价值主主张，背后的逻辑是：所有订单的权重在三日内，大部分都会体现在排序的因子上，列表是指：每一个搜索词出来就有一个列表，每一个分类就有一个列表，为你推荐的地方也是有一个列表的形式，大家更关心的是关键词的搜索，所以三日之内体现在权重智商的，这是充分的去调动一些营销的价值，商家做的付费营销，或者是免费的营销，秒杀，还有内容营销，这些部分的价值有所提升，其中付费的精准营销的价值是最大的。

（2）服务价值主张，商家会在后台能够看见叫“京东平台风向标”，风向标代表京东内部叫了很久的DSR，分数已经计入到了搜索其中的一个权重，同行业里你的服务水平更高，你的搜索排序权重就会越大。另外基于行业的特征，平台也会通过风向标、行业的特征再去认证京东好店这个标志，有这个标志的店铺在京东域和无界域都会有一个特殊的标的展示，这个标志是为了降低消费者端在采购时的信任成本，大家知道POP商品在京东自营环境下一直都是吃亏的，以前有商家会比较怀疑是不是有自营搜索的加权，其实是没有加权，是因为消费者的数据就是如此，所以才会表现的自营的商品排在前面，所以有了风向标，有了京东好店，POP商家的交易信任度的成本降低了，消费者更愿意，更可能看见自营，看见POp，也能购买POP商品，这个产品是这样的设计。所以目前的价值主张先分享两个系列，未来还会有品质价值主张陆续都会分享，“服务价值主张”已经上线了，流量主张大概在五月份之前会相继上线。

人气分、搜索反馈分，还有一个店铺评分大家可见的那个就叫做京东平台风向标，其实这三个词表达是一个意思。这个分值是一个权重的体现，平台会结合平台风向标，DSR这个分数叫做京东好店。

三、流量价值主张

1、时效性

熟悉京东权重的商家都知道京东的搜索排序，大部分排序的地方都是用完成这个订单节点当做权重的标准，那么这个机制其实助长了刷单的市场，去年京东大力打击刷单市场，且对这些时效性要求高的品类，正规经营的这些品牌严重的不公平，很多大品牌有很好的销量，但是可能因为20天后才完成，所以过季了，所以导致这种不公平，所以未来的权重订单节点也会向前推进，我现在没有说具体的节点是什么，从统计意义上来看，大部分订单营销所带来这样的订单，下单之后，在三日内大概有权重，当然大家必须去履约平台的规范，48小时发货，尽快的去发货。

2、敏感性

就是搜索的权重，以前的人气分是基于全站的，不是基于品类的计算。从上到下排序，家电和零食放在一起去排，不符合行业的这种特征，所以现在把人气分都归因到这个品类，所以归因到这个品类，所以同时又降低了搜索反馈的误高的权重，所以这个敏感度就会起来，敏感度起来之后，其实变化是每一个品类的排序的变动会增加，做一些营销有一些这个效果之后，会比较快的向前，当然你要保持你的转化率的表现的状态。

3、订单的价值分级

对于营销的订单价值做了区分，更加努力的是站外会引流和站内的付费的精准营销，还有内容营销，无界营销这一些平台补助，鼓励的营销方法。然后会同时会有精准营销BI技术的加入，还有权重、价值两方面共同提升参与，积极地参与这些营销方式的商家，参加之后的营销带来的Roi的提升。所以在订单分级是这样去思考的。

商倩兰回答：

1、发现首页和搜索的投放以及排序都越来越明显的个性化了，那在千人千面这个方向商家要如何参与进来？

答：平台做这个方向的决心很大，一是，刚开始测试的时候会遇见到一些问题，现在大家可以参与的去了解一些已经实施过的千人千面的这个方向，去了解现阶段千人千面的原理，一般就是标签，还有基于个性化，基于“人”给与精准的匹配，整体原理就是这样。标签是什么？标签其实就是，怎么理解这款商品，怎么理解这个店铺，那他怎么理解你这款商品呢？那就是商品的类目，商品类目下的属性，比如发现一个用户，中年妇女，给她推荐的就比较符合她年龄的商品。在搜索是一样的，在首页也是一样的，所以大家理解这样的一个原理，其实这个阶段是从理解原理开始。在下一个阶段开始实施的时候，一定是有步骤的带领大家一点点的去做实施，然后在过程当中也是给商家朋友提出一个希望，平台的试错肯定是有成本，在这个过程当中，其实大家可以比较开发的，比较积极的去反馈。

2、流量主张上线之后，会不会增加刷单影响排名的问题？

答：去年打击了刷单的市场之后，平台自己也比较受伤，我还是能看见这个业务的负责的这些领导和同事都有很大的决心，所以今年还是会坚持，所以会升级技术、策略，现在这种补充订单的时效性也都在增加，为什么敢于把这个平台流量价值主张上线？因为平台已经判断他的技术“？”，在这个过程当中一定会有绕过去的朋友，因为利益居中吧，能理解。但是“道高一尺魔高一丈”，所以反刷单这个技术本身就是一直做得，所以平台有很好的防范机制。

3、数据我们都是用商智，数据开放又指什么？想看的数据没有怎么办？

答：围绕数据的一个问题，之前有两次商家比较高管的调研了。未来的平台还是围绕商智，仍然是唯一的出口，开放是指，其实有一些数据商家京东还没有去开放，我们的数据开放的维度，丰富度，分析的便捷性，还都没有特别好用。我指的数据的开放，出口仍然是商智，你会发现商智会有很多人帮他贡献数据，就是为了赋能商家数据这一块，商智在上半年也是值得期待的，数据的开放会有更多更丰富的数据维度，分析的方法也会更加有效。

4、三日时效性是指什么？

答：刚才流量价值主张特别说道时效性，这种平台的设计逻辑是什么，京东的权重一直都是用完成，订单到完成才能计入到权重，到完成的节点。默认的订单是基本上要有20天，所以有很多的商家的营销带来了大量的订单，但是不能很快的反应在搜索上面，反应在“？”上面，我们希望有效的这些订单，能更快的反应到权重上。所以我们让搜索做到大部分有效订单都可以在三日之内，三日我指的是正常订单，真的卖给了消费者，真的去有效的出库和发货，这样的订单三日之内你就会感觉到体现在搜索权重上了，如果是系统逻辑就没法说了。