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揭露月销150万+类目和月销38万+类目的秘辛

本次分享的案例有两个,客单价高的和客单价低的两种,借此做个比较,然后从里面甄选出点东西来和大家做个分享,有对比,就会有差异;有差异,大家也就会有自己的想法了。

我一直认为直通车是个活成的东西,没有什么直接硬套就可以用的固定模板,产品不同,针对的人群自然不一样,市场差异,所以能学会的就只有一个思路,从他人的实操分享中看出自己的不足,然后形成自己的思路。要知道车不管怎么开,方向盘永远是在你的手上,什么时候提速,什么时候超车,什么时候减速,要做到心中有数。

闲话有点多,下面就是本次分享的全部内容了。

案例一:客单价1000,月销154万+

 这个店铺是从今年一月份接手操作,从下面的一些数据开始进行分析:

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先看下1月份的一个销售趋势是怎么样的一个情况: 下单数61,商品访客数165

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接手两个月后,这是三月份的一个销售趋势:下单数18352,商品访客数135169

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周期下来,店铺真真正正的完成了一个质的飞跃,在月销150万+的同时,店铺达到了第七层级TOP。说没有成就感是不可能的,不谦虚的说,这个店铺就是做的好,新店成功飞起! 当然得归于老板的格局和眼界,要知道直通车一个月消耗到20多万,是需要一定的气魄的。

下面是一个曲线走势:

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案例二:客单价20,月销38万+

这个店铺去年就已经,后来断断续续的合作,也是老板比较相信我,最后还是交给我了,下面是相关的一些数据:

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因为之前也在一起合作,店铺的基础也是比较好的,这是当时的一个销售趋势:下单数622,商品访客数3316

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这是接手一周后的一个销售趋势:下单数916,商品访客数4064

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一周下来,店铺也比较稳定,也有一个小幅度的提升,对中下卖家来说,很多小类目也是可以达到这样的一个销量,但要把力气使准了,用对了对方,知道在什么地方抓紧,在什么地方放松一点。就像是庖丁解牛一样,顺着胫骨,而不是反其道而行之,明白一个四两拨千斤的道理。

案例对比分析

从异同点分开来说,由巨入微,对比思路上的异同,相关的操作有什么不一样。

接手店铺后,不是无目的开始推广计划,先分析产品所属行业大盘的走势以及单品的潜力,前期从流量提升和产品基础两方面交叉展开。分析自己产品归属的类目、标题、主图、详情页,做到突出自己产品的特色,让买家直观的感受到您家的产品与别家有什么不一样,让买家觉得您的产品是值得去购买的。

从店铺挑选出两到三个款,而不是凭着直觉一意孤行的推某个款,相信数据,而不是第六感。主图的重要性不容忽视,首先要符合产品的特性,客单价比较大的类目不建议过多的文案,但要突出产品的不同,客单价比较小可以从文案方面下点功夫,一个标准,可以吸引顾客点进来看你的产品就行。

一、相同点

1.测款

a.新建一个过去一周无数据的推广计划,将挑选出的两到三个款放在这个计划当中。

b.四项基本设置,日限额300——500,呈递增的趋势,投放平台选择淘宝站内无线端,投放时间通常设置8:00——24:00,均匀投放,投放地域关闭偏远地区及港澳台国外就行。

c.关键词,首先进行关键词的选择,2-3个热词,10—20个二级词(具体视情况而定),这样可以带来比较大的流量,选词的标准是相关性高,有展现,有转化的7到9分的词。选好词后,对关键词进行出价,在自己可以的接受的范围内高于市场均价的30%,期间观察点击情况及时调整。在匹配方式的选择上,热词选择精准匹配,二级词等小词选择广泛匹配。

d.测图测款,以3、5、7天为一个周期,轮播测图,最后挑选出高点击率的创意图片,衡量的条件从点击率、转化率、收藏加购率等维度进行甄选。

2.优化

a.针对关键词,首先没有展现和点击的词,直接删除;展现高,点击率高,转化率高,收藏加购良好的词优化,展现低,点击率低,但有收藏加购的词,适当提高出价,继续观察。

b.针对对域,挑选出点击高的地域,关闭基本没有点击的地域,留下10-20个即可。

c.针对人群,选好关键词的基础上,细分人群进行溢价加权,让商品更加优先展现相对应的人群面前,以达到在精准的人群优先曝光,进而提升点击率,促进转化和提升销售额。溢价调整遵循小步多次的原则,20个点击,看点击率;200个点击,看收藏加购;2000个点击,看转化率。

d.创意车图,抓住买家的视觉重心,可以从文案入手,让买家直观感受到产品的特色,凸显出产品的一个卖点。

e.针对PPC,一种是通过分时折扣,即拖价法,一种是通过人群溢价,在前面文章也分别提到了,这里就浅说带过。常用的是拖价法,尽量避免改动关键词的出价,在当天的日限额烧完后,针对当天的点击量情况,降低5%-10%的时间折扣,第二天观察点击率是否比较稳定,PPC有效降低。还有一种方法,就是在流量大的时间段降低折扣,在小流量的时间段提升时间折扣,通过这样的方式也可以有效的降低PPC。

注意:降低PPC的前提是要在权重逐渐上升的过程下,通过观察关键词的排名对比,和同等日限额的前提下下线时间可以观察到,倘若关键词排名靠前,下线时间提早了,都是权重在上升的一个表现。

另一小类目的案例:PPC从1.95拉低到0.93。

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二、不同点

前期的基本设置大致相同,根据实际情况,通过数据反馈得出合适的操作的思路。

a.日限额的差异,高客单和低客单的日限额上会有个基本的差异。

b.人群方面的差异,高客单和低客单针对的消费人群是不同的群体,对应的设置当然不能一概而论,但道理是一样的,正确的做法的一级人群溢价低于二级人群溢价,二级人群低于三级人群。圈定各自的人群,建议两两搭配。

揭露月销150万+类目和月销38万+类目的秘辛

(如图是案例中的低客单的人群设置)

c.操作思路上的差异,最开始两个类目的产品逐渐都打开了定向推广,但是后来慢慢发现高客单的这一小类目在定向推广方面没有很大的效果,主要是做的手淘的猜你喜欢这块儿,在对溢价等方面优化调整后还是没有一个很大的起色,就把定向这部分关了,而低客单的这一类目有比较好的效果,于是另起了一个定向推广计划。 这里并不是说高客单的类目就不适合做定向推广,而是要针对产品,有的适合,同样有的就不适合。

揭露月销150万+类目和月销38万+类目的秘辛

综上,就是本次分享的全部内容了,时间比较匆忙,也比较凌乱,但说的还是比较细,耐心看完的话,相信会有收获的,倘若你抱有疑问或是不同的看法,欢迎来和我促膝长谈!

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