天猫双11、淘宝双12、年货节，是下半年电商人必经的几个重要节日!尤其是天猫双11，全民购物狂欢节，对于很多中小卖家来说产生的流量效益之大，那么前期就需要做好布局!没有沉淀，就没有爆发，精彩往往就在那一瞬间!

历年以来，双11分为会场卖家和非会场卖家，双11的准备和区别也大不相同；接下来我们先一起来看下会场卖家和非会场卖家的区别!

1.会场卖家：

A.店铺自身流量大，流量来源渠道丰富，粉丝忠诚度高。

B.大型团购活动的支持：比如淘抢购、聚划算等，活动布局直接对他们的总体流量产生很大的保障，最后也会产生很好的效果!

C.付费渠道：直钻结合引爆流量；免费流量:以手淘搜索、手淘首页流量为突破口。

D.全网渠道引流：配合好内容营销，微博互动传播、品牌营销布局，源源不断的产生流量。

2.非会场卖家：

A.做好产品基础和流量布局，做好产品视觉上的差异化和亮点；

B.完善短视频布局，加深用户体验，有利于提升搜索权重；

C.玩好直通车、钻展，做好低价引流和精准人群流量的圈定和转化；

D.侧重首页、搜索等自然流量的提升，提升店铺权重（无论日常引流还是大促期间，手淘搜索流量占据主导地位，今年更需要进一步加强；）

E.结合微博、微淘等粉丝营销布局玩法，做好粉丝布局；

我们来看下2018年淘系领域的风波：

（1）刷单大清洗，且成本越来越高,处罚力度更大；2018年3月份和近期出现两次大风波，中小卖家苦不堪言。

（2）直通车改版后，基于点击率的门槛更高和转化率的稳定，权重数据值会更稳定。

（3)短视频计入手淘主搜，7月份后已逐渐覆盖所有用户，对小卖家来说门槛会更高。

对于腰部卖家来说，20％店铺完成80％销售额，大型活动资源独享；对于中小卖家来说，付费引流成本高，活动资源有限，且获取流量的途径单一。在淘系领域，中小卖家发展显然已举步维艰，正确的匹配资源和掌握好的引流渠道显得尤为重要，接下来又该如何布局呢？中小卖家每一阶段都需要精耕细作，深度布局!与大卖家相比，我们拼不过实力，拼质量；拼不过资源拼捷径，寻找最有利的做法也是最有效益的做法!

一．产品布局

下半年是流量爆发期和行业大盘回升期，主要集中在秋冬款产品开发和预热，涉及到选款、测款以及爆款提升等系统布局流程。

1.选款

通过生意参谋选择我们的产品核心词，分析产品的搜索人气，点击率以及行业转化率，对于大类目和小类目，具体看类目流量天花板的多少，侧重后期预算和提升空间。

2.测款

直通车计划快速测款，只开无线端，选择2-3款产品来推，有一定的数据量后对比产品的点击率、收藏加购率和转化率，点击率好、收藏加购好，转化好的款作为主推款来推，其他款作为引流款来推，均衡选择。

测款数据：

3.产品优化

标品类目主图要突出差异化，且攻心文案辅之，提升买家购买的欲望；根据店铺跳失率分析详情页缺点，详情页重在突出产品利润点和卖点，大促前期做好活动促销文案提升转化。

4.标题优化

一个好的标题可以更好的打开流量入口，获取优质展现，精准转化。具体：大词放首尾，获取流量，精准长尾词放中间，增强与宝贝的相关性，且我们选择的关键词一定要涵盖产品属性，有一定的搜索人气，后面可以带来流量和转化。

5.其次我们选择的款式动销率要高，动态评分不能太低，测款期间如果筛选出优质款，加大力度去推，如果收藏加购率低，转化差的款果断放弃，接下来的时间进度和效率很重要!

二．开车前的准备工作

1.完善宝贝基础销量、评价、买家秀、晒图，提升宝贝权重，为后期直通车计划权重的提升奠定条件。

2.测好款测好图，多准备几张高点击率的创意车图轮播测试，测试好后优选高点击率的创意车图。（记住非标品类目一定要测款，标品类目一定要测图）。

3.找到合适自己店铺产品的运营推广手法，分析我们类目的流量天花板，比如说分析你同行如果首页流量蛮大，基于你自身产品转化OK、点击率好的情况下去定向拉首页流量就有很大的潜力和提升空间，如果同行首页流量都蛮小，或者没有爆发的潜力，就要找其他引流渠道!今年付费权重加大，直通车占据主导地位，我们在开直通车时做到低价引流，带动自然搜索流量去促进产品成交，像家具类目高客单价产品利用钻展圈定人群，配合直通车精准人群提升转化，；具体哪种做法最好也要根据店铺产品以及实际情况出发!

对于小卖家来说，成本预算有限，资源有限，所以无论是在直通车还是免费流量方面，一定玩的精通，讲究实战!

8月中旬，先预热就是走在竞争对手前面，先抢占流量就是在拉开与竞争对手的距离，先布局就是在节省成本!

三.直通车布局

1.制定爆款计划：主推计划和日常引流计划（一般测款后选定利润款作为主推计划为店铺产生盈利；点击率好，收藏加购一般的款作为引流款持续带动店铺流量）

2.直通车优化方向

（1）优化点击率

直通车初期，重在上分提权重，点击率快速提升，有利于直通车计划权重更好的处于一个上升期。

A.关键词选择：非标品类目15-20个精准长尾词，标品类目10来个关键词即可。（前期主要以优质词和潜力词为主，不要加竞争激烈的行业热词，大词，小卖家重在成本的把控）

选词工具：通过生意参谋下拉框选择相关性高，竞争小，转化率好的词。通过流量解析分析关键词的点击率和点击指数，筛选有一定点击量的关键词，保证上分期间计划点击率的稳定性。

B.人群选择：前期全部打开测试，溢价30％，后面选择3-5个高点击率的人群作为上分备用人群。

C.上分计划：制定目标点击量，呈1.5倍递增，前三天设置好预算，保证点击量持续递增的情况下，点击率稳中有升；前提：创意车图点击率不能太低，关键词点击量不能太少，否则权重累积的效果不够明显。

下面是上分后的实操数据图：

（2)优化投产

A.关键词优化:

a.点击率高，收藏加购转化好的关键词持续优化关注，适当提价，保证排名和和位置的稳定性；

b.展现量少，点击率低的关键词，提高出价，点击率提升后关注收藏加购反馈情况均衡选择。

c.点击率高，点击量大，花钱的关键词如果投产太低，转化不好，直接删除；

d.长期无转化，无点击，无收藏加购的关键词直接删除。

B.人群优化

对点击率低的人群提高溢价；转化好的人群适当提高溢价；点击率低，无收藏加购，转化差的人群暂停删除。

C.地域优化

通过直通车报表地域列表筛选点击量大，点击率高，转化好的地域投放；低点击率、转化差的地域不投放；通过市场分析买家人群筛选转化好的地域进行投放。

(3)放大流量

直通车前期基于权重的培养和点击率的稳定性，保证计划权重处于一个上升的阶段，同时优化地域、人群、关键词提高投产，让直通车有合理的产出和收藏加购；其次在保证点击率权重稳定的情况下，拖价拉低PPC,做到低价引流的效果，具体看首条价格是否更低、实时数据量是否在增长，直通车在相同的日限额，同样的排名和出价不变的情况下下线时间是否更早，基于这三点要求，可以调时间折扣分阶段拉低PPC。

下面是拖价法实操案例：PPC从3元降低至0.93元。

四．钻展圈定人群

8月过后可以开钻展计划可以大力拉新，做好客户积累，迎接下半年的旺季的到来!其次关注收藏加购、购物车等转化成交，增加销量的完成，并配合官方活动，比如聚划算、淘抢购等来大范围拉升流量，促进高转化；针对于我们的老客户，钻展可以增加定向标签，圈定人群，提升老客户的复购率，在大促节日前期适当的提高出价，获取更多优质流量提升转化。

下面来讲下首页、搜索流量的提升。

五.搜索首页等自然流量的提升

对于很多小卖家来说，直通车预算太高，持续烧直通车，经济承受能力有限。那么能提升店铺首页、、搜索等自然流量，可以作为店铺持续引流的动力。

前期：基于新品加权期搜索算法，找准竞争对手，计算出它的单量和产值，30天加权期内保证自己单量的优先超越。

单量入口：搜索入口+直通车入口补单，直通车制定好目标点击量，保证流量放大的情况下，转化做增长；后面在直通车放大流量后，加生意参谋里面的入店成交词和转化率好的词提升关键词权重；记住手淘搜索的核心要素是转化率，转化率优秀且高于同行，搜索流量爆发的更快。（温馨提示：最近风波再起，大家要谨慎，没有经验慎重操作）

如图：手淘搜索流量持续上涨，日访客8000+

此外，手淘首页流量的成本小，适合小卖家操作，但是转化低，流量不稳定，但对于店铺整体流量的提升很有必要!

前期我们选择的产品要符合大众口碑，且利润好、转化率高，通常手淘首页流量会为这些商品给予一定的加权，起爆速度更快。

那么哪些产品可以适合做手淘首页流量：

（1）客单价低，类目首页流量大的产品；

（2）DSR(动态评分)：高于行业水平；

（3）宝贝的退款纠纷率低，好评度高，有优质内容和评价的产品；

（4）图片无牛皮藓，干净整洁，可以凸显出时尚氛围和场景代入感；

（5）宝贝无扣分，无违规降权且转化率好的产品；

直通车定向计划:和关键词计划分开设置，以免影响原计划的点击率

定向推广里面：喜欢我店铺的访客、喜欢同类店铺的访客溢价30，猜你喜欢溢价30，后面根据流量情况每次百分之10提高溢价，定向点击扣费不高，最高可溢价300，如图：

其次，猜你喜欢审核一般为2天通过，如果产品图质量ok,很快可以通过，创意图为白底图即可：

后面根据定向点击量情况适当增加日限额，拉升流量，定向计划转化率低，补单提高坑产稳定转化即可。

决定双11成败不在于我们能否进入主会场，而在于我们有多少产品获取流量和曝光。接下来的9月、10月做好各方面产品动销和流量供给很重要。

那么大促前期又该如何做呢？下面分四个阶段给大家讲解如何布局？

六.大促期间四大阶段性布局

1.蓄水期

在各大产品引流曝光的同时以潜在客户和新客户为主，通过互动活动和促销活动可以更好的提升店铺品牌和知名度，持续吸引新客户，同时做好店铺人群的溢价，通过直通车爆款计划和引流计划，长尾词布局拓展流量入口，保证流量的供给和转化。

关键词策略：布局长尾关键词，质量分高的词拉升计划权重；同时增加搜索人气高的词，提升流量。

出价：要比平时高，尝试抢占排名：关键词的排名位置，决定流量，同时也影响点击率，对于质量分高的关键词，可以通过抢位助手，稳定排名和点击率，保证流量的持续供给和多展现曝光。

精准搜索人群：由于蓄水期加了搜索人气高的词，搜索流量在增加，这个时候我们要利用好搜索人群，筛选精准搜索流量，采取关键词低出价、人群高溢价的方法，覆盖好活动前的大量优质人群、相似店铺人群和节日人群，提高溢价占比，营造大促氛围。

2.预热期

在创意上引导双11期间的活动，通过优惠券、满减等信息，在店铺首页引导加购购物车，大力引流，触达目标客户，在关键词方面，进一步加大流量的引入，扩大精准人群；大促前期，节日人群全开，提高产品收藏加购占比，提升手淘搜索流量!

3.爆发期

针对收藏加购，提升购买转化，同时保证全天时段流量持续高涨，双11当天加大预算，保证流量不能下滑。

4.余热期

一般大促活动结束后，有很多卖家减少投入，这个时候竞争相对较低，但余热未消，流量和ROI都相对较高，也是稳定转化的好时机，对于之前收藏加购的客户，双11当天未购买的客户，再次召回，促进店铺成交，稳定提升效果。

本文重在分享大促布局和店铺运营方向性指导，更多实操干货敬请关注往期文章：

电商之年，有幸与你相遇，越分享，越成长，我们下期不见不散!