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中小卖家如何扭转颓势,做好布局,轻松备战双11!
2019-04-02 14:01:38
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六年老平台,行业推荐榜首,实实在在高质量买家账号,稳定引流,百分百安全
了解一下
天猫双11、淘宝双12、年货节,是下半年电商人必经的几个重要节日!尤其是天猫双11,全民购物狂欢节,对于很多中小卖家来说产生的流量效益之大,那么前期就需要做好布局!没有沉淀,就没有爆发,精彩往往就在那一瞬间!

天猫双11、淘宝双12、年货节,是下半年电商人必经的几个重要节日!尤其是天猫双11,全民购物狂欢节,对于很多中小卖家来说产生的流量效益之大,那么前期就需要做好布局!没有沉淀,就没有爆发,精彩往往就在那一瞬间!

历年以来,双11分为会场卖家和非会场卖家,双11的准备和区别也大不相同;接下来我们先一起来看下会场卖家和非会场卖家的区别!

1.会场卖家:

A.店铺自身流量大,流量来源渠道丰富,粉丝忠诚度高。

B.大型团购活动的支持:比如淘抢购、聚划算等,活动布局直接对他们的总体流量产生很大的保障,最后也会产生很好的效果!

C.付费渠道:直钻结合引爆流量;免费流量:以手淘搜索、手淘首页流量为突破口。

D.全网渠道引流:配合好内容营销,微博互动传播、品牌营销布局,源源不断的产生流量。

中小卖家如何扭转颓势,做好布局,轻松备战双11!

 

2.非会场卖家:

A.做好产品基础和流量布局,做好产品视觉上的差异化和亮点;

B.完善短视频布局,加深用户体验,有利于提升搜索权重;

C.玩好直通车、钻展,做好低价引流和精准人群流量的圈定和转化;

D.侧重首页、搜索等自然流量的提升,提升店铺权重(无论日常引流还是大促期间,手淘搜索流量占据主导地位,今年更需要进一步加强;)

E.结合微博、微淘等粉丝营销布局玩法,做好粉丝布局;

我们来看下2018年淘系领域的风波:

(1)刷单大清洗,且成本越来越高,处罚力度更大;2018年3月份和近期出现两次大风波,中小卖家苦不堪言。

(2)直通车改版后,基于点击率的门槛更高和转化率的稳定,权重数据值会更稳定。

(3)短视频计入手淘主搜,7月份后已逐渐覆盖所有用户,对小卖家来说门槛会更高。

对于腰部卖家来说,20%店铺完成80%销售额,大型活动资源独享;对于中小卖家来说,付费引流成本高,活动资源有限,且获取流量的途径单一。在淘系领域,中小卖家发展显然已举步维艰,正确的匹配资源和掌握好的引流渠道显得尤为重要,接下来又该如何布局呢?中小卖家每一阶段都需要精耕细作,深度布局!与大卖家相比,我们拼不过实力,拼质量;拼不过资源拼捷径,寻找最有利的做法也是最有效益的做法!

一.产品布局

下半年是流量爆发期和行业大盘回升期,主要集中在秋冬款产品开发和预热,涉及到选款、测款以及爆款提升等系统布局流程。

1.选款

通过生意参谋选择我们的产品核心词,分析产品的搜索人气,点击率以及行业转化率,对于大类目和小类目,具体看类目流量天花板的多少,侧重后期预算和提升空间。

2.测款

直通车计划快速测款,只开无线端,选择2-3款产品来推,有一定的数据量后对比产品的点击率、收藏加购率和转化率,点击率好、收藏加购好,转化好的款作为主推款来推,其他款作为引流款来推,均衡选择。

测款数据:

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3.产品优化

标品类目主图要突出差异化,且攻心文案辅之,提升买家购买的欲望;根据店铺跳失率分析详情页缺点,详情页重在突出产品利润点和卖点,大促前期做好活动促销文案提升转化。

4.标题优化

一个好的标题可以更好的打开流量入口,获取优质展现,精准转化。具体:大词放首尾,获取流量,精准长尾词放中间,增强与宝贝的相关性,且我们选择的关键词一定要涵盖产品属性,有一定的搜索人气,后面可以带来流量和转化。

5.其次我们选择的款式动销率要高,动态评分不能太低,测款期间如果筛选出优质款,加大力度去推,如果收藏加购率低,转化差的款果断放弃,接下来的时间进度和效率很重要!

二.开车前的准备工作

1.完善宝贝基础销量、评价、买家秀、晒图,提升宝贝权重,为后期直通车计划权重的提升奠定条件。

2.测好款测好图,多准备几张高点击率的创意车图轮播测试,测试好后优选高点击率的创意车图。(记住非标品类目一定要测款,标品类目一定要测图)。

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3.找到合适自己店铺产品的运营推广手法,分析我们类目的流量天花板,比如说分析你同行如果首页流量蛮大,基于你自身产品转化OK、点击率好的情况下去定向拉首页流量就有很大的潜力和提升空间,如果同行首页流量都蛮小,或者没有爆发的潜力,就要找其他引流渠道!今年付费权重加大,直通车占据主导地位,我们在开直通车时做到低价引流,带动自然搜索流量去促进产品成交,像家具类目高客单价产品利用钻展圈定人群,配合直通车精准人群提升转化,;具体哪种做法最好也要根据店铺产品以及实际情况出发!

对于小卖家来说,成本预算有限,资源有限,所以无论是在直通车还是免费流量方面,一定玩的精通,讲究实战!

8月中旬,先预热就是走在竞争对手前面,先抢占流量就是在拉开与竞争对手的距离,先布局就是在节省成本!

三.直通车布局

1.制定爆款计划:主推计划和日常引流计划(一般测款后选定利润款作为主推计划为店铺产生盈利;点击率好,收藏加购一般的款作为引流款持续带动店铺流量)

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2.直通车优化方向

(1)优化点击率

直通车初期,重在上分提权重,点击率快速提升,有利于直通车计划权重更好的处于一个上升期。

A.关键词选择:非标品类目15-20个精准长尾词,标品类目10来个关键词即可。(前期主要以优质词和潜力词为主,不要加竞争激烈的行业热词,大词,小卖家重在成本的把控)

选词工具:通过生意参谋下拉框选择相关性高,竞争小,转化率好的词。通过流量解析分析关键词的点击率和点击指数,筛选有一定点击量的关键词,保证上分期间计划点击率的稳定性。

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B.人群选择:前期全部打开测试,溢价30%,后面选择3-5个高点击率的人群作为上分备用人群。

C.上分计划:制定目标点击量,呈1.5倍递增,前三天设置好预算,保证点击量持续递增的情况下,点击率稳中有升;前提:创意车图点击率不能太低,关键词点击量不能太少,否则权重累积的效果不够明显。

下面是上分后的实操数据图:

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(2)优化投产

A.关键词优化:

a.点击率高,收藏加购转化好的关键词持续优化关注,适当提价,保证排名和和位置的稳定性;

b.展现量少,点击率低的关键词,提高出价,点击率提升后关注收藏加购反馈情况均衡选择。

c.点击率高,点击量大,花钱的关键词如果投产太低,转化不好,直接删除;

d.长期无转化,无点击,无收藏加购的关键词直接删除。

B.人群优化

对点击率低的人群提高溢价;转化好的人群适当提高溢价;点击率低,无收藏加购,转化差的人群暂停删除。

C.地域优化

通过直通车报表地域列表筛选点击量大,点击率高,转化好的地域投放;低点击率、转化差的地域不投放;通过市场分析买家人群筛选转化好的地域进行投放。

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(3)放大流量

直通车前期基于权重的培养和点击率的稳定性,保证计划权重处于一个上升的阶段,同时优化地域、人群、关键词提高投产,让直通车有合理的产出和收藏加购;其次在保证点击率权重稳定的情况下,拖价拉低PPC,做到低价引流的效果,具体看首条价格是否更低、实时数据量是否在增长,直通车在相同的日限额,同样的排名和出价不变的情况下下线时间是否更早,基于这三点要求,可以调时间折扣分阶段拉低PPC。

下面是拖价法实操案例:PPC从3元降低至0.93元。

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四.钻展圈定人群

8月过后可以开钻展计划可以大力拉新,做好客户积累,迎接下半年的旺季的到来!其次关注收藏加购、购物车等转化成交,增加销量的完成,并配合官方活动,比如聚划算、淘抢购等来大范围拉升流量,促进高转化;针对于我们的老客户,钻展可以增加定向标签,圈定人群,提升老客户的复购率,在大促节日前期适当的提高出价,获取更多优质流量提升转化。

下面来讲下首页、搜索流量的提升。

五.搜索首页等自然流量的提升

对于很多小卖家来说,直通车预算太高,持续烧直通车,经济承受能力有限。那么能提升店铺首页、、搜索等自然流量,可以作为店铺持续引流的动力。

前期:基于新品加权期搜索算法,找准竞争对手,计算出它的单量和产值,30天加权期内保证自己单量的优先超越。

单量入口:搜索入口+直通车入口补单,直通车制定好目标点击量,保证流量放大的情况下,转化做增长;后面在直通车放大流量后,加生意参谋里面的入店成交词和转化率好的词提升关键词权重;记住手淘搜索的核心要素是转化率,转化率优秀且高于同行,搜索流量爆发的更快。(温馨提示:最近风波再起,大家要谨慎,没有经验慎重操作)

如图:手淘搜索流量持续上涨,日访客8000+

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此外,手淘首页流量的成本小,适合小卖家操作,但是转化低,流量不稳定,但对于店铺整体流量的提升很有必要!

前期我们选择的产品要符合大众口碑,且利润好、转化率高,通常手淘首页流量会为这些商品给予一定的加权,起爆速度更快。

那么哪些产品可以适合做手淘首页流量:

(1)客单价低,类目首页流量大的产品;

(2)DSR(动态评分):高于行业水平;

(3)宝贝的退款纠纷率低,好评度高,有优质内容和评价的产品;

(4)图片无牛皮藓,干净整洁,可以凸显出时尚氛围和场景代入感;

(5)宝贝无扣分,无违规降权且转化率好的产品;

直通车定向计划:和关键词计划分开设置,以免影响原计划的点击率

定向推广里面:喜欢我店铺的访客、喜欢同类店铺的访客溢价30,猜你喜欢溢价30,后面根据流量情况每次百分之10提高溢价,定向点击扣费不高,最高可溢价300,如图:

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其次,猜你喜欢审核一般为2天通过,如果产品图质量ok,很快可以通过,创意图为白底图即可:

后面根据定向点击量情况适当增加日限额,拉升流量,定向计划转化率低,补单提高坑产稳定转化即可。

决定双11成败不在于我们能否进入主会场,而在于我们有多少产品获取流量和曝光。接下来的9月、10月做好各方面产品动销和流量供给很重要。

那么大促前期又该如何做呢?下面分四个阶段给大家讲解如何布局?

六.大促期间四大阶段性布局

1.蓄水期

在各大产品引流曝光的同时以潜在客户和新客户为主,通过互动活动和促销活动可以更好的提升店铺品牌和知名度,持续吸引新客户,同时做好店铺人群的溢价,通过直通车爆款计划和引流计划,长尾词布局拓展流量入口,保证流量的供给和转化。

关键词策略:布局长尾关键词,质量分高的词拉升计划权重;同时增加搜索人气高的词,提升流量。

出价:要比平时高,尝试抢占排名:关键词的排名位置,决定流量,同时也影响点击率,对于质量分高的关键词,可以通过抢位助手,稳定排名和点击率,保证流量的持续供给和多展现曝光。

精准搜索人群:由于蓄水期加了搜索人气高的词,搜索流量在增加,这个时候我们要利用好搜索人群,筛选精准搜索流量,采取关键词低出价、人群高溢价的方法,覆盖好活动前的大量优质人群、相似店铺人群和节日人群,提高溢价占比,营造大促氛围。

中小卖家如何扭转颓势,做好布局,轻松备战双11!

 

2.预热期

在创意上引导双11期间的活动,通过优惠券、满减等信息,在店铺首页引导加购购物车,大力引流,触达目标客户,在关键词方面,进一步加大流量的引入,扩大精准人群;大促前期,节日人群全开,提高产品收藏加购占比,提升手淘搜索流量!

3.爆发期

针对收藏加购,提升购买转化,同时保证全天时段流量持续高涨,双11当天加大预算,保证流量不能下滑。

4.余热期

一般大促活动结束后,有很多卖家减少投入,这个时候竞争相对较低,但余热未消,流量和ROI都相对较高,也是稳定转化的好时机,对于之前收藏加购的客户,双11当天未购买的客户,再次召回,促进店铺成交,稳定提升效果。

本文重在分享大促布局和店铺运营方向性指导,更多实操干货敬请关注往期文章:

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