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大圣讲电商14——一家企业为什么能做到27年的持续增长?

唐吉柯德——一家实现了27年持续增长的企业。在日本所有上市企业中能够坚持10年增长的都很少,坚持20年增长的少之又少,而连续增长27年的目前为止全日本只有两家公司,一家就是唐吉柯德,另外一家是一个家居品牌,这个品牌比宜家做得还要好后续将会给大家讲解这个品牌。今天给大家分享一下唐吉柯德这个持续增长27年的店铺的经营模式。

首先,唐吉柯德是坚持24小时营业的企业。有人问“24小时营业”有什么特点呢?“711“、”宜家“好多便利店都是24小时营业的啊。唐吉柯德的24小时营业跟其他的有什么区别呢?

我们先了解一下唐吉柯德在我们中国相当于一家什么样的公司,其实他比无印良品还要低端一点。无印良品卖的东西,唐吉柯德也会卖,好多都会有但是比无印良品要低端很多。相当于是中国的一个大型的小卖部,大家可以这么理解。如果高大上一点也可以理解成像“大润发、沃尔玛、人人乐“类型的商超,但是他的整体装修、装潢以及人员的配置又比这种大型商超看起来显得要低档很多,给人一个标准的杂货店的感觉。我们去参观的时候发现他的店铺陈列、位置、会场非常狭小,但就是这样低档的杂货店却成为了27年增长的一家企业。其中很重要的原因就是——24小时营业。

他和便利店不一样,便利店只有日用吃的饮料之类的,他什么都有,因为在日本观光旅游的朋友,一天都在游玩根本没时间去购物,晚上回去后才发现所有的便利店都关门了(在日本很多店铺关门时间都较早),唐吉柯德发现了这个蓝海市场。所以他在行业里面把自己的店铺做成了24小时营业,而且比便利店更加具有优势,比便利店便宜(因为量很大,采购成本极其之低),满足了日本大众民众的消费需求。中村先生也举例证明说:如果日本人不知道唐吉柯德这家企业,那这个人就一定不是土生土长的日本人。


这家企业的毛利只有20%多一点,而运营成本都需要10%以上,他是如何做到这么低的毛利还能够赚钱的呢?

其实跟我们用的策略是差不多的,叫做“混合毛利”。这也是很多电商企业在用的一个方法:有一个引流款”,其他是“利润款”和“限量款”。这个超市也是一样的有些价格非常之低,让客户记得他们的每个店铺都有不同的低价,他们的价格都是不同的,在这家店铺这个是最低,在其他店铺可能就是那个最低。所以这让他的价格给大众留下超低价格的印象

如果你去过唐吉柯德的店铺会发现好多的产品都在降价打折,正是这种低价吸引了大量的人群,最主要的是他们低价吸引过来的人群,不止买低价的产品,也会买利润比较高的产品,再加上唐吉柯德也在开发产品,像沃尔玛一样做自己的牌子。所以他很多的毛利慢慢地就被提高了。


当然最主要的是他们有一个很好的管理模式,这个模式就是按照单品授权。他的每一件产品就相当于一个创业小公司一样,唐吉柯德所有的员工即便是在地震和辐射阶段,很多人都不愿意离开这家公司,原因是他们倾注了很多心血在公司,公司就像是他们自己创办的一样。

唐吉柯德做到了让每一个在公司的员工都非常具有“主人公”意识,甚至一个临时工都具有相应的权利和一些想法能得到施展的机会。唐吉柯德因为产品极其丰富,他把每一类的产品都分割为一小块分给员工,而这个产品你有自主的定价权。你想卖多少你就定多少,完完全全跟你自己挂钩,很多员工会自己定价、自己选品,所以每个店铺的产品结构是不一样的。这就激发了员工们的积极性,卖得特别好的他的提成绩效就会越好,卖的不好提成绩效就会越低。所以每一个员工想尽一切方法来推广他的产品,争取好的展现陈列位置,然后精打细算地核算好每一份产品的毛利,特定的想一想如何比去年有更大的增长,价格应该怎么定。

所以这家公司总部已经变成一家服务公司”来服务各个店员,而店员才是真正的创业者。这也导致了总部基本上不用怎么管控,而店员却可以以极大的用心度帮总部解决好所有的管理问题。这个模式是很值得我们去学习的,很多公司都在采用这种模式,日本将这个模式叫做“阿米巴模式”,如今也传到了中国,韩都衣舍就是采用了“阿米巴模式”才得以迅速的拓展开来。

阿米巴模式就是小组织、小单元来单独核算,给每一个员工一个创业的机会。这点唐吉柯德做得非常到位、非常出色,整个公司发展的速度很快,国外很多地方都开了店,这家企业在管理上、经营上下了很多工夫。


日本的企业还有一个很大的特点:他们跟所有消费者洗脑都是从小朋友开始的,无印良品在这个寸金寸土的东京也愿意在店铺里面设置“儿童体验区”,而唐吉柯德也是要求很多小朋友来参观体验店铺,同时跟小朋友一起做互动,所以唐吉柯德已经在日本人小的时候就植入他们的品牌理念。

很多人也会问教育小孩子有什么用,他又不买你的东西,27年前唐吉柯德刚刚成立那时候的小孩子如今已经成长为现在的主要消费群体。所以他们每年要接待很多人去参观唐吉柯德的店铺参观,不断给客户洗脑他的趣味性、便宜性以及品牌的理念是什么。很多人从小的观念就是唐吉柯德有一个标签——又好又便宜,全世界最好最便宜的就是唐吉柯德,同等价位上唐吉柯德永远是最优质的产品。

这家杂货店他们卖的产品,除了那些日常日用产品以外,还有劳力士、LV包包、爱马仕包包等。很多人觉得不可思议:谁会去杂货店买奢侈品?但就是有很多人会去这个店铺买,因为这些都是真品,而且比其他地方要便宜很多,因为唐吉柯德代表着既是真品又便宜。很多外国旅客也会去唐吉柯德购买东西,唐吉柯德也不断给外国旅客以及小孩子洗脑,从小开始做文化传播,让自己的品牌得以立体的呈现在客户面前。

很多日本品牌都喜欢这么做,从小孩子做起,不断给客户洗脑。他们洗脑的方式只有两个:出书和参观他们非常喜欢别人去参观他们的企业,一参观就有机会去阐述形成自己的企业文化,第二是出很多很多关于企业的书。我们国内的企业又有多少人要求消费者去参观你的工厂、参观你的企业、体验你的企业文化,跟客户产生互动呢?

我觉得这些东西都是需要我们重新再去思考的!今天的文章主要给大家阐述了唐吉柯德的基本状况,有兴趣的同学可以去更深入的了解下。

作者:大圣,玺承电商学院首席讲师,电商情报室圈子创立人,《大圣对话》主讲人,书作《引爆品牌卖点》《超级转化力》,有疑惑随时添加微信dsqingbaoshi。

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