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大圣讲电商26——大类目电商经营20个辅导经营汇总(上)

各位电商企业家们,大家好。这期我们聊一个崭新的话题——类目电商经营的一些注意的方向和辅导经验

从传统品牌咨询师转型成为电商品牌策划人,这五年以来,积累了大量的关于电商的一些认知和经验,于是想借着这一期的文章跟大家做一个简单的分享。

电商,是一个很有规律的商业经营体系。大类目和小类的做法完全不一样,标品和非标品不一样,低客单和高客单不一样;即便是同各类销售,层级不同,做法也不尽相同。在电商领域做了这么多年,有很多的一些经验和失败的教训,这一期就给大家好好盘点一下,总共有20条,我们先讲几条,以下就是这么多年辅导很多企业总结出来的关于经营电商大类目的一些经验:

第一条,大类目天生都是大爆款。如果你选择一个大类目去经营,就意味着你必须天生要掌握打爆款的能力,在大类目里,一个爆款就可以养活整个企业。我们身边其实就有很多这样的案例,很多卖家都是靠一个爆款来支持整个企业,公司大部分的利润都是由一个爆款带来的。因此在大类目的经营状态里面有这样一句话:“打出一个大爆款就可以走向小康生活,打出两个大爆款就可以成为中产阶级,如果打出三个大爆款,那你就可以很光荣的称自己为企业家”。所以做大类目你要天生就会打爆款,不会打爆款你就不要做大类目!


第二条,大类目有特别多的忌讳。大类特别忌讳什么产品都卖,特别忌讳妄想成交全部人群,特别忌讳工厂生产什么他就卖什么,也特别忌讳一窝蜂的上一大批产品全面开花的推广。

有一次我遇到这样一个老板,一个做化妆品的老板,上去就开了20家天猫店,他跟我说:老师我有一个想法,我想把第一页的坑位全部都是我们这20家天猫店的坑位。想法很丰满,现实很骨感,结果亏了将近有2000万。很多亏损千万级的传统企业,就是因为以全面开花的这种思路去做电商,导致自己在电商之路上被终结掉。因为传统企业的思维方式跟电商企业是完全不同的,线下是大而全,但线上强调的是聚焦。


第三条,电商要往小了做,尤其是大类目要往小了做,要选择聚焦一类细分市场,聚焦某一种细分风格。把十几亿人中一小撮人群服务好,已经很了不起了。很多做电商的企业之所以没有做好,就是因为没有聚五指为一拳,很多人的五个手指头,没合成一个拳头,没有聚焦性的拳头产品,连从0到1都做不好,更不会1生2,2生3,3生万物。


第四条,做大类目首先应该要选择好你的拳头产品! 要相信运营不是万能的,选择才是万能的,选择大于努力,选择大于运营。你选择种豆,得到的一定不会是瓜!所以不要乱选,不要多选,要先选一个拳头产品。

美的是先从电磁炉开始的、格力是先从空调开始的、海尔是先从冰箱开始的、小米是先从手机开始的,九阳的拳头产品最开始是豆浆机,裂帛是从民族风开始的,三只松鼠是先从坚果开始的,温碧泉是先从补水开始的,哇哈哈是先从纯净水开始的,农夫山泉是先从山泉水开始的,韩都也是先聚焦在一个韩版风格,最后才裂变成很多子品牌的。去周边看看,但凡做的比较优秀的企业,最开始做起来的时候都有一个拳头性的产品!

所以做大类目一定要先选好拳头产品,合五指为一拳,没有拳头产品就不要做大类目。

你的拳头产品是什么呢?选择的拳头产品有没有特殊优势呢?


第五条,大类目必须要打爆款,而且还要打大爆款。大类目的大爆款,分成三个类型,第一类是简单粗暴抄袭成爆款,第二类是根据规律选择出爆款,第三类则是把产品天生设计成爆款,那么这三种类型的爆款有什么区别?我们接下来三条会讲到。


第六条,简单粗暴抄袭成爆款(第一种类型的爆款)。就是别人卖的好的款,如果你有成本优势和资金优势,老板又有承受能力和运营能力,具备这两个优势和两个能力,你就可以成为跟随者。抄袭对手家热卖的款式,价格比对手稍低,死咬着他不放,按照既定的节奏和老师教的正确方法吃掉对手,说白了就是你抄别人家款,价格比别人低把别人搞死!

但是等你这么做成功之后,你牛了一段时间,你就会发现你也会遇到一个和你一样很流氓的人,因为天道好轮回,凡是靠蛮力做上来的企业,让别人不得好过,总有一个人会让你以其人之道还治其人之身。


第七条,选择成就爆款(第二种类型的爆款)。有的时候爆款不是打出来的,是选出来的,根据上升的大盘数据,找准精准的爆款封口。这就是我在课上反复强调的大盘决策,比如一个产品的搜索指数很高,成交转化却很低,这说明什么?这说明需求远远没有被满足,很多人搜但就是没有一个好的产品能够满足他的这个需求,这是一个很明显的蓝海市场。这时候你只要把产品做好,闭着眼睛就能赚钱,如果你发现这个数据还在持续地飙升,那就等着走向小康生活吧!像这样的大盘数据会反映出不同类型的爆款都有很多种类型,你只要掌握了大盘决策规律,打爆款就再也不像很多大神讲的那么复杂、那么神秘了。课上我们讲了很多次,这里就不再多讲了,不会看盘的老板不是好老板!


第八条,天生设计出来的爆款(第三种类型的爆款)。这个我在电商情报室的直播里面曾经讲过,因为我们每一期会跟电商情报室的会员作一次全国的视频直播例会。在一期全国老板的例会当中,我们特别讲过这么一期:如何利用跨界思维把各个类目的产品变成爆款,让这种产品天生变成高点击,高转化的产品,闷头轻松发财做电商!其实今年带出来的很多类目Top学员,大多数都是靠这种方法做起来的,如果有兴趣的话,可以看看电商情报室的往期直播视频。


第九条,大类目的电商企业有个特点——快的快死,慢的慢死!很多人打爆款,只要打对了很快就能做起来,一步就可以走上小康生活!活动资源会多得一塌糊涂,人员急剧膨胀,扩张速度非常快,仓库搬地从小变大。这个时候老板最容易膨胀,以为自己很牛、自己的技术很厉害,其实听过我的课的人都知道,这是因为踩对了行业暴增点,所以才能很快做起来的!

这个时候,老板最需要的是冷静、克制、抑制贪念!有个店老板第一次做聚划算,半天就把备的货给卖断了,按理说你备了一堆货卖完了,应该是很开心的,但这个老板却很后悔,自己备的货很少,少赚了很多钱,十分的懊恼。第二次成交单的时候呢,就多备了一倍的货,又不到一天就全部卖完了,第三次的时候就一下子备了三倍的货,结果全部砸到手里,卖不出去了,至今一蹶不振!很多时候,大类目做的太快未必是好事,快的快死,就是这个道理!

起来的速度有多快,有时候死的就会有多快,天道是一个轮回,饭要一口一口吃,路要一步一步走,知识要一条一条的去消化,语音也要一条一条的去听,不要一下子看太多,否则消化不了,反而记不住文章的精华。


跟大家讲这么多,就是想告诉大家,我们在做大类目的时候,一定要有一个很好的心态。不要贪,要把自己的基本功扎实扎牢。慢一点做起来,其实对自己并不是一件坏事。

今天我们就讲到这里,如果大家觉得文章对你有用处的话,可以收藏起来,也可以转发点赞,谢谢大家!

作者:大圣,玺承电商学院首席讲师,电商情报室圈子创立人,《大圣对话》主讲人,书作《引爆品牌卖点》《超级转化力》,有疑惑随时添加微信dsqingbaoshi。

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