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大圣讲电商29——小类目电商经营15条辅导经营汇总(上)

各位电商企业家们,大家好。前面我们上次用了三期的时间盘点了大类目的运营经验,那这一期就讲讲小类目的电商应该怎么做,又有哪些经营要点。

很多人说小类目特别难做,因为流量少,做不起来量!

也有人说小类目比大类目好做,竞争对手没那么多,可以闷声发财。

而我的辅导经验告诉我,小类目确实比大类目好做。别看销售额没有大类目的高,但是利润并也不比大类目的低,最关键的是小类目大多数卖家都是比较容易赚钱!

你可以去做一个调查,去问一些做女装的,这种大类目里的卖家,十个里面可能有七到八个都是亏钱的。你再看看很多小类目的老板,基本上都说自己多少能赚点钱。所以小类目的卖家,要自信!我们追求的不是销售规模,而是销售利润!这是我们小类目卖家的基本原则。

那小类目有什么样的经营要点呢?我总结出了十五条,今天先给大家分享七条。

 

第一,要选择有体量的小市场。小类目不能往小里做了,因为你本来就很小,要尽量做到体量不那么小的类目。如果你选择的类目体量过小,你很难把这个类目做出一个有意义的状态,如果类目第一 一个月也才做10万,那你就没有必要做这个类目了。

之前我们有一个学员,做的类目特别特别小,过来学习的时候做到类目第三,一天的销售额不到5000块,类目也不超过6000多块钱!你说这个类目做着还有什么劲?就算做到类目第一又如何?当然,后来我们经过一对一的方案设计,改变了它的类目需求属性,让他做到整个行业前20名的销售额的总和。但这个例子告诉你一个问题,一定要选择有体量的小市场,如果我们选择的这个类目是小类目,但它没有什么体量,这是不值得我们去做的!

 

第二,选择有利润的小类目。因为类目小,所以打不出大爆款,自己店铺最大的爆款跟大类目一比根本就算不上什么大爆款,所以我们小类目的卖家在追求爆款的同时,更强调的是利润。目前不是成为规模最大的企业,而是成为闷声发财的一类企业,是我们小类目的一个追求。我们追求的不是规模而是利润。毛利一般达到50%以上,才证明这个小类目的竞争不算太激烈,如果毛利在60%以上,那你就大胆的进入,一般都是能赚到钱的,听过我课的人基本上都见证过这个毛利的事实!

 

第三,做小类目要选择淡旺季不是很明显的小类目。大类目淡旺季很明显,那是没有什么大问题的,因为做半年可以吃半年,而小类目就完全不同了,本来销售体量就未必有很大,还有明显的淡旺季,那就更加的不利于经营了。

比如你选择的是圣诞节礼品这样的类目,就靠一个节假日,前后都没什么大流量,你说竞争激不激烈,这个竞争程度一点都不亚于大类目。有的卖家在前期为了积累权重和基础销量,烧很多很多的钱,就为了节日期间的一次大爆发,像这种类目虽然很小,但是它竞争难度系数一点都不比那个大类目的低,所以很多赚钱的电商卖家都是舍得砸钱的,舍得砸钱才能赚到钱! 如果我们要做小类目,千万不要选择淡旺季特别明显,尤其淡旺季周期特别短的类目,这样的类目做起来是很累的。

 

第四,要选择有成长的小类目。有很多小类目看起来市场小,其实它具备大类目的基因,这种类目是暂时的小类目,是待发育的大类目,我们称它为微小类目!其实是假的小类目,这种类目是可以成长的。

比如空气净化器当时就是一个小众市场,后来因为雾霾变成了巨大的市场。口罩这个类目,也是因为这个原因瞬间发育完成的。比如孕妇零食看起来是一个很小的类目,只不过是还没有发展成熟起来,发展起来的时候也是一个巨大的量,因为每年的孕妇人数是非常庞大的,而且孕妇有很多的忌口、很多东西不能吃,所以孕产类的食品它的体量都是非常可观的,这就是一个现在是小类目,但未来是大类目的一个产品,所以你搜孕妇零食,你会发现这些卖家很赚钱,如果你进入的越早一点,早一点进入,早一点建立品牌意识,早一点去积累客户的粉丝群,早一点去建立你的竞争优势,在这个成长型的小类目里面,这股小风会变成龙卷风,你也就会慢慢变成大卖家。

 

第五,要选择没有强势品牌的小类目。小类目因为市场容量比较小,所以要尽量选择没有强势品牌的那种类目。假如这个类目被某一个品牌强势占领,还是不要进去做了,除非你的产品非常强,否则你基本上是做不起来的。就比如插板这个类目,他是个小类目,但它基本上都被公牛垄断了,什么价位的都有,清华、同方、西门子都不能与之抗衡,后来小米这么强大的公司进去,也是靠特别强势的产品差异化才能够分得小小的一杯羹。想扳倒这样一个强势品牌,需要大费周折和一定的时间周期。如果你选择一个有强势品牌所在的小市场,这个类目做起来是非常艰难的,所以不要选择有强势品牌的小类目。

 

第六,如果你做小类目,一定要多产品布局、广撒网。我在前面三期讲过大类目要合五指为一拳,小类目则恰恰相反,要广撒网,多播种! 很多小类目的卖家会发现这样一个现象,自己怎么努力、怎么辛苦也超不过对手!

有一个卖家跑过来跟我抱怨说,老是想不明白为什么对手自然流量比我多,我的直通车烧得比他还猛,一直都打不上去,打不败他!为什么?我就问了他一个问题,你对手的产品线是不是比你多?SKU是不是比你丰富?结果打开一看,果然是这样的,他的店铺才十个宝贝,而对手有50个,对手比你多40个宝贝的流量布局,如果懂运营,就知道整体成绩肯定会比你高的,自然流量肯定会比你大。

大类要把一个市场做起来,它只需要找到一个聚焦的产品就可以了,因为他一个爆款就可以养活整个店,而小类目的爆款再大也大不到哪里去,所以我们要多布局我们的产品,把我们的产品布局开,有时候SKU比竞争对手有大量优势的时候,其实你在流量端口也会比他有优势。你的SKU跟对手相比是不是有很大的差距呢?

大类目是把一棵大树长成十米,而你种的是桃树,不是一棵参天大树,你只能长两米,那你就种五棵桃树。当然这个广撒网不是只放上产品上去,不是什么产品都可以上,一定是围绕同一类人群,记住是同一类人群,因为只有同一类人群你的标签才不会乱掉!

围绕这类人群补充全面的需求,总结起来就是:大类目和小类目,产品布局最大的区别是大类目要聚焦、小而美;小类目要展开、大而全。大家回头看看你的产品线的布局是否是正确的。

 

第七,在小类目一定要做成前三的电商企业。因为小类目很小,所以一遇到小类目的卖家,我就跟他们讲,你一定要做你们类目前三,做不到前三名就可惜了你去选择一个小类目。很多小类目有这样一个现象,基本上前三名占了整个市场70~80%的流量和销售额。

你可以去看看,大多数小类目的前三名,基本上占了整个市场70~80%的销售额。所以只有做到前三才有意思,而且因为小类目要培养一批优秀的卖家,吸引更多人进来,所以平台一定会树神店,那小类目的销售往往就是比较聚焦的。对于小类目来讲,大多数还是比较蓝海的,没有多么激烈的竞争。

就像纸巾这个类目,大多数对手都不是很专业,基本就是摆上去直接开卖,只要专业一点点,打上去还是很容易的,有个做纸巾的学员回去就优化了一下标题,业绩直接就翻了好几倍,这就是小类目跟大类目最大的不同,小类目很多蓝海很好做,很多对手不专业。你会发现身边有些电商老板水平很差,他做的是小类目,看起来不起眼,但却很赚钱。

很多做女装的,运营很厉害在大类目里做不好赚不了钱,但转行去做小类目都能赚钱,为什么呢?因为小类目的对手能量等级太弱了,所以要想长期做好,我的原则就是做前三,不做前三就不算成功。做到前三,其实是很容易做到的。

因为小类目的关键词很聚焦,销量排名和综合排序也是比较容易起来的,如果你的专业度再高一点点,本上占整个类目80%左右的流量和销售额的体系是可以做到的。我们培养出来的小类目店铺已经多达170多家了,我们一直在强调,小类目和长尾市场是一个机遇,只是很多人没有用心去做。

为什么小类目的前三名占了70~80%的流量和销售额呢?我们下期讲小类目剩下的八条经验的时候会给大家分享。

作者:大圣,玺承电商学院首席讲师,电商情报室圈子创立人,《大圣对话》主讲人,书作《引爆品牌卖点》《超级转化力》,有疑惑随时添加微信dsqingbaoshi。

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