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承接爆款季,搞定自然流量,新店新品三个月成就百万爆款!

18年直通车搜索改版、S单严打,加上2019年淘系领域的变化,很多商家活跃度开始下降;而今年6.18的比以往来的更早一些,氛围相比也更加浓厚,这足以说明平台对6.18大促活动的重视,此时分割、抢占流量已是刻不容缓。但愿浮躁的商家能够看完,相信此文定会给你带来启发!

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如果你开始感受到电商越来越难做,逐渐产生危机感,那么你一定要学会去圈层,求发展!

传统的电商方式慢慢没落,引流渠道越来越难,付费成本越来越高,想打造自己的月销百万级TOP店铺难上加难;如果缺乏立体的思维去明确爆款发展方向,你会更加迷茫!

当然核心的东西在于自己能否掌握底层逻辑,我们围绕“流量”和“转化”两条主线为大家解答新店新品到月销百万的爆款成长之路!

先来看一个案例,这是手上操盘的店铺数据,5月份销售额536万:

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我们倒叙来看4月、3月销售额,短短时间内,月销售额呈5-6倍增长:

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自然流量无间断爆破,5月店铺总访客爆破289万,主要以手淘搜索、手淘首页流量为主:

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那么一个店铺如何快速打造成爆款呢?我们分为主推款、引流款以及全店动销款,最终目的是提升总产出和销售额。

先来从一个新品的自然成长逻辑开始说起,就拿操盘的这家店铺来说,3月也就是年后春节开始面临换季,日均销售额不到5000左右,主要以店铺之前的老款做支撑,同时这个季节还没到旺季,而对于一个新店,2月中旬春节后,是我们不断上新,开始选款测款做预热工作的时候。

那么季节性产品我们要把握好时间节点:

1.时间节点安排:淡季预热,做基础销量买家秀晒图等提升宝贝基础权重,在旺季没到来之前,打到产品基础,毕竟万丈高楼平地起,后期才能扶摇直上;与此同时旺季做好引流,包括自然流量和付费流量的提升,路径、打法、以及流量的供给。同时一年内卡住重要的几个流量关口,比如6.18大促、双11、双12大促,提升店铺整体销售额、排名和店铺权重,主要以手淘搜索、手淘首页流量为突破口。

2.测款工作:通过生意参谋商品概况排行预算,我们根据7-14天累积的自然成交数据和流量,以及转化率和加购件数,优先选择转化率好的应季款去测试,其次再次通过直通车数据测试一周,点击率高、收藏加购转化好的款优先作为主推款来推,其次PPC低、流量成本便宜,收藏加购率高的款作为引流款去拉。

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同时,完善销量基础,这些在测款后就要重点去做的,包括真实的买家秀晒图、好评如潮等等,后面才能提升转化,其次主图短视频的完善,也有利于提升手淘搜索流量,加强用户体验和产品的真实感。

3.打开搜索流量路径的第一步:必须是收藏加购转化好的产品,我们通过数据测试,主推款1、主推款2综合数据表现不错,前提必须是转化好的产品,你的流量利用率和UV价值越高,淘宝才会给你流量扶持,反之款不好,转化稀烂,即使在流量加权期通过人为数据干预转化,流量起来了,最终款转化差流量也会一落千丈。

下面说到新品加权期,我们需要布局的爆款打法路径:

a.新品上架第一天,我们就开始破零,新品标一旦出现后面随着收藏加购数据的累积,宝贝权重会更高。

b.7-14天加权期保持流量的增长,单量的递增,看竞品的流量路径,比如竞品手淘首页流量很大,我们就对应提升,其次直通车配合拉精准关键词、精准人群标签测试组合,通过关键词和人群流量入口提升宝贝转化。

c.30加权期内,我们通过数据计算出竞品的坑产,通过竞品的坑产去计算出我们对应要做的单量,如果单量偏差太多,就要通过补单的方式,具体从直通车入口和搜索入口去做,具体看单品数据,来综合提高转化,如果在较短的时间内可以快速拿到竞品的坑产,我们的自然流量会提升很多,这个时候就需要和同层级店铺比较。

d.第二个加权期,我们的流量起来了,如果搜索流量有波动,直通车适当做递增,获得更多的自然流量曝光,提高收藏加购,如果距离旺季越来越近 ,我们就要加大力度怂,自然对店铺销售额有很大的提升,一句话,只要款不差,旺季鼓足劲头往上怂,必爆。

我们可以看出4月份、5月份销售额提升最快,一则是因为自然流量的快速提升,二则直通车快速引流曝光,总体流量持续上涨。

季节性产品赚钱的周期短,我们要持续上新,所以过程比较繁琐,这个阶段需要做的是,上新品去支撑流量,发挥店铺小爆款群效应才能更好提升销售额,我们从上图商品排行预览可以看出,主推款是5月份开始上的,我们来看这个单品近期半个月手淘首页流量增长趋势,单日流量从0增长到18000左右。

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一般而言,新品更容易爆手淘首页流量,尤其是客单价低的产品在加权期如果收藏加购转化数据有很好的反馈,手淘首页流量会持续爆。

4.打破首页流量瓶颈

同样的路径去做手淘首页,手淘首页流量被动呈现,猜你喜欢流量占比最高,“货找人”的形式,在一个周期内有浏览收藏加购或者购买过同类店铺的宝贝,会优先呈现,这部分流量一般很大,前期需要在养好关键词点击率的基础上开定向计划去拉,对智能出价和猜你喜欢溢价,根据实时点击量去调整,慢慢做递增。

(1)打爆方式:直通车定向拉

(2)手淘首页流量维持:稳定点击率,补坑产,稳定转化和流量。

(3)手淘首页流量弱点:流量大,不稳定,来的快去的也快,禁忌:手淘首页流量稳定后,不要轻易改主图、详情页,否则流量会归零,后期很难拉回,如果我们在操作过程中,发现首页流量有波动,定向计划适当增加预算,如果产出不稳定,加上补单的方式稳住流量。这是母婴类目定向计划数据:PPC0.98元,投入产出比6.01:

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定向流量便宜,如果我们拉起来的流量大,即使他的转化比搜索和直通车差,但是最终带来的总成交件数和转化也是很不错的,所以6.18蓄水期这部分流量很有必要去放大。

有很多商家问我直通车如何带动自然搜索流量?如果我们的产品转化好,直通车能持续带来自然流量曝光和更多的成交加购,随着系统数据的反馈,自然搜索流量会持续增长!

有时候你会发现直通车流量在波动,自然搜索流量也随之产生波动,因为直通车和自然搜索流量是正向加权的关系,所以我们正确的操作做法是在低价引流的同时,直通车流量保持递增去带动自然搜索流量。

对于标品类目来说,销量为王,比如我们在淘宝搜索“苹果手机”这个词,是不是发现标品类目同质产品太多,这就决定了这个类目在全网竞争激烈,且流量相对集中,一般的消费者看到此同类产品,会优先选择销量高、有明显价格优势的产品。其次,决定消费者买不买除你的产品品质之外,更多的是主图差异化、详情页亮点等等。在同类产品中我们要占据很好的位置和排名,像服装类目,款式风格决定的,消费者为了有更好的对比和选择,会第一页、第二页、第三页以至于下面的中好几页去翻看,而对于标品类目而言,消费者只会看第一、二页的产品。

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标品类目:关键词少,流量相对集中,主要以大词、二级词为主,非标品类目,比如女装连衣裙,我们需要根据产品的属性、适用人群以及消费者场景扩展三四级长尾词,比如“连衣裙中长款修身显瘦”、“沙滩连衣裙中长款显瘦气质”,我们扩展的关键词越精准,转化就越好。

其次,出价问题,标品类目在权重可以的情况下:可以出价卡前三或4-6条,原因在于卡位置,减少竞争激烈波动太大影响点击率,其次点击率越稳定排名越靠前,转化越稳定。如果是非标品,我们就要参考市场均价出价,保证每个关键词有优质展现,能吃到精准流量。

直通车权重提升的逻辑:

(1)通过流量解析数据透视分析分析行业点击率:如果行业点击率在6左右,我们对应的优化提升,点击率稳定在9-10左右,权重会越来越高。

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(2)直通车保持流量的递增,持续优化点击率,拉收藏加购和成交,预算根据每天所需要的流量做递增,最高预算不超过掌柜的承受范围。

(3)确定行业PPC,如果我们的行业PPC在2元左右,我们的计划PPC在2.5或者3元,这个时候有更大的操作空间,可以拖价拉低PPC,一般拉到行业均价以下或者更低,我们在低价引流的同时,同样的预算可以拿到更的流量。

(4)关键词优化:一般我在操作中,对比7天数据,把点击率高,转化好的提价,转化低无收藏加购的词删除,保证关键词流量的精准度,对于计划当中,抢流量转化一般ROI低的词适当降低出价,提高转化高、ROI高流量少的词,通过优化投产好的词抢更多的流量提高整体计划的转化。

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这是优化过的关键词,当然如果我们是标品类目,我们重点以扩大成交词的成交笔数和投入产出比为主,如果是非标品类目,我们要做好流量词和成交词的合理把控,以成交词提高整体产出,流量词做好直通车计划的日流量承接。

(5)人群标签的精准度:在操作直通车时,我们的人群尤其在前期测试时数据要精准,中期溢价慢慢递增,最近帮一个商家诊断店铺时发现他自然流量怎么操作都起不来,直通车已经递增到很高的预算了,产出也很低,原因在于他的人群标签不精准,我们结合产品分析人群,女性年轻群体18-24岁的居多,他匹配的大部分都是男性群体,所以造成人群混乱,标签不精准、转化低,搜索流量起不来也是很有原因的。我们在操作时,把转化高的人群,点击率高、收藏加购投产高的人群提高溢价,转化差的人群或者无投产、无收藏加购的人群暂停删除,提高整体投入产出比。谨记:人群测试溢价,数据优化一定要根据实时流量做调整。

 

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(5)直通车操作核心:一个计划点击量的递增,四个率的评判(点击率、收藏率、加购率、转化率),五个权重的累积(宝贝权重-创意权重-计划权重-账户权重-店铺权重),密切关注关键词精准度和人群精准度以及UV价值、详情页跳失率、页面停留时间和评价。记住,销量高的宝贝转化越好,有品质和产品卖点的宝贝转化越好,比的是产品,买的是质量。

(6)走出拖价的误区:我们在计划点击率稳定后,递增点击量保证计划权重有很高的提升,如果在预算有限的情况下想拿到更多的流量,需要做的是降低关键词的单次点击花费,很多人的误区是通过“降低关键词的出价”来降低PPC,这种做法是错误的,如果是标品类目,每天3-5毛降低关键词出价,最终关键词排名位置发生改变,点击率不稳定导致转化不稳定,最终吃不到展现,流量进不来,这就失去了拖价的意义。我们正确的做法是在提升计划权重的基础上观察实时数据量和烧钱的速度,通过拉时间折扣来降低PPC,其次控制流量大、花费高、投产一般的关键词出价,调低人群点击量大、花费高投产一般的这部分人群溢价,以达到通过递增数据量,降低PPC来让我们的直通车计划流量越来越大,点击花费越来越便宜。

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直通车带自然搜索流量的关系:点击率在行业优秀,收藏加购率越来越高,转化在行业优秀以上,通过持续递增点击量获得更多的自然流量曝光带动搜索。

直通车与自然搜索流量相辅相成,正向增长的关系,数据说明一切:

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时间有限,今天就分享到这里,提前祝大家端午安康,我们下期再见!(V信交流minghanztc)

 


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