• 产品同质化已经比较严重，没有太多的蓝海类目

先说2019年日亚的问题点，在各类平台能搬砖的产品，几乎都被搬砖了。还没被搬的产品要么是产品不适合日本站，要么就是单价太高投资风险太大。只有几十万，甚至几万人民币起家的卖家，盲目搬砖在日本站已经是行不通了。

• 热销类目的流量投入相比于欧美站点，几乎同等水平甚至更高

2017年的时候，我可以用20万资金的全年广告投入，去做出来一个1500万人民币营业额，35%毛利的日本站。2018年却全年投入了120万人民币的广告，将将做出来一个2300万。原因是亚马逊PPC的规则，越来越倾向于让你在站内投入高额广告，同时暗中取消了很多低投入的广告做法。

• 相比线下商超，线上市场落后的购买体验

亚马逊在日本，占有大部分的3C类目市场份额。但是部分细分类目，亚马逊属于日本消费者低的选择。原因是日本几近完美的线下销售体验和物流体验。亚马逊FBA的优势是次日达，但日本的几大物流早在本世纪初就达到了次晨达或次日达。不同于线上，线下的完整售后保障是亚马逊所不具有的。

• 相对欧美站点，疲软的消费能力，保守的消费观念

日本经济萧条了将近30年，2018年日本大学毕业生的工资相比于1998年几乎没有任何变化甚至有所下降。日本的消费税近年来由初的3%，涨到了现在的10%。年轻人对于新奇产品的接受能力，购买能力都比欧美有较大的差距。而大量可流动财富聚集的昭和婴儿潮一代（60/70年代生人），这些人相对保守的消费观念，造成了日本站的平均单价的底下。基本高于20美金的产品，中小卖家的投入都是不划算的。

2019日亚的突破点

• 产品质量的把控

中小卖家的痛点其实大卖家也存在。但是大卖家的店铺从采购开始流程复杂，想改变很难。作为小卖，很多时候更好控制产品的质量。只有几百，几千货物的时候，全检是我通常的做法。常年做对日外贸的经验告诉我，宁愿比别人进货的成本高一些，我也一定要把基础的质量做好。说到质量，并不是要超出竟品非常多。举例来讲，完善的日语说明书以及外包装，外观的瑕疵排除，这些可以挑出来的不良，我基本会跟厂几天现场盯货。这样即便是同款产品，退货率纠纷率会比竟品低的多，实际是节省了成本。

• 更快的客服响应速度，更高效的客服体验

上面的问题点我有说道，日本线下市场的售后体验非常完美，我能拼过日本人吗？事实上，这是一个假命题。因为日本站80%以上都是中国卖家，你第一步只需要打败中国卖家。事实上，在操作了几个年销售额3-15亿日元之间的单店铺日本站后，我发现连许多大卖家都没有意识到客户体验的问题。大部分的亚马逊大卖甚至中卖，还在沉迷于铺货刷单这种，在2019年已经越来越不好用的套路。

亚马逊的电商后台，相比于国内的阿里系，几乎可以说是落后的，但是可以进行弥补。在17-18年，我采用的方法是，第一售后团队3班倒，核心要求不管白天黑夜，售后邮件1小时内必须回复，而不是亚马逊要求的24小时。同时不许出现基本的日语语法错误，敬语错误这些低级失误。第二，复购客户不管理由，如有问题先进行全额退款。看起来好像售后是亏的，但是在后期进行成本双盲测试的时候，消耗品类店铺的复购率非常的高，足以覆盖部分客户的退款损失。第三，产品包装包含多种社交媒体联系方式，主要使用【LINE@】（类似微信公众号），【twitter私信】（类似微博私信），其次INS,FB也在使用。这样做的目的是更快更高效的沟通，同时积累社交媒体粉丝。

那么，小卖家没有这么多精力以及时间该如何做呢。一种是使用亚马逊推出的免费客户服务（通过招商经理渠道开店），另外一种是配备邮件模板（注意不要百度，去谷歌日本找商业邮件模板）。这样都可以实现快速的邮件回复，降低店铺潜在的差评，同时加大用户黏性。

• 充分利用日本站不同于欧美站点的招商体系

写到这里，我发现我写的内容大部分以一个店铺老板的角度来写。可能不太适用于没有太多授权的店铺运营。事实上，跨境电商中卖小卖，大部分运营的决策权力应该也不小。

回到正题，那么先说一下日本站招商经理的几项主要权限

1.DOTD（Deals of the day/特選タイムセール）：亚马逊主页入口タイムセール页面首页的超高流量入口

事实上美国站的招商经理也有同样的权限，但是由于美国站单个招商经理管理的店铺数量过多，几乎不太可能为刚开始的店铺来做DOTD。但日本站的大部分招商经理，都可以做到新品第二，三个月的Dotd，这是一个非常大的优势。同时也是新品流量阶梯上升的钥匙之一。

2.LD/BD（Lightning Deals/Best Deals）

同样，欧美站点的招商经理也有以下几项权限，但由于欧美站点的流量特性（超高流量，超大竞争）。LD作用非常小，BD大部分时候只有反效果。而日本站的流量特性（高流量，中等竞争）则非常适用于这两项活动。

3.White  List以及Ace计划

这一项大部分的小卖家可能接触不到。主要讲解一下作用。white list大的左右就是在产品上线后2星期左右，后台秒杀就会出现推荐。Ace计划会给予新店铺一定的倾斜流量。

4.越级的亚马逊问题解决方案

大部分后台技术错误问题，在招商经理过问的前提下，可以迅速解决。

总结一下，日本站新开店，非常推荐寻找招商经理。很多人感觉自己做，酒香不怕巷子深。但是这个道理在流量时代可以确定是不成立的。

• 高阶运营的进化，由线上延展线下，线下来反哺线上

在2016年我刚接触亚马逊这个行业时，我就有一种感觉，亚马逊所谓的运营，完全可以结合线下的推广。那么，先说对于线下推广，我个人的一些理解。

1.寻求杂志，报刊渠道的推广。

很多在国内居住多年的朋友可能比较疑惑，这些东西的转化率有吗？会不会要很多钱？有用吗？这些我很理解，原因是国内相比于日本更加发达的互联网业务。没错，日本相比国内，可以说互联网相关的业务是原始人状态。

前文有叙述过，日本的线下市场非常的发达。一个明显的佐证就是，每年亚马逊日本站促销活动的高峰在7月的prime day而非12月的圣诞节活动。同时大部分日销类产品的销量在周1和周2有一个比较明显的低谷。相信做亚马逊比较久的朋友都会有这个感觉。日本线下商超巨头AEON（原ジャスコ、永旺）在每个周2都有一个促销叫做「火曜割り」，如果你在平日的周二去日本旅游的时候，去过永旺AEON的大型购物商场，那么就会明白相比线下商超的流量，亚马逊的所谓热销产品几乎不值一提。同时12月末是日本各大商超巨头集中促销的日子，这个时候亚马逊的流量如果做环比的话，是比7-9这个亚马逊prime周期还要差的。

那么罗里罗嗦的说了一堆，我只是想验证一个观点。线下推广在日本的高回报以及有效性。个人在2018年曾经实操过一个中国卖家扎堆的3C类目，通过线下几个主要城市的报纸以及杂志推广，在广告ACOS只有7%的前提下，获得了超高的线下流量。

那么，该怎么寻找线下渠道呢？前文有讲，相比线上每月动辄几万甚至几十万的广告费，同时还要冒着前期的风险，线下报刊杂志成本更低。但是这里有一个限定条件。也就是非全国性报刊杂志。事实上，在东京或者大阪这样的大城市，每个区都有自己的报纸，一些甚至是街道的报纸，覆盖率可能比较小（不到万人甚至不到千人），但是有着CPC广告无法比拟的转化率。东京比较穷的区的广告，整版投入一周也才不到20万日元，换算成人民币区区1万多，多余某些大卖来说，这甚至是一天不到的广告费。相比CPC，这是一个24*7的HSA广告。同时添加优惠券的情况下，个人做过好的报纸广告甚至有37%的转化率。这几乎在CPC广告中不可实现。

2.路边传单（チラシ）

一个バイト（兼职）发一天传单的收入是多少呢？在东京多也不会超过8000日元，当然传单内容要吸引人，同时有一些小的trick比如打开是一个立纸模型，算上海运到日本的成本以及传单/人工成本，不到5000人民币，在高峰时期的路口的效果是非常不错的。

3.特定类型店面广告/クーポン

2018年，我代理的产品线属于非常精准营销的化妆品相关产品。在日本的大城市，有非常多的ドラックストア（药妆店），寻找一些人流量比较大，但是非著名的药妆店（著名药妆店的要求费用太高）,电器店的费用相比CPC也是比较低的。

希望上文可以给哪些正在做日本店的卖家还有想进军亚马逊日本站的小白同学们一些帮助。有什么不懂的问题可以问我，很高兴为你解答。

小编做亚马逊跨境电商也有几年的时间，在跨境电商这个行业也有自己的一些经验，上面是我店铺的近期收益图可以看看。希望结交更多志同道合的小伙伴，在亚马逊跨境电商运营的道路上走的越来越远，有不懂的小伙伴可以关注我看我往期的文章，希望能帮助到更多小伙伴！vx:3418247245