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你的直通车真的是在赚钱吗?
2016-03-11 11:31:57
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直通车出来几年了,做淘宝的基本上都要接触,靠直通车测款,推爆款,实现店铺引流等等;然而车手和很多的老板更多的是在疯狂追求更高的ROI,但是我们的直通车ROI到底处于怎样的状态,是在亏损

直通车出来几年了,做淘宝的基本上都要接触,靠直通车测款,推爆款,实现店铺引流等等;然而车手和很多的老板更多的是在疯狂追求更高的ROI,但是我们的直通车ROI到底处于怎样的状态,是在亏损,还是在看起来赚钱的路上继续亏损着,当然,这其中不排除战略性亏损,本文主要为大家理清ROI和实际盈亏的关系,不到之处还望大家指正。

ROI简单地说就是花了多少钱,成交了多少,即投入与产出的比值。大多数老板都觉得ROI比值越高越好,低了就觉得钱烧的各种心疼,用ROI来评判一个车手的能力。

那么我们来看一个案例:

两家店铺,直通车上的投入都是相同的2万元,店铺A的所有直通车推广商品销售业绩为4万,店铺B的业绩为6万,那么店铺A的ROI是1:2,店铺B则是1:3,估计多数人都会认为店铺B的直通车效果比店铺A的好,操盘店铺B的车手能力自然的强过店铺A的车手。

我们接着看数据:店铺A当天的直通车流量为18,000点击,成交笔数为160(卖家资讯原创稿件),店铺B的直通车流量为16,000,成交笔数为180。我们知道店铺A的转化率8.3%,店铺B的转化率达到10%,无论转化率与成交笔数均为店铺B占优。我们认为店铺A的直通车流量虽然比店铺B的多,但车手肯定引入了很多不精准的词造成了转化率偏低的实际情况;店铺B的车手则选择了更精准的词,所以转化率更高。

再看:店铺A直通车推广的商品销售价格为250元(250元单价*160成交笔数=40000元业绩),直通车推广商品的实际成本为120元,单件毛利为130元,店铺A: 直通车直接产出毛利为:160成交笔数*130元毛利=20800元,直通车直接产出纯利为:20800元毛利-20000元直通车推广成本=盈利800元;店铺B直通车推广商品实际售价为333元(333元单价*180成交笔数=60000元业绩),直通车推广商品的实际成本为228元,单件毛利为105元,

店铺B:直通车直接产出毛利为:180成交笔数*105元毛利=18900元,直通车直接产出纯利为:18900元毛利-20000元直通车推广成本=亏损1100元, 最终的结果是,在直通车投入上,店铺A实现了盈利800元,店铺B实际则亏损1100元!

那么我们表面看到的ROI比值,你还相信吗?

造成表像上ROI与实际收益结果偏差的因素,我们看到了一个很重要的因素:直通车推广商品的利润绝对值。 决定一个店铺的命运,不是在于成交额的高低,而在于最终实际利润值的高低,也许有的店铺在直通车上通常意义的ROI数值高,但实际上利润值却很低,甚至亏损。有的店铺ROI数值偏低,但实际却是大赚特赚。

最终请所有在直通车投放的店铺老板和一小批没有彻底弄清楚到底什么才是真正的ROI公式的直通车车手看过来:

要使ROI实现盈利:

推广产品直通车成交额 - 直通车投入 - 成交产品总成本 >0

即:客单价*点击量*转化率 - 点击量*点击单价 - 产品成本*点击量*转化率 > 0

客单价- 成本 - 点击单价/转化率 > 0

利润绝对值 - 点击单价/转化率 > 0

从这个公式可以看出:

1.取决于一家店铺直通车投入产出比例值的不在于推广商品价格的高低,而在于推广商品的利润值高低;

2.提高推广商品利润值与转化率,降低点击单价都可以提升实际的ROI比值。

3.三个因素共同决定直通车的ROI比值,不存在谁优谁次,所有割裂开这三个因素单独来评判直通车的运作情况都是片面的,不可信的。

作者:1988云车手-雨农,原创文章,转载请注明来源卖家资讯http://www.maijia.com/news/

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