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如何把控直通车ROI
2016-03-30 09:12:44
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直通车是作为一种付费推广的工具,那么对ROI的看重自然也是无可厚非。但我们都知道,直通车已经过了流量红利期,想靠直通车来直接盈利是非常困难的。所以我们需要结合整店的销售去理性的看待直通车。

对于直通车的车手来说,当被问及开车后最终看重的数据指标,相信十有八九会回答ROI(投入产出比)。毕竟直通车是作为一种付费推广的工具,那么对ROI的看重自然也是无可厚非。但我们都知道,直通车已经过了流量红利期,想靠直通车来直接盈利是非常困难的。所以我们需要结合整店的销售去理性的看待直通车。而且开直通车的时候,也不建议单纯的烧钱,而是赚钱的同时降低投入。这就需要你懂得直通车盈利和亏损的相关知识了。

相信车手们都清楚,ROI(投入产出比)是等于总成交金额/总花费,其中,总成交金额=成交客单价*成交笔数=成交客单价*点击量*点击转化率,延伸另外一条公式:总花费=点击量*PPC,那么换算后,可知ROI=成交客单价*点击转化率/PPC。

针对以上公式,我们就总结出了提升ROI的3个要点,分别是:

而对于以上的3个要点,具体要怎么操作,相信各位都有不同程度的见解。下面,小编将给大家罗列影响这三点的一些要素。

1、提高客单价:价格自然是卖的越高越好,这样作为卖家的我们才能更赚钱,这点大家是认可的对吧。但是我们可以简单的提高客单价吗,或者是说把一口价定的更加高,然后通过限时折扣工具打个更低的折扣,但是打完折后的价格是比原先还高的,让买家误以为是划算了,从而达到我们提高客单价的目的。那么这样真的可行吗,答案很显然是否。买家都是精明的,特别是多数买家在淘宝平台经过了多年的购物经验沉淀后,更加不会说被这种小把戏所吸引。买家最终看的还是成交价,而不是一口价及打折的比例。

那么在这种情况下,我们又该如何去提高我们的客单价呢。答案是通过搭配套餐,满就减的形式,实现买家一单多买,从而提高我们的客单价。例如可以是同款多件一起下单,或是不同款一起下单。那么在这种条件下,我们成交的客单价自然而然是提高了。而且这种形式下的成交,虽然说我们为实现这种条件让利了一部分,但与此同时,我们在邮费的费用上也节省了一笔不是吗?而且我们的流量价值也有所提高了,对于像直通车推广这一类来说,流量价值的提高是有利的。以下面的为例,通过搭配套餐将互补性强的产品结合起来捆绑销售,通过搭配下单更优惠的噱头吸引买家。而对于服饰类目这一类,则可以是互补的上衣搭配半身裙抑或是上衣搭配裤子。

另外也可以是下面这种通过满就减的方式提高客单价,常见的有满X件减X元和满X件送X件、以及满X元减X元。让利客户的同时也是在提高自身的流量价值。

2、降低PPC:对于一个车手来说,当老板对其提出要降低PPC的要求时。相信大部分人都会马上想到提高质量分。那么我们又该如何去提高质量分呢。此时,我们需要结合质量分的几个维度进行把控,分别是:

创意效果:通过双创意方法不断测试优化推广创意,努力提升创意的点击率。

相关性:把控好关键词与宝贝类目、属性及宝贝本身信息的相符程度。包括宝贝标题、推广创意标题,如果关键词是在您宝贝标题中用到的,特别是您直通车的推广标题中出现过,那么该关键词与您宝贝的相关度就会提高。且要注意您宝贝发布的类目和关键词的优先类目的一致性,注意不要错放类目。此外您发布宝贝时选择的属性与关键词的一致性,尽可能的填写符合自己宝贝特征的属性。

买家体验:包括直通车转化率、收藏&加入购物车、关联营销、详情页加载速度、好评&差评率、旺旺反应速度等影响购买体验的因素,控制好转化率以及提升买家购物体验是最为关键。

当你做足以上几点时,那么你的质量分自然会杠杠的上升,高分逐步替代低分,从优化中心看,高分词的数量逐步提高,保持良好的上升态势。

除了提高质量分外,常见降低PPC的方法还有降低流量需求、加推宝贝分担流量需求、调整流量渠道折扣力度等等。但是通常是不建议的,因为引流的目的是促成成交,成效衡量的指标是ROI。以加推宝贝分担流量需求为例,每个宝贝的转化率都是不同的。如果盲目为了引流而推转化差的宝贝,那么就失去了原本的意义,此外推这样的宝贝ROI又怎么会高呢,最终只会是徒增无效流量。

当然,如果说增推的宝贝多以数百计,那么情况就会不同了,因为原先一个宝贝的流量需求分摊到数百个宝贝身上,那么PPC自然会低出不少,在这种情况下,ROI还是颇可观的。

3、提高点击转化率:一个产品的转化率能有多高,自然是看这个宝贝在买家的心中有多吸引。而对于电商平台上的产品来说,自然是看这个宝贝详情的精美程度。无论是图片的清晰度、拍摄角度还是整个详情的排版,都是卖家需要精心摆布的地方。此外,一个好的详情自然不能少了卖点,那么产品卖点的挖掘就显得格外重要了,如下图:

除了上面说到的点外,影响转化率的因素还有客单价,询单转化率,是否应季性,是否处在行业大促等等。以询单转化率为例,并非每个咨询的客户都会成交,但是可以肯定的是,这部分人是我们产品的意向客户,我们产品对他的吸引力还是有的。那么此时我们就需要在旺旺应对上做功夫了。例如提高沟通技巧,客服的在线接待能够解答顾客的疑问,打消他们在购物中产生的疑虑,从而促成交易,对待客户,我们应当做到:

1.快速应答,重视黄金6秒,回复及时才能给客户留下好印象。

2.善用 “啊”、“哦”、“呢”等语气词,语气简单生硬会影响客户体验。

3. 了解产品,熟悉行业,充分体现购物顾问的专业形象。

4. 沟通时搭配合适的旺旺表情,给亲和力加分,拉近距离有利于促成交易

一个优秀的销售客服,不仅应该具有丰富的产品知识和良好的沟通技巧,还要反应敏捷,热情有礼,为顾客提供细致的服务和专业的购物建议。

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