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“数据化运营”之“如何完成营业额业绩
2016-01-30 18:33:26
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真正的2015年了,淘宝作为平台式电商而言,致力于流量价值最大化运营,“标签化”流量分配模式可以说是做的淋漓精致,同时还不够,还提高天猫入驻门槛丶聚划算计入搜索的运营行为等等

真正的2015年了,淘宝作为平台式电商而言,致力于流量价值最大化运营,"标签化"流量分配模式可以说是做的淋漓精致,同时还不够,还提高天猫入驻门槛丶聚划算计入搜索的运营行为等等,力求进一步筛选运营实力成熟的商家,这是一次很大的挑战,也绝对是一次极好的发展机会!今天,我们这次分享的主题内容是【规划】,如何通过数据化运营针对店铺规划和单品规划才是接下来要分享和解决的问题。

PS:我们运营一个店铺,首先需要知道几个点。

1,理解运营店铺的产品归类。

2,理解运营店铺所在类目产品的市场生命周期。

3,理解所在类目产品的最佳流量渠道。

4,理解所在店铺类目的年度营业指标。

5,理解数据化运营单品DSR运营模型。

6,理解如何针对店铺产品线的数据化运营模式。

7,理解针对团队人效提升的数据化运营分析方法。

8,理解各种运营推广技巧等等。

谈起,规划这个问题,可能大家会有这样的问题,"我现在店铺都要死了,我马上没饭吃了,还谈什么规划呢?",可能感觉这个概念更加适合中大型店铺的运营发展,那事实上是这样么?

其实不然,中大店铺的运营规划自然有他们的规划方法,而中小店铺的运营规划也是一样的。只不过,大店铺可能规划更多的倒不是运营之流量结构,可能更多的产品结构的规划。对于众多中小型店铺而言,规划可能强调更多的是流量结构。经常我们说:"电商关键是看执行力"。所谓执行力=方向+方法+态度。知道了为什么去做?又知道如何去做?更知道自己要去做。如此,怎么可能不会有执行力呢?所以,运营思维技巧丶操作方法以及工作态度同等重要。

无论如何,我们一定要规划一下,那对于一个店铺的发展我们到底该如何规划呢?首先,我们先根据年度营业额指标进行月度分解。大家参考下图。店铺带来的业绩分解:我将其分解为"天猫活动销量","聚划算销量"和"日常销量"

我们以年度1亿的营业指标进行分解:

1,大分解:如果聚划算销量+天猫活动资源年度销量共计产生6000万,那么剩下来我们年度的日常销量就是4000万元。

2,那么针对,这年度4000万元的日常销量,我们到底该如何通过"数据化运营"思维对销量业绩进行相关预算呢?

我们会利用到生e经专业版和淘宝指数进行交叉分析,从而制定一个符合市场生命周期的产品销量走势曲线,相信这样的数据,也是非常具有说服力的。利用好生e经专业版,进行数据分析(我们拿数据化量最庞大的女装/女士精品为例)。通过一定的数据化整理,我们得到下面这张表。

可能图片比较小,那我们就再利用数据展示的方式,方便大家能够看清楚。

根据所在类目的市场容量进行曲线分解,大概计算出占比,参考下图:

我们通过数据观察,得出一下结论:

1,排除2月增长率,春节导致的电商流量骤降。

2,3-5月的增长率上升效果非常明显,这个时候,也是类目产品生命开始复苏,和我们经验而得的数据判断是不谋而合的。关键的是,我们掌握了非常细分的数据。

3,6-8月,进入女装类目的"淡季",流量丶转化率均有所下降,导致的全网成交量也下降,因此,相对而言,其增长率都是负增长的。

4,9-11月,进入女装类目的"旺季",这个时候,高客单所带来的毛利收益是非常明显的,甚至很多店铺全年2/3都在亏本,就靠这个9-11月盈利回来了。

5,12月到期后,又开始第二轮女装淘宝市场的生命周期变化。

那我们,通过抓取这些数据,对我们而言,到底有什么用呢?大家请接着往下看。

在我们,不考虑店铺"强势品类"生命周期的前提下(这一块内容,我会接下来再进行相关的数据挖掘,大家也可以自己去思考,也可以和我沟通。)我们就可以规划一下我们根据全年年度营业额进行的每月营业额分解了。

假如我们设置变量:X1丶X2丶丶丶丶丶丶X11,增长率=(X2-X1)/X1丶(X3-X2)/X2丶丶丶丶丶丶(X12-X11)/X11以此类推,形成递归,简单的对数据进行分解和计算。

我们参考下表:

blob.png

以上图文标红的就是,4000万营业额,最佳类目符合市场成交量走势的营业额分解。如:三月230万丶四月235万丶五月280万丶丶丶等等!请大家仔细看好"标红"的营业额指标(简单的方程组,数据是怎么算出来的,大家可以自己去算)。

PS:针对以上的数据化运营规划,可能大家会面临下面这几个问题,我在这里就先提出来,算是对文章内容进行简单的补充。

以上的分析,我们基于店铺运营整体业绩规划所得,可能有些朋友有这样的疑问,女装这么多的精品细分类目,我店铺的宝贝只有几个品类是最强势的,甚至我一年就靠"女绒服"和"小西装"吃饭,那你上面分享的结论就不是不准吗?

首先,当你有这样的想法,其实非常好的!因为,具体的情况还是要具体的分析。你可以按照,我所阐述的方法,"依葫芦画瓢"根据自己最"强势品类"进行数据分析和市场划分,相信你很快就会有所收获(大家可以通过淘宝指数和生e经完成分析,并且得出分析结果)。

另外,可能部分的朋友对店铺业绩达成指标,只是通过简单的淘宝指数和经验判断,但是这样做,并不是不好,我只是感觉,没有把数据化运营的思维理念没有理解到位,既然没有理解到位,那么执行起来也肯定就没有到位了。

再者,如果店铺体量比较小,团队成员也比较少,这边举例千万级大店的运营规划恐怕对于上手不久的运营朋友不是太"友好",那么大家尽可以制定月度销售额完成计划制定日日运营销售控制流程表。当你发现搜索流量不够的时候,就赶快想办法做好搜索;当你发现你的转化率迟迟不见起色时,就赶快检查一下影响转化率的各个因素;当你发现你的店铺客单价始终很低时,思考还有没有更好的办法让客单价慢慢地提升。

PS:关于天猫活动和聚划算产生的销量,可能是我们接下来分享的内容!由于天猫活动和聚划算活动带来的流量相对来说还是非常猛,那么这个时候,主要考察的数据化运营思维三种理念是:

1,关于【店铺丶单品流量获取能力】的数据化运营方法。

2,关于【店铺丶单品流量承接能力】的数据化运营方法。

3,关于【店铺丶单品流量利用能力】的数据化运营方法。

图文阅读
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淘气值基于用户过去12个月在淘宝的“购买、互动、信誉”等行为,综合计算出来的一个分数,用来衡量用户在淘宝会员的等级,每个月8号更新1次。
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