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小白卖家必看!新店如何由50UV到800UV
2016-04-22 16:33:56
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现在很多代理和小白卖家一上来就问,我是个新店,没流量,该怎么做啊。那么你看好了,我这个店也是新店,请把眼睛给我睁的大大的,这就是我们开了新店的全部操作过程,以后不要一上来就问这么宏大的一

现在很多代理和小白卖家一上来就问,我是个新店,没流量,该怎么做啊。那么你看好了,我这个店也是新店,请把眼睛给我睁的大大的,这就是我们开了新店的全部操作过程,以后不要一上来就问这么宏大的一个问题:大神,请问我刚开始上架,没有流量,怎么办啊?这篇帖子要讲的就是一个新店,我们年前买过来的一个天猫店铺,那时候几乎没什么流量,全店只有几十个访客。如下图所示:

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从图中可知2月29到3月14日之间,流量一直在50-100UV之间不温不火,这段时间店铺在干嘛呢?在上架新品啊,整理装修店铺,优化标题。此时是春季,新店再来玩春天的服装已经来不及了,因为本身女装在春季就很短,更何况全球还有各种极端天气,所谓二四八月乱穿衣,我看苏州的本地自媒体姑苏网经常发段子:刚脱了秋裤,今天又得穿上了!刚洗了棉袄,今天又想穿上了!中国的城市可以分为三类:一是像西安那样的普通城市,春夏秋冬顺序播放;二是像昆明那样的文艺城市,春季单曲循环;三是像苏州这样的2B城市,城市中的战斗机,战斗机中的VIP,一年四季随机播放。三天前30度,前天20度,特么明天2度,苏州人民每天都很忙,忙着穿秋裤,脱秋裤,洗秋裤,收秋裤,找秋裤,穿秋裤,……,真是众里寻它千百度,你要几度就几度。后来我发现不止是苏州,北京、上海、广东、武汉那边的自媒体账号都TM这样写,长苏不得不一方面感慨极端天气、一方面又对各个小编无创意的抄袭感到捉急。这样看来春装来不及搞,因此我们从3月初就开始在上架夏季的空调衫,因为我们本来是卖吴江横扇一袋的毛衣和针织衫的,之前只有这种厂家资源。但是空调衫类目又太小,因此今年还加入了T恤类目。

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上架了这些夏装之后呢,我们在做什么?补单啊。有人还想问了,315不是曝光刷单了么?那我告诉你,在我的脑海里从没有“刷单”这个概念,我有的只有“搜索优化、补单”这么一说,所有的刷都是为了我的搜索而准备的。因为本身我刷的量就不大,都是找一些朋友的号,或者真实商家的安全账号在搞,这个在目前的大环境下来说,就像是毛毛雨吧,因此很安全呐。我们自己组织商家搞了一个熟人圈的群,不是熟人不拉进来,反正这个群的群规很严格,就是必须都拿自己平时买东西的账号真实去买,我们物流也发,而且严格控制刷单数量,不允许多,如果一个号在一周之内,一个月之内狂刷,久而久之,系统也会慢慢判定为黑号,所以我们对这个控制很严格,拍完之后,给买的人发个芒果、苹果或者纸巾之类的,俗称拍A发B。阿里打击刷单现在只能通过抬高刷单成本来搞,却无法真正杜绝。

从上图可以看出,3月15-3月19日,我每天的节奏就是补1-2单,店铺转化率控制在1.5-3%之间,略高于女装均值没事,但不能长时间远远超过,这个度要把握好。偶尔会0单,第1周,没有规律就是最大的规律,毕竟第一周你的数据还在被系统采集的阶段呢,搜索流量不会立刻放大的。控制转化率的原因是,你只有略高于这样的数值,系统才会识别你的宝贝比同行有优势,系统才会给你增加搜索排名。从图中红色方框可以看出,3月20-3月26日之间,店铺的流量就上了一个层级,达到200多。很多小白卖家们,这个很容易操作吧,为啥不去执行呢,为啥不去做呢,每天宁愿花钱去各大商学院学各种大师的思想,回去之后,一个小小的补单都不愿意做,你真该回家卖红薯了!

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从上图看,3月27日-4月3日,店铺算是第二周和第三周的刷单了,要按照以前的7天螺旋法,早就该旋到天上去了,可现在是严打期间,咱们也是安心做买卖的人家,不敢跟灭绝师太造次,因此这2周我叫推广的同事,第2周、第3周在第1周的基础上略高于一点的水平补单。但是,第2周和第3周坚决不允许出现0单的情况,必须保证数据的稳定,要让系统采集我这一时期的数据,只要让系统感知2点即可:1、这家店的宝贝转化率比同行略高,应该是好货;2、这家店的成交额还比较稳定,应该是好的团队在认真做。于是乎,系统会发来一个信号:流量给它,不给它给谁啊!但是苦于3月份一会儿凄风冷雨、一会儿艳阳高照,空调衫和T恤还是嫌早啊,因此流量也没有立刻上一个大台阶。也就是说,光靠这样补单,流量会有瓶颈呢!怎么办?准备花钱引流量进店呗。

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如上图所示,这是直通车的账户截图。3月份基本上没有打,只有3月23日和3月26日试验了几十元,但是由于店铺长久的没有直通车权重,质量得分很低,点击一下要2.5元多,所以不敢多烧。只是测试一下。

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到了4月6日,又开始了直通车测试了,经过了对同行数据分析,至于怎么个分析法,今天我不写,请看我之后的#电商论剑#系列参赛帖子,最好的晚餐要等到关键时刻才拿出来享用。希望看到今天这篇帖子的骚年们,继续关注吧,并且积极参与我后面的回帖和互动,我将在参赛帖子里详细解答大家的问题。

4月7日,我们小费用测试了2款家里有大货的春装,希望通过测试数据看看这2款大货是否有戏清掉库存,结果,4月7日的数据如下:

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由上图的数据可知,4月7日点击单价达到了2.83元和2.31元。当我把这个数据发给我的代理们看的时候,有个美女问了一个搞笑的问题:这样烧明明就是亏钱了几十元,干嘛要亏着玩呢,搞不懂!我现在真不知道这是什么级别的小白,可想而知,她大概就是脑袋里幻想着投入1元必须产出2元甚至10元,可能在她脑海里直通车烧了就应该立马有成交。OMG,您无敌,我拜倒了在您的石榴裙下了!

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由上图数据可知,4月8日的点击单价达到了2.49元和2.02元。比前一天略低了一点点。

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如上图所示,4月9日当发现这2个鸡肋再无需幻想之时,我们果断开始测试空调衫了。T恤由于还没大货,而且天气太早,还没开始烧车。

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如上图所示,4月9日就开始了1款长款空调衫的测试。因为我们常年卖横扇的针织衫和毛衣类目,所以夏季也不可能让这个类目的流量丢掉的,因此从广东朋友那边的厂家搞了一些款,准备带着做。测试第一天,你看这数据,点击单价达到3.46元和2.87元了,此时我们没有投PC端了,因为PC端是前几年的事情,直接把移动端的出价比例先拉到400%,如下图所示:

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设置的投放时间如下图所示:

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设置的地域为最热的省份:广东和广西。空调衫其实最火爆的季节跟T恤是同步的,都在5月份,现在测试期间,没必要大面积推广。因此只选择了这2个省份最发达的城市作为测试用。

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4月10日继续测试,发现点击单价还是在3.40元和2.72元,如果不出价到这样,基本得不到什么流量。在我拉到测试的这几天,直通车的转化不尽人意,没办法,还得继续补单。虽然主推的这2款没有成交,意外却发现其他款陆陆续续在动了。这也是我下一篇帖子里要写到的知识点。

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4月11日继续测试,发现点击单价略微降了一点点,在3.07元、2.77元。依然很高啊。此时其实烧了几天,质量得分都由最初的7分普遍到了8分、9分,个别的词语达到了10分。说明直通车账户权重升高了一些。我们决定调低词语的出价。

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4月12日继续测试,由于前一天调低了出价,这一天的点击单价分别是1.70元和1.80元。此时主推的测试款,几天也没能出单,但是自然流量却每天带来了成交,而且店铺其他款式陆陆续续在出单了。店铺的动销率起来了。动销率起来了,可以发现现在推广直通车,想要单品赚钱,真是难上加难,其实早在2015年就已经是这种局面了。除非你遇到非常好的款式,或者高毛利的小类目产品,否则推广单品真的很难让单品赚钱,但是计算整个店铺的ROI,却会发现,整店是盈利的,并且整店会陆续产生爆款群,最终店铺的动销率很高,自然搜索权重会越来越高。因此,单品只是引子,全店成交才是生命线。因此,店铺只要不断选好款,多上新品,拍照形象美感统一强烈,定价体系要有讲究,要低于韩都衣舍们,高于广东地摊货的那种价位的货,也就是高质量适中价位,做好了这些之后,全店要做的任务就是拉流量。我们打算测试一下钻展。

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4月13日-4月15日期间,如上图所示,流量曲线不断上升。钻展测试了3天,钻展的点击单价只有0.72元,远低于现在单品直通车的测试单价。

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4月13日,直通车的点击单价在1.64元和1.68元,此时可以看出直通车的权重不断上升之后,点击单价也在降低了,只不过还没达到我们的目标。

在测试钻展的这3天,直通车暂停了。通过钻展的测试,我们逐渐明晰了整个店铺的运作思路。就是:精选款式,做女装夏装中的战斗机的价格,拍照按照目前最流行的自拍风,大量上新款,全店打钻展带流量,带动整店ROI的成交,然后通过店内的爆款,再次开直通车。而之前测试的2款空调衫,有1款已经不打算推了。有1款的数据还可以,继续在直通车推广。

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4月17日继续推广直通车测试,同时店内其他新款不断跟进拍照准备上架。这一天我们把店内早已准备好的T恤款测试了一下,发现T恤的点击单价仍然要3.48元。我们决定,T恤先不推广了。但是天气已经渐渐热了,尤其是看到同类型的店铺,例如素年简衣旗舰店、神柔旗舰店等T恤款已经爆起来了,我们知道时间不等人了。我们决定在稳定好这一款空调衫的直通车数据之上,准备来一场猛的。我们把那个T恤和最上面一款空调衫暂停直通车,4月21日我们提高了第二款空调衫的推广费用,加之现在的词语质量得分都提高了,现在的平均点击单价降低到1.2元左右了,如下图所示:

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词语的质量得分如下图所示:

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这个结果可以说肯定不满足,因为这只是这个新店的运营开端。但是全程我都把数据跟大家分享了,大家也看到了我们是怎么一步一步调整策略的,由最初的2.8元多的点击单价降低到现在的1.2元,相信一点基础的你也没这么害怕了。

目前店铺的整个流量结构如下图所示:

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PC端+无线端的免费流量现在大概在400UV。随着全店销量的增加,免费访客数肯定会越来越高了。

记住我上面说的现在整个店铺的运作思路就是:精选款式,做女装夏装中的战斗机的价格,拍照按照目前最流行的自拍风,大量上新款,全店打钻展带流量,带动整店ROI的成交,然后通过店内的爆款,再次开直通车。

我们的目标是星辰大海,欲知后事如何,且听下回分解!

作者:长苏,运营经验交流、店铺宝贝诊断,欢迎加长苏微信:Peter_Xuu

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