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为什么你的爆款总差那么一点?
2016-09-21 14:24:35
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最近碰到几个网友问我,为什么我跟对方店铺卖的是同一款产品,用料比他贵几块,我还比他先上架几天,现在对方都已经卖爆啦,我还停留每天十几二十单,类似这样的问题我的回答一直是起点早只能证明你

最近碰到几个网友问我,为什么我跟对方店铺卖的是同一款产品,用料比他贵几块,我还比他先上架几天,现在对方都已经卖爆啦,我还停留每天十几二十单,类似这样的问题我的回答一直是起点早只能证明你有这个先知,但决定后天的成果是要靠成长过程的沐浴阳光.从未改变过,我就是我变革神圣.

一个爆款之所以能爆,决不是偶然的.除了先天性的产品个性,受众群体,功能卖面,当然少不了后天的精心呵护.

一个产品上架后,产品的主图,产品标题,产品的价格及产品的详情页已经固定了,在上架这一周时间内一般很少有去改动调整的.至少在有新品标签的3天时间内不会改变.但往往是这3天决定了你的新品能否继续受到淘宝的扶持!

那么我们在产品上架前能不能先整理一份产品资料,构思一下产品场景.

犹如拍电影一样,先是完成电影编剧在按剧中的人物选择演员形像,这样在开拍的时候才能够完全展示出被饰演的人物气质,生动形像逼真,把人物演活了才能打动观众,走进观众心里.

夏天到了,女士齐B短裙又是一道靓丽的风景线.如果你是在网上销售这类产品,那么找模特拍照前是否就要想好,产品是走性感妩媚路线还是走淡雅柔美形.还是说网上哪款销售好就走哪条路子。

如果选择走性感妩媚型那么在选择模特上面,年纪范围是18-24岁,身材苗条前凸后翘,另外脸蛋最好找瓜子脸的,道理你懂的.走轻柔淡雅型的路线就要找体型微胖年纪稍大24-29岁看上去就有已为人妇的气质.脸型为圆润有种自然的成熟气质.

说了这么多,先来看一张单品数据吧

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这张数据来源生意参谋-专题工具-单品分析-销售分析选择指标我在这里选择了商品访客数,下单转化率,收藏人数,下单买家数.

这款产品是4月12号上架的,经过近一个星期的培养,但从4月21日这天开始商品访客数,下单买家数都有了明显的上涨.这个让我们的团队感到很欣慰.

说到这里,大家最想知道的绝不是目前单品日销多少件,而是怎么在单品上架2个星期内做到销量明显的上涨.

我最喜欢的一句话是授人以鱼不如授人以渔.

我们来先聊第一个主题,产品的标题

产品的标题除了用于淘宝搜索引擎搜索外,另外的一个作用就是让消费者迅速了解此产品的卖点是什么,宝贝的属性是什么,是不是我关注的需求.

拿一个儿童学习桌来举例吧.

当一个消费者搜索儿童学习桌的时候,那么学生桌,可升降,防近视防驼背是她关注的重点.

一.做标题首先要找到产品的核心词

儿童学习桌这个就是你产品的核心词,这个词能概括你要卖的是什么产品.当然标题只放儿童学习桌这是远远不够的,因为这个词是类目大词竞争特别激烈,同时精准性还不够.所以我们还需要找一些搭配词来搭配这个类目词

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1.可以通过行业相关搜索词来找搭配词.入口生意参谋-专题工具-选词助手

2.除了从生意参谋上获取产品类目核心属性词外,还可以通过手淘搜索下拉框的匹配词

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3,学会辨别竞争力最强的属性词,依个人认为家长在给小孩子买学习桌的时候应该最关心的是,这个桌子能用多久,孩子长高了,是不是又不适合用了,那么说到这,可升降这个词就成为产品最强的卖点,可升降儿童学生学习桌就是类目+属性+卖点词了

那么最终实用到组合一个标题需要考虑到的因素有

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前面讲的都是引流的一些问题,下面讲下第二个主题当流量来了怎么么----转化率

先来看一个店铺的销售数据吧,销售额并不高,但让我骄傲的是店铺的一个转化率

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二.先来说第一点自然搜索的一个点击转化率

消费者通过搜索目标关键词,通过产品主图刺激,产生点击进入到单品详情页,最终影响到消费者是否下单的因素有;

1.产品详情页---如何做一个高质量的优质详情页呢

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2.销量,价格

现在消费者购物都是比较精明,眼睛也是雪亮的,都会上上下下货比几家,所以销量的高低也能左右消费者的一个自我判断,另外价格也不是越低越好,一分钱一分货这个道理大家都懂的,客户只会买划算的商品,有种买到便宜的感觉而不是真的便宜

3.好评,售后标签

产品评价当然也是绝不会放过的一个环节当产品出现差评或较差的印像标签都会影响到消费的下单

4.产品卖点,用料,材质

客户需要从产品详情页中,挖掘自己的痛点,产品的用料跟材质在行业中是属于哪个级别.

5.咨询转化

咨询转化率主要考核客服的除了对产品的基本认知外还有接待能力跟工作的一个心态热情.积级主动的客服往往能把握更多的一个成交.

三.转化率的第二个指标----付费推广转化

通常我们常做的推广是直通车.那么影响直通车的转化主要有2个因素,一个是流量的来源精准度,二个是上述单品的转化影响因素.

直通车推广第一步也是最为重要的一步,选款.

至于选款的方法跟方式我相信爱学习的大家都知道了,那么在这里我只用生意参谋选款方式简单过一下

入口;生意参谋-经营分析-商品效果

通过筛选近7天或14天对比收藏人数,详情页跳出率,搜索支付转化率

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通过综合对比几项指标,选出3-5款做为直通车测推款加入到直通车推广中.

A.选词来源

1.直通车系统推荐词,筛选相关性,展现指数,点击率,点击转化率几项维度后留下的词都可以全部加入

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2.淘宝,手淘搜索,搜索页面推荐,店铺生意参谋工具专题工具-选词助手.

3.如果有需要TOP20万词的,可以关注我们新浪微博@变革电商俱乐部,会不断更新TOP20万词的。

B.出价

关键词添加完后,统一出价,默认出价建议不要过低,至少出价在平衡行业水平中

C.创意

刚开始推广哪怕没有时间没有思路去做创意图片,也不能只推一个创意图片可以把多个不同颜色不同角度的主图去测试

D.创意标题

直通车自改版以来,直通车创意可以增加4个也就说可以做4个创意标题,为什么要强调4个创意标题呢,用得着这么多个吗?当然用得上,不然淘宝搞这个好玩啊,就看你怎么用.在这里跟大家分享一个有趣的发现.我做创意标题的时候前面2个主要做产品卖点,属性,促销信息风格季节,但后面2个创意标题我以直通车关键词结合为主,隔天你会发现关键词质量分提升了好开森.

四.直通车定款

产品在相等直通车的条件下,查看3天或7天的数据反馈.

点击率.反映了买家对这款产品的兴趣度,点击率更高的宝贝在相同数量的展现量下可以获得更多的点击量

收藏量.收藏比越高的宝贝反映潜在更多的买家.

点击转化率.反映了消费者对这款产品的接受度,更高的转化率可以支撑单品更高的推广力度.

五.如何做好万人迷的直通车

直通车对于大家又是喜爱又是痛恨.

喜爱是因为店铺流量或单品流量不足的情况下,加入直通车后流量有明显的改变.

痛恨是直通车就是一个烧钱的工具而已是无底洞,哪怕你有腰缠万贯的家底一样可以烧个精光.

直通车几个重要的关键点是,A.关键词B.质量分C.点击转化率

现在说下关键词的质量分—是一个比较神奇的一个分数,因为它与你扣费有关.

影响关键词质量分的因素有.

创意效果-就是推广图片的一个点击率,那么怎么去做一个高点击率的图片呢?创意图片是能第一个传递给消费者的一个信息.所以图片除了清晰外,还要突出产品品质,卖点,能够吸引买家.在这里分享到的就是要充分的了解自己的产品并了解消费者的需求,同时也可以学习同行同业的推广图.

相关性---这个产品发布时就已大致定了的

买家体验----这里综合了点击的一个反馈如收藏,加购,及产品本身的一个DSR.

关键词调整-可以不断调整关键词的出价,提升数据的基础达到质量分提升的这么一个效果.

调整关键词就是这么一个反反复复的一个过程.通过对数据对

一段时间内无展现无点击的同时质量分偏低的词—删除

质量得分高,展现点击偏少的词-提高出价获得更理想的排位

点击率高,展现量偏少词-提高出价

点击PPC高,点击量大,无转化词降低出价或选择性删除

点击反馈好的词,如点击率,转化,收藏,加购有较好的数据表现词提高出价.

六.标签时代,如何获取自己的标签人群

淘宝直通车的定向推广,搜索人群都是利用淘宝大数据给予卖家,买家标上特有的标签,从今年的淘宝首页改版以来就可以发现今年是以活动及个性化展现为主的一年,尤其是首页出现的,我常逛的,热卖单品,猜你喜欢这3大块已经占据首页超过50%以上的版面.

淘宝会以喜好,性别年龄,消费能力,贴上标签,同时会以经营类目,产品客单,风格,适用年龄,男女占比对店铺进行一个打标.

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如果2016年你还在盲目的刷单,不做个性化标签人群,那么你的店铺流量获取成本只会更高,竞争力变得更弱。

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作者:变革电商 神圣,专注电商运营,交流请加QQ、微信:754000993、8384429,或关注微信公众号:biangeds 每天分享电商干货(备注:卖家资讯)

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