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ROI小心机,实操指导如何提高ROI
2016-05-05 16:54:06
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在操作直通车的时候你会发现你的产品收藏率很高、浏览时间很长、跳失率很低、访问深度也大,但是就是转化率很低,这个时候你就要考虑你产品的定价问题,是不是比同行的价格要高出很多,人们在浏览你的产品的时

咱今天的重点是如何能提高ROI,让你们赚的盆满钵盈。

ROI历来就受大家青睐,尤其是掌柜的,因为ROI直接关乎到他赚钱与否。

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看到这个数据,大家作何感想?

是不是第一想法:我靠,老兵,求包养 ~

这样的数据是怎么做到的呢?大家且听老兵娓娓道来!!!

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一、从直通车入手提高ROI

转化率低

直通车转化低的原因有两种情况:

1、没有点击没转化

产品本身的问题:主图不具吸引力,没有亮点,引不起点击

直通车账户的问题:展现低、点击率差、直通车账户权重过低,这样的账户,不管推什么宝贝,效果也是很差的。

2、有点击没转化

产品本身的问题:

a,性价比问题的现象

在操作直通车的时候你会发现你的产品收藏率很高、浏览时间很长、跳失率很低、访问深度也大,但是就是转化率很低,这个时候你就要考虑你产品的定价问题,是不是比同行的价格要高出很多,人们在浏览你的产品的时候,觉得各方面都不错,可就是价格相差很大,就会反复对比,反复浏览,最后可能只是加了收藏,加了购物车。

b,详情页问题的现象

另外一种情况就是虽然直通车有点击,点击率也不错,但是收藏率低、浏览时间短、跳失率高、访问深度低,更没有转化,这就是你的详情页有问题,查看同行家的详情页,取长补短,优化详情。

c,产品的销量、评价、DSR,这些数据都处于很低的状态下,影响宝贝的转化。

直通车账户的问题:

①选词不精准,选的都是大词,展现量很大,但是宝贝的属性不精准,很难引起转化。

②调控问题:要让转化词点击更多。非转化词点击更少

关键词调控技巧

(一)老计划

1、 删词

大词:暂时删除,只留泛词或精准词

精准词:看质量分,看点击率,看点击量,看最近7天、14天、30天的数据:

a,质量分排序

7分以下的全部去掉

注意9-10分词的共用属性,下次加词的时候以这些属性为主

b,点击量排序

删除掉点击量大不转化的词

点击量高于50以上不转化的放到观察区

点击量低于50的也放到观察区

c, 转化率排序

转化率高的词加价

注意转化率高的词的共用属性,下次加词的时候以这些属性为主

2、提升点击率

看昨天的数据:

a,提高点击率在0.5%以上的词、平均展现排名在30以后的词10%出价;

b, 降低点击率在0.5%以下、展现在30以上的词10%的出价

3、 提升转化词的出价

看昨天的数据:

a ,提高转化词10%的出价;

b ,转化特别高的词可以考虑提高15-20%出价。

3、 加词

由于我们删除了大量的无用词,而店铺推广可以加1000个关键词,我们要同步进行测试其他关键词,加入大量的词测试,找出高点击率、高转化、高收藏的词,加词的时候首先先加入之前转化词的扩展词和相关词,会有不错的转化率。

(二)新计划

1、质量分

a,2分的检查宝贝是不是放错了类目

b,3-5分检查宝贝的属性是不是不符,或者宝贝所属类目并非第一展现类目

c,6-7分:

新计划中大部分6-7分说明账号权重过低,建议锁定几个重点投放区域,选点击率比较高的精准词,卡位养权重两周以上

新计划中6-7分不是很多时,正常情况,不断加价,质量分根据点击率会增长

老计划中说明这个词的相关性不大,建议根据转化情况酌情删除或降价

d,8-9分

根据点击高低去卡位,点击率越好的词要观察他的质量分和展现的变化情况,质量分和点击率都比较好的话控制点击

点击率过低的话,首先这个词精准匹配,根据情况去降低出价,卡每个页的前两位

e,10分的词只要控制好点击率观察转化就行了,转化好的词直接升价卡位,然后找出10分词的共性去建一个高质量分的计划以便做定向

展现

a,按质量分排序

6分以下删除

7-8分稍微提价

9-10分直接卡位到前边

b,排位首次调节

标类产品:卡到前十页,逐步往前卡

小类目:在活动后有了基础销量之后,出高价连烧三天

非标类产品:尽量加精准词,有品牌的可以加入品牌词,卡位在前两页,有大词的话可以卡到后面

技巧一:当出价和排名曲线有明显坡度,我们的卡位尽可能卡在坡上或者坡下,坡度大,应该卡在坡下

点击

按展现量排序:

a,有展现的:

展现量>2000的,这样的词一般会无点击或点击比较少(一般情况是大词),对这样的词要降低出价(点击量控制在20-50)。

展现量<1000的,要提高出价(点击量控制在20左右)

b,无展现的:对于没有展现的词要先提高出价(先养展现)

点击率

按点击率排序

a,点击率高的直接卡位,培养质量分,但是要时刻观察,根据转化情况控制点击量,转化好的话就可以一直卡位在前边,要是转化率不好,就需要你降低出价。

b,点击率太差的看展现情况

展现大于2000以上的:降价处理

展现小在500左右的:词不精准,相关度低,删除

推广图需修改:并外还有可能就是你的图片创意的分值比较低,在投放推广图之前要做好测试

5、按转化率排序

a,转化率高的关键词直接去卡位

b,转化率低流量大的词去降价,观察7-14天的平均转化情况

6、转化词

找到10个以上的稳定转化词,以后再加词的时候,加入他们的扩展词和相关词。

不稳定转化词看最近14-30天的平均转化情况(点击量在100以上的可以先留下在观察几天)

不断的精准, 优化你的营销,才能真正得到更好的ROI。

二、从店铺入手提高ROI:

ROI=客单价*转化率/平均点击单价。店铺主要是客单价和转化两方面,即如何提升客单价,从哪些方面优化提升转化。

1.客单价

①店铺活动:不同的目的,设置的店铺活动也不一样,为了提高客户的客单价,我们主要能做的活动有以下这些:满就减,满就换购,满就包邮,满就赠。不管是以上哪种方式,目的就是为了在原来客单价的基础上做一个提升,但在做此类活动中,我们要注意几点。

(a)店铺的客单价是多少,客户一般能接受提高多少幅度的活动,需要我们对店铺做一个分析。比如,我们店铺原本的客单价在100元左右,设置的活动是满200就包邮,那估计买家基本不可能为了10块钱的邮费来消费比原本多一倍的金额。

(b)换位思考,选对参加活动的商品。参加活动的商品是不是能吸引买家,换购的商品是否有优惠,赠送的礼品是否能打动买家,这些都需要我们换个角度去思考。

②关联销售

目的是让买家买更多,在购买一件的基础上,还能带走店铺中其他的关联商品;一般采用以下三种方式,

(a)客服的主动推荐:买家在咨询客服的时候,客服主动像买家推荐咨询商品的关联商品,比如:买家咨询的是一件外套,可以主动帮买家搭配内搭

(b)促销活动的设计:这个方式在上面也已有提及,涉及到可以关联的活动有:捆绑销售、搭配销售等。

(c)关联商品的搭配:我们可以在宝贝页面中,放入关联度比较高的宝贝,同类产品关联比如上衣,关联上衣;或者相关产品关联,上衣,关联裤子。

2.转化

通常可以从这些方面优化:

 ①店铺装修、主图、详情页描述;

 ②宝贝性价比,市场竞争优势;

 ③信誉、成交记录、评价、人气;

 ④促销:折扣、秒杀、店铺团购;

 ⑤客服回复速度、态度、销售能力;

 ⑥DRS动态评分、消保、假一赔三;

 ⑦7天无条件退货等;

 ⑧物流包装;

⑨付款转化率;

一、优化搜索排名:

①标题:标题要打造得有吸引力,得把客户的眼球拉下来。

②主图:主图得做到与众不同,最简单的方法之一,把图片做一个边框。起步能引起一丝注意。

③标价:保证整体运营,确保利润最大化。定价不能离谱。

④最近成交量: 这个直接影响到搜索排名。一般搜索都是默认搜索的,但也有些买家习惯点销量排序来挑宝贝。

⑤是否包邮:标注包邮,又或者满(多少)包邮,赠送小礼品什么的(消费者的购买习惯)

⑥购物保障:退换保障,邮费补偿什么的

⑦支付方式:快捷支付,蚂蚁花呗,信用卡,集分宝。尤其是蚂蚁花呗很受大家喜爱。

二、目标转化

客户进来了如何引导客户购买?

①店铺首页:需要在整体色彩的搭配,排版的清晰,有条有理。得让客户舒适浏览下去,引导客户深陷下来。

②分类导航:简单明了就No problem,让顾客容易找到产品。

③促销活动:要真正做到一定的折扣,要不然就不给力啦。得来点实际回馈新老顾客。

④产品主题和图片:主图和细节都有

⑤销售记录、购买评价:宝贝都无法拿在手,肉眼看不到的东东,如果有一些给力评论的话相信买家也少一些疑虑。一定要有买家秀

⑥宝贝说明:描述得天花地乱有什么用,得把客户打动才行哦。抓住重点。一击即破。

(a)视频介绍:长度一定得控制好,客户可没那么多时间看你。

(b)产品属性:有多全面就写多全面。切忌不要夸大。全面就好。

(c)产品图片、产品文字:实物图,细节图,真人秀。全方位图片。信息全面,简单明了。

(d)产品卖点:你的卖点在哪里,淘宝同类这么多,你的宝贝有什么特别的?款式?质量?把独特晒出来。

(e)关联销售:比如有个客户要买碗,点击进去了,看到搭配筷子,或者勺子,或盘子,也许心中更中意其他呢。

三、咨询转化

①工作时间:在线时间越长,越有利于顾客购买。

②合作物流和发货时间:多和几家物流合作,防止部分物流对部分区域顾客不便利,另外最好每天都发货。

③回复速度和服务态度:及时回复,态度亲和。

④有效回复:别忽悠你的买家,一问一答,你得答出重点。认真解答你的客户。

⑤推荐能力:客户懒的找,看来看去都差不多哦,这时候就得发挥客服营销能力的。说不定客户很中意就买了,购物中的人总是冲动的。

⑥购物承诺、统一口径:千万别一天一个价,促销可别随意变动。很多客户买了之后,就降价了,有些奇葩客户就会给你不好的评价!万事小心啊!

作者:老兵,店铺诊断、直通车经验交流。欢迎加老兵扣扣:2371893369

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