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知己知彼百战不殆,解析对手有绝招
2016-09-21 16:16:07
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强者生存,弱者淘汰,这是生存法则,同意适用于竞争激烈的淘宝。而想要战胜竞争对手最终生存下来,那么知己知彼,方能百战百胜。如何锁定自己的竞争对手,如何对竞争对手进行分析,如何在分析

强者生存,弱者淘汰,这是生存法则,同意适用于竞争激烈的淘宝。而想要战胜竞争对手最终生存下来,那么知己知彼,方能百战百胜。如何锁定自己的竞争对手,如何对竞争对手进行分析,如何在分析后制定相关的对战策略。

一:知己

首先要找到自己的竞争对手,必须先了解自己,所谓的先知己,如果连自己都不清楚自己的店铺和产品定位那一开始你就输了。

产品定位会影响到店铺的客单价、店铺的消费人群、店铺的装修风格和营销策略等等,所以它是万物之本。当买家看到一个产品,最直观看到的信息就是你给产品的定位,比如女装,我是要卖连衣裙还是牛仔裤,是要高客单价还是低客单价,是要英伦风还是复古风,概况为三点就是类目、价格、风格。在确定了自己的产品定位后接下来就可以去寻找与自己产品定位类似的竞争对手。

以这家店铺为例,从宝贝信息可以看出这是一家主打复古日系风格、客单价在200—300之间中高端价格的女鞋店。那么以这家店铺为例应该怎么找到自己的竞争对手呢?

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那么以这家店铺为例应该怎么找到自己的竞争对手呢?

二:知彼

第一步:在淘宝搜索与店铺宝贝最符合的搜索词,之后按照店铺客单价精确竞争对手,更具体的还可以根据店铺宝贝的属性进一步精确竞争对手。比如这家店铺宝贝多以粗跟单鞋为主就可以在搜索页面的“鞋跟款式”和“流行女鞋”进行进一步的圈定。

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第二步:根据自身宝贝的平均销量圈定几家和自己店铺客单价和销量相近的卖家作为竞争分析的对象。这个时候可以以销量为维度在淘宝搜索页面找出相关卖家,然后找到店铺宝贝所在的排位,圈定宝贝前后最近的几家风格最接近的店铺作为竞争对手进行分析。

以下图为例,宝贝后一位卖家的风格和自身店铺还是有所差异,且接下来最近的相同风格宝贝是自身店铺的宝贝,所以选择在宝贝前面2家风格价格相近的店铺作为竞争对手。

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三:分析

锁定竞争对手后需要分析竞争对手的什么内容呢?除了用一些软件得知对手的推广情况外,最直观的了解方式就是点击进去观察详情页和买家评论。还是以上面的店铺为例对竞争对手进行分析:

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1、从宝贝信息分析:与第一家相比,在价格、包邮、优惠方面都处于一个相对的弱势,SKU也只有一种颜色。而与第二家相比,在价格、鞋码齐全度、优惠方面也处于一个相对的弱势。通过初步分析,之所以在销量方面少前面2家竞争对手近一倍,价格、优惠力度、SKU的齐全性是主要原因。

2、从详情页分析:由于店铺本身是原创品牌,注重店铺装修,因此详情页问题不大。建议一般对比详情页可以关注竞争对手近期是否有详情页活动海报,对宝贝的展示拍摄是否恰当好处,对买家痛点的描述是否简单明了,更多是通过对比找到竞争对手详情页值得学习的地方,从而借鉴运用。

3、从评论分析:竞争对手的评论其实是了解店铺相类似人群需求点的一个比较好的途径,是一个值得研究的地方。

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通过对前2家竞争对手评论的刚才,其中买家最在意的是鞋子的款式、质量、舒适度、码数是否合脚,而服务质量也是买家比较在意的。在了解了买家的需求后,再回过头看看自己店铺的评论有哪些是做不好的,哪些的做的不错可以继续维持的。在检查自身评论的时候可以看出买家对宝贝的款式质量是比较认可的,但是对于鞋码和舒适度不是很满意。

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四:策略

以上的对比分析,可以看到店铺目前比起竞争对手弱势的地方是优惠力度不足、宝贝鞋码较少且买家普遍反应不合脚,而且因为鞋码问题使得穿着之后不舒适。因此店铺接下来需要在优惠和鞋码制作方面做改善。优惠方面可以参考同行使用最多的优惠方式,一般会多频率被使用就证明是买家所想要的也会方式。鞋码方面除了要和厂家做好生产沟通,另外一方面还要对客服了解宝贝的情况进行改善,争取给买家推荐最合适的鞋码。

竞争对手分析主要就是以上3个步骤,知己知彼很重要,这样才能在淘宝的大浪淘沙下生存下来并且日益强大。

作者:汕头蒲公英,致力提供营销推广服务,更多服务请关注蒲公英微信公众号:topp4p(备注:卖家资讯)

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