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楚楚街:我们的商业模式是特卖
2016-02-19 17:46:05
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六年老平台,行业推荐榜首,实实在在高质量买家账号,稳定引流,百分百安全
了解一下
楚楚街不会和同样从导购转型电商的蘑菇街、美丽说作对比,其商业模式是特卖,而发力于移动端,将让这一梦想成为现实。

60天可以做什么?环游世界,可以学会一门代码,或是瘦20斤。2014年底,移动导购平台楚楚街在公司内部问了所有员工一个问题:"60天能做什么?"而其自身也在经历一场蜕变,从导购平台向电商平台转型。最终,60天后,楚楚街商城上线。

显然,导购平台转型电商已不是新鲜事,蘑菇街、美丽说等珠玉在前。但与前两者不同的是,楚楚街主打移动端的品牌特卖模式。公司负责市场的副总裁蒙克在接受采访时直接指出,楚楚街不会和同样转型的蘑菇街、美丽说作对比,他的竞争对手只有唯品会,而发力于移动端,将让这一梦想成为现实。据第三方易观国际发布的移动端数据显示,楚楚街活跃用户数排名第五,仅次于淘宝、天猫、京东、唯品会的客户端。

重塑"九块九"

成立于2010年,楚楚街的母公司醋溜科技曾是人人网和腾讯开放平台上最成功的非游戏应用开发者和运营者。创始团队开发过的产品不下50款,其中智商测试、十幅图、十句话等娱乐性应用,曾在各大社交平台上风靡一时,为九块九包邮购等后期推出的电商类应用积累了大量前期用户。公开数据显示,截至2012年5月,"十系列"的月活跃人数已经超过1500万。

醋溜科技董事长吕晋杰回忆道,当初选择从导购开始做起,也是考虑到自身实力。作为一家创业公司,如果一进入电商行业就把招商、物流、仓储、客服等环节全部包揽,那任何一个环节出问题,公司都可能维持不下去。但导购做的是一个很"聪明"的事情,你可以把它看作是把相关环节全部"外包"出去,只保留产品和用户体验。等到这部分做好了,就可以把"外包"的部分收回来。

2014年就是楚楚街开始不断收回"外包"环节的时候。这一年,楚楚街全平台用户累计达到1.5亿人次(包含各大开放平台用户),移动端安装量突破6000万,成交额达到20亿元。

目前,楚楚街平台上70%的用户都是90后,且这个趋势还在不断增长。这与楚楚街早期定位不无关系。以价格为主导的运营策略加上社交平台的娱乐基因,决定楚楚街早期积累的用户更为年轻。这个特殊的群体让楚楚街看到了发展机遇。在蒙克看来,消费者的消费轨迹往往都是从买便宜到买品质,再到买品牌、买服务。楚楚街抓住了潜力巨大的90后群体,未来可以深挖这个群体的消费特征,引导他们进行消费升级,为平台创造更多可能性。

"我们低估了我们的用户,很多人可能会觉得我们积累的用户是一群屌丝,但实际上不是。在平台上,19.9元的汽车遮阳罩可以卖成千上万个,说明这批用户是有车的。耐克永远卖得比鸿星尔克好,兰蔻和迪奥也很受欢迎,说明这批用户对高品质商品是有需求的,他们也有一定的消费能力,只是我们没有提供这类消费通路。很多时候我们觉得他们很low,就一直提供很low的东西,但实际上并不是。"蒙克说。

蒙克透露,在未来,"九块九包邮"不会再是楚楚街的主打,它只是平台拉新策略的一部分,作用是以较低的成本把初期用户吸引进来,并在后期为消费者提供"制造惊喜"的服务。"值得买"、"品牌团"才是楚楚街的发力重点。目前,从营收来看,"品牌团"和"值得买"已经占到楚楚街总营收的80%,且还在不断增长。

瞄准特卖市场

与唯品会最初定位为"品牌清仓特卖"不同的是,楚楚街并不希望对自身的"特卖"模式做出太多定义。蒙克认为,"清仓"这个概念更多是面向大服饰这类季节性较强的行业,对家居、家电、化妆品等标准化行业并不适用。这也是唯品会后期拓展其他品类遭遇瓶颈的原因之一,因为消费者对它已经形成品牌认知。转型后的楚楚街希望打造的"特卖"概念,是针对多类目的,可以覆盖产品整个生命周期的特卖。不管是上新,还是促销,或是后端的清仓,楚楚街都可以为商家提供服务。

在谈及楚楚街未来发展时,吕晋杰和蒙克都认为,按照目前规划,未来楚楚街和唯品会"短兵相接"是不可避免的。

吕晋杰用"农村包围城市"来形容楚楚街和唯品会的关系。如果说唯品会在特卖的基础上已经占领了几座城市,那楚楚街暂时处于占领几座农村的阶段。唯品会早期通过品牌特卖积累的用户相对成熟,客单价也已基本稳定,未来要扩大规模,势必需要吸纳新客或下沉渠道。而楚楚街从"九块九"开始做起,未来将不断提高客单价,和用户一起升级。因此,不管客单价还是用户群体,唯品会是在"往下走",而楚楚街则是不断往上,两者迟早会正面交锋。

此外,楚楚街在移动端上形成的竞争力也让吕晋杰等人颇有信心。在2014年底易观国际举办的"易观之星"评选活动中,楚楚街获得了"2014年90后人气移动购物之星"的称号。2015年1月,楚楚街跻身移动购物领域APP Top5,紧随淘宝、天猫、京东、唯品会之后,领先于聚美优品、苏宁易购等。楚楚街将以移动购物作为自身优势,所有订单都由移动端形成。用户登录PC端,只能浏览商品,如果需要下单,必须扫描二维码下载APP方可完成购物。

"有人说低端往高端不好走,我们是小米加步枪,要打人家激光枪。但我们现在是纯移动电商,又抓住新一波用户,未来发展机遇肯定是越来越好"。吕晋杰说。目前,借由移动互联网的发展以及在腾讯广点通上远超过唯品会的投放策略,楚楚街已经打破地域限制,深入到三四线城市中去,触达县市达到2568个。

谁将重塑格局

在成交总额方面,目前楚楚街距离唯品会还有一定差距。2014年,楚楚街全年总营收超过20亿元人民币,而唯品会已经达到235.56亿元。其中,楚楚街客单价仅30元,而唯品会将近200元。不过,在订单总数方面,楚楚街表现较为抢眼。2014年,楚楚街平台日均订单数20余万单,全年总订单数达到唯品会的60%(唯品会全年订单总数为1.07亿)。

这或许是楚楚街的机遇所在。目前,唯品会的客单价已经达到稳定阶段,未来想在营收方面继续突破,需要保证用户数量持续增长。不过,对电商平台来说,新用户的增加往往意味着客单价走低。而楚楚街方面,不管是客单价还是用户数量,都处于高速增长阶段,且远远没有到达天花板。这意味着,在客单价已经达到200元人民币的情况下,如果唯品会想在营收方面增长3倍,需要让用户数增长3倍,但楚楚街只需要客单价或用户数任意变量增长3倍,即可实现相同目标。当两个变量都增长3倍时,楚楚街的增长规模可以达到原来的9倍。

吕晋杰的目标是在两年之内达到唯品会当前的规模。他认为,在过去两三年的时间内,唯品会从原来的2亿美元市值增长到现在的142亿,而楚楚街在一年前的市值也是2亿美元左右,接下来能否实现"唯品会式"的发展,除了模式之外,还取决于环境。而目前的电商市场和用户消费能力,并不比当年差,因此可预见的机遇仍然存在。

不过,不可忽视的是,对于楚楚街目前全平台上将近1亿的90后群体来说,他们的消费观念相对80后或者更早几代人已经发生翻天覆地的改变。如果说80后是通过消费品牌来证明自己,那90后更愿意通过品牌差异化来表现自己。这个群体正在不断成长,而且势必取代80后,成为接下来市场的消费主力。这对楚楚街和各大电商平台来说都是极大的机遇与挑战。在未来,谁可以抓住这"崛起"的一代,掌握与他们品牌观念和消费习惯相匹配的运营策略,或许谁就可以占领市场制高点,重塑国内电商格局。

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