上周五，淘宝六一嘉年华活动画上圆满句号。与往年不同的是，今年有了更多新玩法，在以场景导购为主的亲宝贝优质商品横向市场基础上，对接手淘首页多个内容渠道，输出多元化内容形式，其中最抢眼的莫过于直播了。

在六一嘉年华启动之前，淘宝直播开通母婴栏目，70位来自孕婴童行业各个细分类目的红人商家、育儿专家、资深媒体人士受邀前来，成为第一批淘宝母婴入驻亲宝贝高端市场]的主播，其中不乏“凯叔讲故事”创始人王凯等大咖。

“凯叔讲故事”首播引来上万观众

“我完全为孩子创作，把孩子听懂当成创作的底线，在这个过程中收获了很多。”5月17日下午，“凯叔讲故事”自媒体创始人、前央视主持人王凯在淘宝直播凯凯而谈，讲述他如何改编《西游记》。写完一篇先讲给女儿听，女儿第一次听就提出了20个问题，他再根据女儿的问题修改故事，反复修改，为的是让三岁以上的孩子听《西游记》都没有障碍。

王凯的首次淘宝直播，时间并不理想，是工作日的下午，小粉丝们大都还在学校。但在两个多小时的直播中，观看者从几百人渐渐涨到一万多人，留言提问在屏幕下方不停滚动，有问三岁孩子可以看什么书的，有“调戏”凯叔让他讲鬼故事的，甚至还有很多人对凯叔身上的《疯狂动物城》树懒图案T恤感兴趣，追问是哪里买的。

王凯的表现亲和力十足，对问题来者不拒，甚至拿自己眼袋自嘲，还即兴讲起了推荐的绘本故事，绘声绘色的表演令成年观众折服，在留言区纷纷叫好。

一边是热闹的互动，一边是随手下单，好几套书就在直播过程中卖光了库存。记者发现，凯叔推荐的绘本有一个共性，就是他本人非常喜欢，他会把每本书吸引自己的地方用生动的语言表达出来，这对买家的吸引力是很强的。

直播门槛：一台iPhone6就可以了

随着技术的进步，网络直播已经越来越平民化了。“商家上淘宝直播也很简单，有一台iPhone6就可以了。”淘宝母婴相关小二说。

当然，淘宝直播还是一个新生事物，尚未对所有商家开放。以淘宝母婴为例，现在邀请的主播有两类，一类是具备视频制作经验且具有一定知名度的母婴机构和育儿专家，另一类是在类目里有一定知名度，在行业内经营多年，掌握丰富育儿知识的商家。

绝大部分受邀者都没有直播经验，几位受访主播表示，一开始难免紧张，但真的上场了感觉很好玩。“招弟妈”熊昆是一家淘宝五冠母婴店的创始人，三年前取得了国际认证哺乳顾问的资格证书，她上淘宝直播更多的是想和妈妈们互动，解答妈妈用户在哺乳等育儿方面的问题。

“第一天下午做了个测试，30多分钟，本来只是想试试机器和流程，结果根本停不下来。”熊昆说，很感谢淘宝给了这个与粉丝零距离互动的平台。她的直播节目以推荐母乳哺育理念和知识为主，并没有推销商品，倒是有不少妈妈观众主动来问应该买什么哺乳文胸等。

好内容是王道

淘宝直播是一个平台，如何表演则是商家达人的事情，只要不“三俗”，怎么玩都行。从直播过程来看，硬生生地推荐新品，效果并不好，好在这样做的商家极少，大部分新晋淘宝主播们可谓是“八仙过海，各显神通”。直播地点可以是室外，甚至是发货的仓库。专做海外母婴商品代购的“君妈粉团”干脆直播奶粉采购、入仓打包的一系列过程，让远在国内的消费者买得放心。

“单纯介绍商品已经过时，你要勾起消费者了解的欲望，讲他们关心的话题，为什么要买，怎么用，提供专业的知识。”淘宝母婴相关负责人表示。对于母婴行业的主播来说，颜值不是第一位的，可以凭专业度取胜，也可以以有趣、好玩吸引买家。

罗辑思维也好，凯叔讲故事也罢，央视主持人的历练自然是对罗振宇、王凯有很大的帮助，但他们在直播中有一些是商家可以借鉴的，比如讲产品背后的故事、自己的感受，不自觉地与观众建立起情感连接。

母婴行业有许多细分领域，除了商品还有各种需求，如医疗保健、科学喂养、故事陪伴、学前教育等。这些细分领域的KOL（关键意见领袖）都有很多妈妈粉和儿童粉，在直播过程中，讲的尽管是专业内容，但依然可以自然关联到商品，“凯叔讲故事”便是成功的一例。

实时互动拉近买家和卖家的距离

在采访中，不少卖家主播都表示，尝试直播最明显的感受是，实时互动拉近了与消费者的距离。

做原创复古童装的“禾陶成衣”掌柜陶金开玩笑说第一次做直播“吓死了”，没有直播经验的她硬着头皮做了一次新品推介。她说，刚开始做直播，转化率还看不出来，但肯定是存在的，“目前直播的质量参差不齐，但是有一点是好的，就是增加了和客户之间的互动，令客户更有亲近感”。

在首次童装直播秀后，“小森家”童装店运营负责人可伟的看法是，除了当场成交的数据，其他转化很难后期评估，没法追踪客户的行为，目标客户群也不是很明确。但他发现，直播涨粉很厉害，在一次观看高峰不到4000人的直播中，粉丝增加了一千多人。他建议淘宝把达人账号与店铺做好关联，让关注账号的人直接收藏店铺。

直播经验的不足是很多商家共同的感受。母婴导购App“茉莉妈妈”也参与了淘宝直播，推荐一些高性价比的玩具等母婴商品，尽管有过视频制作经验，但依然感觉直播对人的要求其实挺高的，在直播前要做哪些准备，如何互动才能吸引消费者——这些问题都是需要去解决的。

直播时间也是一个影响因素，如果“不幸”和大咖撞上，流量就可能受影响。据了解，商家主播的节目排序是由消费者决定的，流量越多排序越靠前，因此，要想被更多人关注，商家需要把精力更多地放在节目打造上。

是时候抓住这个新风口了

淘宝母婴相关负责人表示，随着消费需求的升级及母婴消费人群逐渐转向85/90后，传统的货架式导购已经无法刺激用户的兴趣，挖掘商品背后的故事，建立除购买以外的行为关系，解决消费者真正的痛点成为平台的当务之急，亲宝贝这样的前台导购市场应运而生。

在调研了大量母婴用户的购买需求和体验以后，淘宝母婴团队发现母婴用户的阶段性需求特别强烈，在不同阶段希望获得相应的资讯、专业知识和相关产品。因此，亲宝贝基于母婴人群的年龄、性别及阶段性的特征，设定不同母婴场景，每个场景会有相关的商品、内容（包括专业知识、资讯及视频/直播），实现用户“互动-决策-购买-分享”的路径。而直播是亲宝贝市场中的一种新型互动形式，也是卖家与买家一对多即时交流的工具。

流量正趋于精细化、内容化，直播是一个新的入口，也是风口，你将如何抓住？