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山樱水果旗舰店:白手起家做到800万
2016-05-30 17:22:49
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两个80后“农二代”通过网络认识、相恋并开始创业。为了做电商,她主动提出和他结婚,就是为了在上班之余可以腾出15天婚假时间好好做电商。当然之后她又请掉了所谓的产假。从最初买不起电脑到年

他,一个高龄中专生,不想上班,整天无所事事,慢慢成了村里人口中的“小混混”。

她,一个四星级酒店的会计,虽然因为家庭原因没能接受高等教育,但却是村里人口中“别人家的孩子”。

两个80后“农二代”通过网络认识、相恋并开始创业。为了做电商,她主动提出和他结婚,就是为了在上班之余可以腾出15天婚假时间好好做电商。当然之后她又请掉了所谓的产假。从最初买不起电脑到年销800万,他们用8年的时间做好了一家线上鲜果店。如何白手起家创业成功?他们走过弯路也收获了经验。

初创业草根夫妻店起步

说起创业,董学刚和刘丽丽的脸上满满的成就感。当时仅仅是在淘宝购物时突然闪过的一个念头“咱家能不能通过淘宝把樱桃卖出去啊”,两人就决定付出实践试一试。跟别的80后创业不同,2008年的他们除了家里200多亩樱桃树,其他什么都没有,连电商最基础的硬件设备电脑都没有,还是向别人借钱买的,至于怎么开淘宝店更是丈二和尚摸不着头脑。但是,两人就是倔,不开起来誓不罢休,就自己上网摸索,甚至整宿不睡地窝在电脑前。

一年多的时间,边钻研边经营,两人身兼多职,又当客服又当美工,又填单子又发货,一天只睡两三个小时,终于把淘宝店开出了规模,尤其在樱桃旺季时,旺旺基本处于爆掉的状态。“2010年,我当时就一个感慨,天呐,我们烟台福山的樱桃真的很受欢迎啊!”这一年,他们淘宝店赚了20万,第一次尝到电商带来了甜头,刘丽丽非常兴奋,但她也遗憾,如果早一点有运营的意识,有正规的团队和专业的客服,他们会做得更好,因此,他们又开始了新的一轮的电商探索。

重品质主打地标农产品

熟知线上生鲜销售的人都知道,标准化和运输是对生鲜电商挑战最大的两个环节。

先说标准化,包括分拣标准化和包装标准化。由于是线上交易,消费者看不到实物,对产品的规格没有特定的概念,所以电商出具统一的分拣标准显得尤为重要。刘丽丽家以前用硬币区分樱桃大小,五角钱硬币代表中果,一块钱硬币代表大果,超过一块钱代表特大果,人工误差较大,执行福山区的分拣标准后,统一改用卡尺量取果径,精确到毫米,分22~24mm、24~26mm、26~28mm及28mm以上这四个等级,直接挂到网店上供消费者参考。

在包装标准化的进程中,刘丽丽最开始用进口车厘子的保鲜盒,但由于密封性和保温性太差,就尝试改用泡沫箱,可有消费者投诉泡沫箱的味道会渗透到樱桃里,所以又被否决了。经过不断的尝试,最后才敲定用食品级的保鲜袋装樱桃,再放入箱中,底部放两层吸水纸吸潮气,再放上一层泡沫垫和两个冰袋,以此保证运输过程中樱桃的品质不受损。虽然成本提升了,但鲜果的损坏率却得到了有效的控制,当然,也有一部分得益于快递。刘丽丽家只用顺丰和联邦空运,近的地方隔天就到了,最远有一次运到拉萨,三天半时间一个没坏。

与线下走量不同,刘丽丽的线上零售就是严抓品质,每天坚持清晨3点多采摘,8点多运回仓库立即进行人工分选,再装箱发货,保证现摘现发。就新鲜度而言,这恰恰是樱桃收购商很难保证的。另外,她家的樱桃每年都会做检测,检测报告也会在网店公示出来。

之后,小两口又合计着开起了天猫,取名“山樱水果旗舰店”,恰巧遇上樱桃成熟季,不到20天,营业额就突破20万。由于樱桃黄金期只有21天,为了填补非樱桃季时的销售空白,他们决定增加线上鲜果的品类,销售烟台其他特产水果,如苹果、梨、冬枣等,成效也很明显,增加品类后的第一年,销售额就突破400万。

不管是福山的樱桃,还是烟台市的其他水果,在产品的选择上山樱店之所以主推本地的地标农产品,除了基于品质的考虑,地域近、好把控、易管理,另一方面也想借助农产品打响区域名片,名声打出去了,品牌化了,才能持续发展。

推服务打出组合拳

从2008年的第一家淘宝店到2012年的天猫旗舰店,刘丽丽的鲜果积累了很多忠实的老客户,每年都会准时报到,活跃度很高。如果说品质是基础,那么山樱店的服务就是发光点。

尤其是售后服务,如果消费者投诉樱桃不好吃、受损了,客服就会马上安抚消费者,并在照片确认后给予他们相应的赔偿,让消费者觉得山樱店是正规地做生意,绝对不是货卖出去了就不闻不问。

除了对品质的投诉,消费者对快递配送慢也会投诉,山樱也增加了保险服务,还在货箱上贴了大大的俏皮的不干胶标语“快递师傅最可爱,到货之后一定帮我加急派送哦!”通过各种方式展示对快件时效性的重视。

“不要把他们当客户,而是当成朋友。”刘丽丽对待客户坚持交友原则,跟客户共同进步。在她的客户朋友中,有一个广东的廖女士对她帮助很大。廖女士是公务员,闲暇时做社区水果团购,非常重视鲜果的品质,找了好多家都不满意,最后找到了刘丽丽。她的需求很大,最多的时候一天要4吨货,一周有6天需要供货。有一次下大雨,大半夜停电了,货还没装箱,如果半夜十一点前不给货运公司,就很难保证第二天能到青岛发航空,考虑到她的量大,耽误一天影响非常大,于是刘丽丽开着车灯,拿着手电筒连夜装箱,紧赶慢赶才顺利送达。“当时就一个念头,不能让客户损失”,就是这样的服务态度,她们的合作从2010年开始一直没断过。客户现在已经在当地开了7家分店,销售全国的水果。

“我用品质和服务成就了她的后期发展,她用客源成就了我的经济来源,我们现在是很好的朋友。”刘丽丽觉得有时候和客户的关系就是互相成就。喜欢创新的她还拍了一些走心的视频,挂在网店上,宣传樱桃、苹果、冬枣等产品的同时,也附带社会公益等话题,做产品也做情怀。

变形式单打转为抱团

现在的山樱店不再是小俩口的单打独斗了,他们雇了十几个人,组建了“客服+运营+线上销售”的专业团队。在筹备天猫时还联合周边的农户成立了合作社,形成抱团态势,互帮互助,比如自家的货不够发了,可以让其他家帮忙代发,第一原则就是先把客户服务好。

其实,在刘丽丽开淘宝店的初期,当地做电商的农户还不多,比较成熟的差不多就三家,刘丽丽是其中一家,她们成立了一个线上的小群体,经常沟通交流,但由于当时还比较忌讳同行见面,所以她们私下没有接触。

去年,在政府的牵头下,她们终于在线下见面了,一同筹备樱福电商协会,协会今年正式成立,已有46家会员。现在,大家可以一起订物料,一起谈事,一起对接资源,所有事都一起抱团去做,效率也提高了不少。接下来,协会将配合政府逐步把线下的企业带到线上来,用“以一带一”、“以一带多”的方式把当地的特产都搬到线上销售。

8年了,回想当初和老公开着三轮车半夜去交易市场卖樱桃,被商贩压价、扣称、抹零头,下雨天等到凌晨的辛酸史,还有尝试做电商初期,一边上班一边帮忙,倒班、婚假、产假全用了一遍的“逗逼”史,刘丽丽不禁感慨,还好当初做了正确的决定,开了网店,做了电商。

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