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【运营篇】如何做一个合格的店铺运营经理
2015-10-20 12:58:14
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我们曾提到“推广式运营”和“策划式运营”,从发展潜力和市场优势而言,策划式运营明显优势是非常大的。

     我们曾提到“推广式运营”和“策划式运营”,从发展潜力和市场优势而言,策划式运营明显优势是非常大的。

      不过,无论是推广式运营,还是策划式运营,甚或是别的运营模式,在我们不断成长的过程中,最终我们所面对的都极有可能是运营总监丶产品总监丶执行总监甚至到公司的老总。

      今天,我们这次分享的主要内容是作为一个运营经理,我们需要掌握哪些非常核心的操作要领,需要懂的哪些操作经验和技巧。

 作为运营经理而言:通常具备下面的核心工作的能力。

     1,文案策划

          什么样的文案?才最能触动用户的神经,因为接下来我还有很多内容需要讲解,所以在此,暂时不在此展开讨论。

     2,营销策划

         营销策划能力,是运营具备的基本素质之一。例如,关于聚划算一期活动,如何利用甘特图和流程图进行流程策划,并且执行到位,通过数据反馈和监测,控制好聚划算活动的各个运营环节,以实现流量产值最大化的过程,后期,我会专题分享实操过程文章,请大家关注!要么不写,要么我就会非常认真地把这件事情做好!因为,这一直来是我做事认真严谨的风格。

     3,推广工作

     有太多的,关于刷单丶自然搜索丶直通车钻展等付费活动的帖子,大家可以独自寻找和查看,干货其实到处都是,就看自己是否能调整好心态。不过很欣慰的是,我已经将淘宝SEO丶直通车和钻展篇都通过严谨的数据化系统将其串联,形成了一套受用不尽的思维体系。所以,后期会根据精力和时间分配,以及大家的响应度,进行相关分享,请大家关注我的派代。

     4,团队管理

     很多时候,团队成员的性格就决定了他在很大程度上,不可能完美的执行你的工作分配,所以,为了提高团队人力产值,你需要做的是,通过对店铺数据进行分析,从分析中找出为了完成这样的一个目的,针对人员性格和能力,我到底该提高店铺运营中的哪一个数据,以及在短期的运营规划节点里,店铺产值是否一样可以达到预期的目标。

    举例:我们都知道,页面访问深度最好是越高越好,但是如何通过页面访问深度计算出店铺流量产值行为,换言之,流量价值量化的行为,可能会难住很多人。大家参考下图:

 

    通过抓取店铺运营数据,分析可得:

     1,通过分析,店铺页面访问深度在不同层次的时候,所带来的营业额也是不同的,且最重要的是,我们已经将页面访问深度提高多少具体量化的值进行了计算。

     2,由于这块内容,相对数据化运营而言,已经是属于比较难的内容,我在这里就不针对数据是如何采集,如何分析进行解释了,对数据化运营感兴趣地可以独立研究。

     3,关于如何通过数据化提高页面访问深度,也是一个很大的学问!可能很多时候,大家都这样想,只要我的页面内容饱满,单品页面丰满,那么我的页面访问深度肯定不会低的,没错,是这样的!那是不是页面访问深度=页面PV/UV呢?其实不是的。因为,这里面还有很多更加科学更加合理的数据挖掘方法和运营手法,你确信你都知道么?

    说来说去,团队的管理,大家要鉴信“以人为本”的运营管理理念,虽然,视觉丶文案甚至推广看起来就好像是“工具”一样,但是,他们都是有自己思想和灵魂的。偶尔时候,来点小脾气也是一件非常自然的事情,运营心态的调整是非常重要的。

    我们通过了以上工作的简要分配:那么接下来我们需要做的就是,在运营环节中如何把握住每一个控制环节。我将其简单的分为几步:

   1,运营目标执行控制

        因为,我们既然已经在运营店铺,那么这个时候,首先一定要知道,如何通过行业的市场容量和行业产品的特性,且结合店铺的规划指标进行分解(关于对规划不是很理解,或者说不够精细化的朋友,建议参考我之前的相关文章),根据发展周期,设定好预估完成的店铺营业额,这个时候,运营作为团队的灵魂,你的思维能力和方向就至关重要了。至于毛利率和纯利率的控制,也是一门技术,更是一门艺术,大家自己去领悟。

   2,转化执行控制

        运营模式架构,可能很多时候,关注更多的是“转化”。转化这个东西,可渗透到工作丶学习和生活的方方面面,你能理解多少?那么在理解转化要领上你的心得体会和经验就有多少?举例:悟性高的学习者,不碰篮球但投篮命中率没准还比经常碰篮球,但资历差悟性低的运动员还高?是对是错,仁者见仁智者见智,不必强求。

       我们需要通过自身对宝贝的转化趋势,宝贝价格以及款式属性所在的竞争环境进行分析同时酌情考虑店铺本身是否针对这样的产品能够协调好产品供应链,同时保证品控质量。

       前面两点,我们需要理流量通道所对应的人群特点,通常情况下,我们可能会通过淘宝指数(shu.taobao.com)的人群定位分析,进行人群的简单揣测。见图:

 

图-1

 

图-2

 

图-3

       但是,毕竟这个范围还是非常大的,犹如,“儿童玩具”这个关键词所锁定的人群,并不是超级精准的人群,因为该关键词之下,还有很多不同种类的人群对不同种类产品的需求,关键词所谓的精准度,为一个虚值,因为,很多时候,你发现你的精准长尾词转化很差,但是,一些热词相关性不是非常高的词却转化很好,所以,词的质量一切要以市场反馈数据为准。 

       如此,那我们又当如何呢?所以,我们需要不断对产品的关键词进行优化,利用好淘宝SEO和直通车工具,这是一个不断调试不断优化的过程,每一个细节都有可能代表着你的优化是否越来越好,请务必务必注意细节的把控。

       转化,请记住“很多时候,你说服买家购买可能需要1000个理由,但买家不购买你店的宝贝仅仅只需一个理由”。

       之前,有一个运营朋友和我沟通,他忽略掉很多数据化选款的方法,对一些运营方法也是不屑一顾,认为淘宝运营其实就那么回事,还是挺简单的,没那么复杂!真的是这样吗? 1+1=2,但是如果要深入发现,很多时候1+1>2。

       例如,他选款的方法很简单:直接通过所选定的某一个关键词去淘宝主搜,简单查看综合排名丶人气排名和销量排名,进行价格上的筛选,然后,在结合自身店铺的产品实际情况,同时考虑淘宝页面所展示的宝贝,进行对比,寻找感觉,这样,发现找出的款式其实也是不错的,就算不能爆款,但也至少能够热销款吧?后来,经过简单粗暴的运营方式,发现这个宝贝其实也产生了还不错的收益。其实,这种方法挺好的,但是,我想说的是,他的这种仅仅只是一个种“术”,没有掌握到核心的价值,忽略掉精髓的东西了。如果,他能利用好数据化运营管理思维,选款的手段至少不会低于20种,命中率也非常高,只要“该出手时就出手”,迅速抢占流量通道入口,爆款的效益产值,会让人“忘乎所以”的!

       再例如:之前还有一个朋友和我沟通,认为爆款其实很简单,“先冲销量排名丶再冲人气排名,最后冲综合排名”。我也不得不说,这也仅是数据化运营中的一个小小的分支,是基于淘宝SEO的运营模式,这种做法,从理论上而言,问题应该不是非常大,但是,在你真正去做去执行的时候,发现其实,根本就不是想象中的那么一回事。很多东西,只有多做了,多失败了。总结的经验才是最成功的,犹如:高中上学的时候,认为这个题很简单,那个题很简单,就是不想动手计算,但是,当自己去做的时候,发现得出的答案总是错的,不知道,大家有没有过这样的经验?   

       上面举了两个例子,也是我之前所碰到的问题,希望你们能够从中吸收到核心,你的收获是非常巨大的。

    3,流量执行控制

        很可惜,现在更多的人纠结在流量环节这里,认为店铺业绩上不去,就是流量不够。上次,有一个朋友问我“逍遥哥,我就想赚钱,但是我没有任何付费投入,我直接想要核心类目最大的关键词,每天大把大把自然流量进来,能不能转化不要紧。”,我对这样的疑问,确实无能为力。因为,淘宝是平台式电商,本身就是一个“买流量丶卖流量”的过程。

        那我们需要做什么呢?流量环节又当是如何数据化控制呢?

        我们需要掌握流量渠道和流量核心,明白店铺流量各个来源渠道,通过对比分析,你就会知道哪些为止所对应的人群,心理需求是一个什么样子,然后,在文案策划中,“有的放矢”不断优化,相信,你所收获的价值是非常大的。

        如何流量布局,给予一个很简单的流量渠道截图:

 

   以上这张图片,大家可自行研究!

  

   4,店内外引流执行控制

       店外引流控制,内容很大,所以,不是我们这次核心要分享的内容,大家可自行研究和学习。

       言犹未尽,时间总是过得很快!今天在文章里留下了很多问题,”牵一发而动全身”是数据化运营系统的一个重大特点,能够吸收多少,就看自己是否愿意投入足够的精力丶物力和财力呢?

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