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丝袜的爆款打造、优化核心实操技巧分享
2016-02-25 18:26:59
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数据显示:中国年产丝袜数量为130亿双,中国女性平均每年每人购买10双;丝袜年销售额为350-500亿,每年还以5%-8%的速度增长。这样的一个市场,如何拉开疯狂的营销帷幕?

前言:

数据显示:中国年产丝袜数量为130亿双,中国女性平均每年每人购买10双;丝袜年销售额为350-500亿,每年还以5%-8%的速度增长。这样的一个市场,如何拉开疯狂的营销帷幕?

店铺介绍:

主营类目:打底裤-打底袜-丝袜

店铺级别:一蓝冠

产品量:≤20

单品发布时间:3.8

前期准备

这款丝袜在筹备上面是比较紧促的,从3月8号发布新品后开始进行推广,过年前后,各地区气候偏寒,虽然年后就马上阳春三月,可倒春寒影响丝袜似起非起。主要秋冬款保暖类产品售卖,但也在下滑期。在脚步上其实是慢了一步的,我们要如何去跟上脚步是这个阶段的核心重点,迅速做好丝袜的准备工作,然后再迎头赶上。

1.宝贝的卖点定位:

丝袜产品市场特点主要以下几点:

① 基本上价位在三块钱左右

② 防勾丝超薄类

但是防勾丝的特性,对于丝袜品质的要求就会很高,一旦防勾丝的的功效没有达到预期的一个效果,就会有很多的中差评。

所以我们的定位就是以冰冻丝袜为主,详情页和图片也是同样。

2.行业分析:

搜索丝袜51%买家会喜欢5-37元的价位,因为店铺整体的定位也是想主要突出丝袜的质感和品质,所以在货品层次方面也是不差的,宝贝的品质决定价格

价格定位在5.99元。

3.搜索人群定位

人群是以女性消费者占58%,18-29岁年龄段的为主

买家等级主要以初级和新手居多,根据产品的价格卖点定位,消费人群的能力也是中等偏高为主。

营销策略:

1.活动冲刺;

在三月中旬参加新势力周的一个分会场,为了迎合活动把价格定在了4.99元,对流量和销量都有一个很大的冲击、提升。

2.关联营销;

搭配套餐上利用冬款和春款对丝袜进行搭配。冬款可以在这个时候把库存清理一下,春款在丝袜的起步初期也能起到一个引带的作用。

3.推广协助——直通车推广;

① 在关键词的过渡上要注意市场行情的变化,及时做好调整。

② 顺应市场变动,提升无线端访客量。

③ 前期点击率低,顺应季节需求,围绕性感、促销等卖点提升点击率(因为冰冻卖点不适用于倒春寒期间客户对产品的第一印象)

经过新势力周的活动,当时的销量冲到了四万,但是我们要考虑到活动一旦结束后,我们的流量必然大幅度下滑,后期全店的流量必须要通过直通车来达到进一步的提高,所以我们还需要店铺其它的款式的宝贝来同时进行引流。

宝贝提升期:

直通车操作思路

1.在3.9开始推广,首先是引流;

宝贝的质量得分七分居多,排名也都比较靠后,点击率要是无法提升,ppc难以降低,所以针对点击率进行调整,针对大词进行精准匹配,提高出价来获取流量,再对账户随时监控调整,去提高点击率。

点击的提高:针对宝贝核心词精准匹配,添加长尾词引流;图片前期以黑色丝袜性感的呈现为主。

(3.9-4.14)点击率

2.在28号活动结束,直通车就是稳住店铺流量的核心

在活动阶段出现两个高峰后,店铺流量是一直都较为稳定。

3.27日后花费在直通车稳定后一直是5000左右的花费,在此期间随着季节的变化,搜索关键词也要随时做好调整,精准流量,点击率一直提升到4%左右。Ppc在点击率迅速上升后就持续降低到行业平均水平。

4.稳定整体流量的同时进一步精准流量。

① 以宝贝属性词为主,使流量能够进一步精准。

② 图片后期以肤色蝴蝶档为主,重心放在宝贝质感的体现上,去提高点击转化。

③ 在投放时间的分布上,经过观察,白天的流量转化率比晚上高,然后根据店铺里面的转化情况把投放时间重点放在白天。

④ 平台分布,根据站内站外的流量反馈情况,重心放站内,站外低成本适当配合引流。无线端和PC端顺应不同工作日进行无线端力度调整。

⑤ 精准人群包,搜索人群包调整。还有对于季节性强的产品,针对天气人群搜索定位投放引流效果非常明显(14天数据

⑥ 精准定向兴趣点。

店铺优化方面

1.移动端的流量是非常大的,点击率高ppc低,这时就需要更多的注意移动端的详情页方面的转化数据,在移动端首页和详情页方面都做好优化,进一步提升点击转化

2.避免中差评导致的转化率下滑,活动后中差评必然是发展中不可避免的情况,包裹中存放好评返现卡,可以鼓励客户好评,这样对比在详情里面做好评返现的公告要更深入人心,也更符合客户好评的时间动机,毕竟买的时候看到好评返现如果返现低,客户还会导致客户质疑产品。

3.在人气款不断攀升的时候,其它款宝贝也需要进行带动,做好与利润款关联营销和搭配套餐,提高流量价值,拉高店铺客单价,以保证点击转化能进一步的增长。

4.无线端优化。

① 无线端详情优化。

② 无线端首页装修,提升无线端访客粘性。

③ 无线端搭配套餐。

总结:在打造一个爆款的时候,第一、本色出演,用产品实质卖点来打动顾客。第二、产品的定位明确后再综合分析出行业情况,进行宝贝定价,继而做出自己的一个精准人群确定,找出自己适合的路径,配合各方面的营销推广,引进大量流量带来转化,打造出人气爆款。

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