去年十一月转转刚上线，36氪就和58集团掌门人姚劲波聊过这款二手物品交易产品。聊下来我们发现老姚对二手这件事的期望比外界想的高挺多。在姚劲波的想象中，转转是一个有机会承载、嫁接58赶集所有业务的底层用户平台。

现在，距离转转发布已经过去了半年。这段时间里，中国整个二手交易市场明显比之前升温几度：一方面，阿里宣布再为闲鱼注资上亿人民币，并把闲鱼和淘宝拍卖整合在一起；另外华为战略合作的3C回收平台“回收宝”，以及乐视投资的C2C闲置专卖平台“旧爱”也都拿到了金额不小的新一轮融资。

转转也用半年交出了第一份成绩单。58集团给出的数据显示，转转APP上线至今，日活峰值期突破500万，日交易订单峰值10万，每月增速超30%。上周，58集团高级副总裁、转转CEO黄炜，58集团转转公司产品总监陈璐在接受36氪专访时，介绍了转转接下来一段时间的发展思路。

京东模式做二手

国外主要分类信息网站中，二手交易信息都是最大的一块，占整体比重在50%-70%间。而在58赶集上，二手还排在房产、招聘之后。

二手买卖在中国没做起来，黄炜觉得其中一个主要原因是3C数码的转卖还没起来。“为什么转转选手机做第一个自营品类？我们发现平台上手机交易的下单量最高，但成单量却不是最高的。这其中一定有很多痛点没被解决。”

二手手机交易最痛在于非标准化。买家很难搞清楚卖家卖的究竟是怎样一部手机。所谓新旧程度很主观，电池等不可见的零件的损耗程度难以评估，是不是翻新机、进没进过水这些都很难考证。

转转觉得单纯的平台式撮合是解决不了问题的，该做重的地方，平台就该不避讳地介入其中。在手机这个品类上，转转采用了“回收+寄售”的C2B2C模式，重点都在于“质检”。iPhone是转转试水自营的第一步，据悉安卓手机也马上就会上线。

但对于整个平台来说，要是只做手机一个品类，形成的影响力还是太小了。“手机算是转转的第一个桥头堡，未来自营品类会更多。”黄炜说，“我们主要解决阻碍交易的问题。我一直觉得，58一直以来的思路就是，如果问题需要重办法解决就用重办法解决。58到家每个阿姨我们都自己培训，更重。所以我们如果觉得用某个办法能解决问题，无论轻重都会去做。”

现在看来，家用电器会是手机之后，平台强介入的第二块。据陈璐介绍，转转已和海尔达成合作。未来，海尔会将自己的售后服务以低于市场的价格开放给转转，也就是说，用户从转转上买了一台二手家电，即可享受海尔的拆装、清洗及搬运服务。

“这是我们接下来一个比较重要的尝试。我们发现转转、包括58赶集平台家电类的交易需求也非常突出。但就像手机一样，二手家电交易流程中的阻碍也不少。比如空调本身的拆装和清洁都是痛点；冰箱和洗衣机的话，安装还好，运输是个大问题。用户买二手家电其实价格已经很便宜了，后续的这些才是他们最担忧的。”

不能直接促进交易的事，都先不碰

虽然背靠58，但去年才出来的转转算不上在行业里有先发优势。阿里翅膀下、从淘宝二手演化而来的“闲鱼”比转转早做了一年多，已经吃下了不小的二手交易市场份额。

这一点上，黄炜承认对手是有先发优势的，但“如果说未来市场是100，转转现在是1，闲鱼又比转转多走了几步。谁先谁后无所谓，就看谁增长的倍数大。不得不说闲鱼这个模式和58赶集原来的信息模式变了一下，但转转和闲鱼又有不一样的地方。”

观察下来，除了转转把服务做的更重，两个平台在“做不做社交”这件事上看法似乎很不同。闲鱼做社群运营的意图也很清晰，鱼塘是其社交关系最主要的承载体，今年三月闲鱼还发布了“百城千集”计划。带着上亿的经费，未来一年内，闲鱼将从线上深入线下，在交易密度最高的100座城市举办1000场闲鱼集市，让分布在各城市的“鱼塘”成为一个个二手交易的线下驱动点。

闲鱼负责人谌伟业称，自14年6月闲鱼上线以来，两年时间内闲鱼已成交闲置交易物品达1.7亿件，其中社区分享所促成的交易转化率很高，因此今年他们决定在社区建设和运营上加大投入。

提一个我在之前文章里写过的观点：区别于新品交易，一个人在考虑是否购买一件二手物品时，考虑的因素更多，整个决策链条也会更加复杂。而另一方面，二手物品交易的价值不仅仅止于物品流通，物品背后的故事、甚至卖家之前的经历都可以赋予产品更多的附加价值。

因此在二手物品上叠加社交及内容属性都可能成为促进交易的办法。举个例子，假设我想买台二手自行车，如果这台车有一个有趣的前主人，车子对我的吸引力会变得更大。

转转为什么不做社区？把这个问题抛给陈璐时，她表达了不同看法。在她看来，现在在二手平台里安插社区版块，效果可能欠佳。陈璐觉得从产品层面看，社区有两个意义：一个是产品本身的意义，也就是通过社交直接促成交易；另一个是运营上的意义，更多看的是用户留存和社区活跃度。单就目前情况来看，很多人在社区里讨论的都是和交易无关的话题，这样用户留存的确是高了，但带来了多少转化率还不好说。

“宏观来看，我们也知道做社区能够帮助交易，比如现在有很多数码、古着爱好者自己形成的圈子。可是我们判断这个“帮助”相对间接。”黄炜说，“我们决定做一件事情，判断过程很简单，就看能不能真正帮助用户解决交易问题。比如做自营手机，我们是觉得这能够以很直接的方式为用户解决痛苦。转转到现在还没做社区，并不是因为我们不想做，或者排斥这个东西，我觉得是没有找到产品层面真正好的解决方法。”

如果没有微信，可能起不来转转这个项目

转转和微信间的合作是挺值得单独拿出来说的一点，之前姚劲波甚至把微信的介入归类为58集团做二手的三大优势之一。

微信给转转带来最直接的价值，应该是让平台上的用户更“真实”。而信息做了那么多年，“真实”也是58被外界诟病最多的地方。

黄炜说，做C2C平台，最难的就是信息质量的确立，以及后续的信任问题。“58过去几年发展的很好，如果说哪里不好，或者有点吃亏的地方，就是在这里。”所以重新做转转，58花了很大力气想把身上“虚假”、“假货”、“欺诈”这样的标签撕掉，做自营是一点，拉上微信是另外一点。

“没有微信的话，甚至可能起不来转转这个项目。因为对于信息的把控我们没有解法。之前58平台本身主要和QQ合作，现在转转和微信合作更多。可以说转转和微信合作的深度已经超过原来的58了。”

转转和微信的合作一方面建立在流量层面，目前微信钱包中已经添加了转转入口。但从“微信钱包-二手交易平台”的路径显然不像“淘宝-闲鱼”那么通畅，再加上入口较深，能导多少量、最终可以形成多少交易转化都很难说。

相比之下，好友关系链才是微信手里最有潜力的资源——关系相近的人往往品味相投，在产品的选择上有相似性。之前转转主要把这块资源用在商品推荐环节，我们能看到我们的微信好友，甚至二度好友在转转上发布的商品。

接下来，他们马上会基于微信推出个类似“二手朋友”的新玩法。陈璐解释道，人们偶尔会想卖些有趣的东西，有时候也不见得一定得卖多少钱，而是希望在朋友内做个品味传播。所以这项新功能会鼓励让你的朋友首先扩散你在卖的二手物品，在朋友圈形成推广，大思路则是将商品和合适的买家有效match起来。

“其实C2C比B2C做起来更累”

谈到下一阶段的战略重心，黄炜表示会放在服务能力的建立上，接着把这个事情“做重”。

黄炜说他们是在把转转当做一件“严肃”的事来做，会先有个大方向，往后执行的每一步、每一个决定都会很小心。比方他们内部讨论了很久要不要给转转加一个follow按钮。

一般来讲，想为以后做社区做铺垫的话，肯定是希望加一个follow功能的，但目前为止转转团队还是忍住了。一是还不确定上社区后的转化效果，另一方面，他们特别不希望把转转变得中心化。在黄炜心里，理想版的转转是全民性的、去中心化的、C和C非常对等二手交易平台。

对于现在的转转来说，他们更多想的是怎么把两边的用户量做起来，好让模式发挥出双边效益。至于营收，还不在考虑范围当中。放在整个58集团里，如果说房产和招聘业务已经处于收获期，那转转则更像在为集团的下一模式播种。

要是转转做起来了，就像姚劲波说的，这个平台就能成为整个58的入口和底层，把集团旗下其他资源嫁接上去，比如二手车。但眼下，黄炜也拿不定最终转转会变成什么样子。

“表面看B2C很重，但我觉得其实C2C更累。因为B2C只要你知道管控的办法就可以，C2C不是这样。二手交易这件事，我也不知道什么样的模式最终能赢，其实就看选了什么样的路，而这条路是不是又恰巧正确了……不过C2C这件事情上面58是交了十年学费的，我们会把学到的东西体现在转转里。”

“哦，或者不体现在转转里”他补充。