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拨开表面,洞悉爆款背后的本质和真相
2016-06-22 14:58:46
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​爆款,这是每家店铺都想拥有,都想掌握的,尤其是中小卖家。对于中小卖家而言,爆款无疑是最广泛最方便的宣传店铺方式啦。而打造爆款的过程小编今日就不与大家探讨了,今日我们回归本质,拨开爆款的表面,看看爆款的本质和背后的真相到底是什么?

爆款,这是每家店铺都想拥有,都想掌握的,尤其是中小卖家。对于中小卖家而言,爆款无疑是最广泛最方便的宣传店铺方式啦。而打造爆款的过程小编今日就不与大家探讨了,今日我们回归本质,拨开爆款的表面,看看爆款的本质和背后的真相到底是什么?

第一个观点:爆款是天然存在的,你只需要去挖掘

为什么这么说,相信所有淘宝卖家都上传过宝贝,在你上传的时候会填写很多宝贝属性。那问题来了,为什么要填那么多属性?

有没有想过?是为了淘宝数据库更好的分类,更精准的筛选和匹配。所以所有产品都是属性的组合,爆款就是热销属性的组合。而同一时期内,属性的展现和转化率是相对固定的,热销属性亦然,所以,爆款是天然存在的。比如:“文艺范”连衣裙、“小白”鞋、“智能”手机,爆款前几年流行过的“手工皂”,后来是“冻干粉”,再后来是“水光针”。。。作为产品运营,你只需要你找到这些属性就行了,你推一个不热销的属性,推死也没有流量。

第二个观点:所有产品都是标品

这可能会打破很多人的淘宝运营观,不过多解释,你细想一下便知,组成产品的是属性,意思任何产品都是属性的排列组合,那属性在同一时间内是相对固定的,就像标准件一样,你想要什么那什么过来拧上去即可。

暂且将宝贝分为两种属性:

1.功能型属性,如:“全自动”洗衣机、“多功能”洗衣机、“智能”手机、“防尘”口罩.....

2.情感型属性,如:韩版、文艺、森女、骆驼、折扣....

同类产品高客单价更注重情感型属性,低客单价更注重情感型属性。如:3M口罩,你买的是口罩,重点是“防尘”功能,按照道理来说3M口罩卖那么贵怎么能卖出去呢?因为他是3M品牌,以前是做工业防护的,包括防毒面具,行业影响力很大,转过来做民用口罩,用户对他的品牌情感更多,更相信他,所以他的情感属性决定了他的价格,

此外,功能型属性比情感型属性翻页率更低,这个很好理解,功能型属性成交人群目的更明确,你买件衣服会翻很多页,买个拖把可能第一屏就点击去买了。

第三个观点:所有的爆款都是千军万马过独木桥

固定属性对应固定的人群,你搜“防尘”口罩,就是想买防尘口罩的人;你逛淘抢购,就是想买折扣商品的人。

目前淘宝,任何一个热销属性都有N多同质产品,而且流量迁徙到手机端之后,翻页率更低,所以淘宝80%以上的商品都是废品。所以,你要想办法挤过去。

第四个观点:所有用户都只购买他认为“更值”的东西

第五个观点:差异化就是热销属性与非热销属性的组合优化

很多人会反驳,款式的变化就是流行的变化,流行的兴起是难以预计掌控的。所以 回头来讲,还是研究人群喜好 流行趋势,紧跟热点。这是个误导思想!不能掌控的生意,你能做吗?成功算你的本事,还算运气,失败的成本不算成本吗?作为老板或产品经理,你必须给设计师明确的方向,再让他发挥看不见的东西,这叫风险把控。

最后深度剖析一下:爆款三要素

1.属性热度:

A.爆款属性一定要足够“热”;

B.类目词+热销属性=爆款方向(如:口罩+防尘;风衣+中长款+双排扣+POLO领+系带);

C.大类目用多个属性限制方向,小类目可以少一点,更小的直接1个属性

2.属性的极致度:永远记住一个“更”字。如:A产品比B产品森女范更足。用户的“购买价值”是做产品的核心指标。

3.属性数量成交属性一定要足够多,尽量多,全方位的去做。

很多人被各种爆款推广技法所迷惑,熟不知爆款都是“天然存在”的,方向错了,神也帮不了你!

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淘气值基于用户过去12个月在淘宝的“购买、互动、信誉”等行为,综合计算出来的一个分数,用来衡量用户在淘宝会员的等级,每个月8号更新1次。
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