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直通车要有漂亮的ROI,做好这几点
2016-06-27 10:00:50
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只是因为直通车亏损了太久,很多卖家已经忘记了直通车其实是可以盈利的。直通车绝对可以盈利,只是应该以流量规模为前提讨论ROI。当我们的流量已经满足或者基本满足要求时,我们转而要追求盈利。因为任何推广或者运营手段,最终目标都是盈利。

现在开车的油费是越来越贵了,特别是小卖家越来越承受不起了,所以掌握一定的技巧还是很重要的。

只是因为直通车亏损了太久,很多卖家已经忘记了直通车其实是可以盈利的。直通车绝对可以盈利,只是应该以流量规模为前提讨论ROI。当我们的流量已经满足或者基本满足要求时,我们转而要追求盈利。因为任何推广或者运营手段,最终目标都是盈利。

虽然直通车的本质是引流,但我们为了追求一个盈利的ROI,是可以牺牲流量的。直通车的流量规模,靠关键词的出价来调节,出价越高,流量越大。但同时,ROI和出价是成反比的。出价越高,ROI越低,所以流量规模和ROI就是一个矛盾体。

换句话说,要想有一个很漂亮的ROI,细节如下:

1、目标:直通车的ROI直接盈利。这就需要知道一个ROI盈亏点,即ROI做到多少为盈利。这个是有简单公式的,就是毛利率的反比。所以,目标非常清晰,就是要让ROI大于盈亏点,从而实现直通车直接盈利。

2、调整时需注意的细节:一切以ROI为中心,所以操作手段概括为一句话:做减法。通过精简流量、削减价格、删词、匹配方式更保守等方式,来控制流量规模,同时提升流量精准度,从而实现ROI的提升。

这里可以操作的点有很多,各种设置方法都可以尝试,但永恒不变的主题是,用减法思维来削减成本。这里要注意的是,在削减流量的时候,尽量保护好质量分,不要让其下滑明显,或者应该是努力提升,因为质量分提升会进一步帮助压缩点击成本,从而提升ROI。

3、常见操作手法:把匹配方式从广泛改成精准、删掉14天有点击无成交词、对有转化但是ROI低于盈亏点的词进行降价、压缩部分时段的出价、精选投放地区等。

4、看重的指标:ROI。

5、不看重的指标:流量规模、质量分。既然要考虑赚钱,其他指标就必须果断放弃。因为一旦你开始关注,就必然会分散对ROI的关注,从而进行一些反向的操作,不利于目标的达成,甚至会与目标背道而驰。

比如说,质量分下滑后,卖家经常会因为对质量分的过度关注,试图通过提价来提升点击率。这就会导致ROI的下滑。

6、广撒网低价引流思维这是一个比较特殊的思维,因为它有比较局限的使用场景,适用于词较多,并且行业变化较快的类目,比如女装。

做直通车无非选词和出价,我们通常的直通车做法是选定词,去优化价格。其实还有一种玩法,就是选定价格,去优化词。这就是低价引流思维的核心。

细节如下:

1)目标:获得低价的流量,哪怕规模不够大。卖家对流量的需求永远都是不停止的,所以当流量是真实的,并且成本足够便宜,没有卖家会拒绝。直通车里的一些特定类目,存在大量这样的流量来源词,这种玩法的目标就是找到这些流量。

2)操作细节:

(1)如果价格是固定好的,比如可以承受价格的60%,那么价格就没有什么可操作的。

(2)细节全在选词上,我们要找到的词有一些特点,比如有一定的展现量(不宜过大))、有点击、竞争度低的词,因为要确保它可以在低出价情况下得到展现机会。一旦发现在规定时间内无法获得点击,就需要立即清理删除,重新换一批词加进来。循环往复,以至于最终留存下来的都是有流量的低价词。

(3)匹配方式全设为广泛,地区全开,分数折扣全设为100%。每个词,无论质量分高低,都应该以最大的能力去获得流量。

3)看重的指标:低点击单价,流量规模。

4)不看重的指标:质量分、转化率、ROI。既然选词时已经侧重了流量价格,而不是流量竞争度,就必须要接受质量分、转化率较低。但是点击单价低,ROI往往还是有较好的水平。

总结总而言之,工欲善其事,必先利其器。对运营工作来讲,直通车是必须会用并且用好的武器。但是如何有效利用、如何在合适的时间、选择合适的策略来使用这个工具,是比工具本身更需要我们学习和思考的。

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