♦要让商家一起来运营平台。

♦要建全链路商家服务体系。

♦从来没说过聚划算是一个折扣的品牌。

♦阿里要从运营流量向运营商家转变。

倚天会是聚划算平台最新推出的核心商家联盟计划，也是聚划算与TOP商家的常态化沟通机制。这个“俱乐部”的意义，不仅仅是上一次聚划算卖多少货，而是平台与商家紧密地结合，双方都能在这个过程中获得成长。

此次聚划算的“倚天”亮剑，吸引了欧莱雅集团亚太区执行副总裁兼中国ceo贝瀚青、韩都衣舍CEO赵迎光、朗姿集团董事长申东日、骆驼集团董事长万金刚、罗莱总裁薛伟斌、威露士董事长左大维、南极人集团董事长张玉祥、科沃斯ceo钱东奇等业界翘楚。

“倚天会”启动仪式上有哪些不能错过的信息？《天下网商》记者为你进行了梳理。我们同时整理了阿里巴巴集团CEO张勇（花名逍遥子）以及阿里巴巴零售事业群总裁张建锋（花名行癫）的分享。他们透露了阿里巴巴这个电商平台的所思所想，以及具体的行动和规划。

阿里将成立大客户部

阿里巴巴集团CEO张勇表示：“阿里将很快成立大客户部，由专门的小二担任商家的服务者，并由这个小二推动阿里内部聚划算、天猫、淘宝等多条业务线和商家的对接，我们会以商家的满意度，来衡量小二工作成果，也会跟商家制定非常详细的运营计划，所有的部门按月落实并追踪进展。”阿里巴巴零售事业群总裁张建锋补充道：“我们要认认真真坐下来盘点，商家1个月能做多少，2个月做多少，如果任务没有完成，是不是哪里出问题了，我们要确保合作能够落地。”

聚划算特别希望成为新品首发平台

张建锋表示：“聚划算并非单纯意味着超低折扣，聚划算特别希望成为新品首发的平台，希望和品牌的大规模营销（比如店庆）结合，希望与商家的品牌共同成长。从新品首发、日常销售，到超市类的品类展方式，到清仓频道处理尾货，阿里完全有能力去构建一个全生命周期的营销场景，阿里平台的价值，其实远远没有被发挥出来。跟京东比，我们多了一个唯品会。跟唯品会比，我们多了一个京东，因为我们是有聚划算加天猫，此外我们还多了一个淘宝，我们今天要做的，就是把所有的事情变成一件事情。”

商家将拥有更多支配权

张建锋说，与其他电商平台相比，阿里手中没有货，因此“我们必须通过商家服务好消费者，但是之前商家对于参与这个平台的运营建设并不够。倚天会的初衷，是希望就聚划算的经营时间、经营的排期、经营的方法详尽地与商家进行沟通，把更多的确定性，把更多的资源分配权交给商家，让商家更主动地运营自己的用户，能更有效地触达自己的消费者，最终让聚划算和品牌1+1大于2。”

具体来说，张建锋希望把阿里的数据积淀和商家的消费者运营做更好地结合，“在其他平台上，你可能货卖给了谁都不知道，但阿里会通过我们的大数据，让真正优秀的商家有机会把最好的商品和消费者的需求做主动的结合。”

聚划算会把更多资源分配权交给商家

为什么有倚天会？今天聚划算、天猫到底想做一些什么，对品牌商家意味着什么？和大家一起探讨一下。

今年聚划算、天猫肯定有一些想法。对大多数商家，可能销售是最关心的。从我们自己的定位来讲，电商发展这么多年，到今天15年了，这个阶段之后有什么样一些更值得大家期待，有什么更值得在这个平台上做创新，我们平台的价值到底是什么？第一个很核心的价值，就是出货的能力。当然我们今天有非常多的其它能力，值得跟大家来分享。

今天天猫的定位，天猫是大家的天猫，这是我们今年明确提出来的，刚才说了我们要从运营流量向运营商家转变。我们有着非常大的不一样，和竞争对手比，第一，我们不产销，我们手上没有货，你们对品牌的理解比我们深刻，只有你们才理解品牌到底想干什么，我们很难代表商家运营这个平台。但是长久以来，我觉得我们的商家对于参与这个平台的运营建设不够。今年我们有很强的动力，想让商家和我们一起运营这个平台，这是我们一个最大的出发点。

今天我们启动了很多的活动。第一，我们希望天猫是一个高品质商家的品牌聚集地。从这个角度出发，我们希望天猫是比较有品质的，这个品质，第一是有品牌的，第二是有高质量可服务的，所以我们第一个动作暂时关闭了申请入口。

第二，规范市场。我们接下去会清理同一个品牌开很多店的这些品牌，这个当然和运营策略有关系。我希望能把店铺适当收缩一下，有侧重点，做大做强，而不是做一堆的店铺。

第三，我们会根据运营的状况或者服务的质量、运营的需求，来决定是否续签已经在天猫经营的一些商家。当然这是我们一个比较长期的动作，我们希望天猫是非常高质量的品牌商铺聚集地，然后把天猫和商家一起来运营。以这个为目的，我们也启动了天猫的项目，叫做战略合作伙伴，很多品牌商在谈这个战略合作。这个战略合作，我们希望把更多的确定性，把更多的资源分配权交给商家，这是我们一个大的出发点。

除了资源，我们也想跟商家一起来探讨怎么运营在平台上积累的数据也好，积累的流量也好，怎么来合理分配流量。我举几个例子，很多人在谈某些商家在炒信刷单，我也经常关注这个问题。你们想象中一定是最差的商家和最差的商铺，事实上也会一些商家手里有非常好的商品，但它没有一个合适的表达渠道，这个商品只要给我流量，我一定能卖得好。如果朝着这个目标，我们现在有几样产品，包括聚划算，包括有倚天会，我们希望把聚划算的经营时间、经营的排期、经营的方法教给卖家。

我们甚至还有一个更大胆的想法，接下去可能会给合适的优质商家开放一定的商品数。真正优秀的商家有机会把自己最好的商品和消费者的搜索需求结合。有些项目我们会推进比较快，特别是像倚天会，上半年做的“超级品牌日”“超级集团日”，类似于这种。我们也希望把大家的需求和资源作比较好的匹配，这个只是第一步。你要做一个活动，你愿意投入，但你自己单独去做，没有平台的投入，你投100万，可能效果比较差。我们希望平台和品牌“1+1”大于2，这是我们第一个期望。

第二个期望，大家知道我们手上有非常多的数据，但这个数据的价值，远远没有发挥出来，所以大家都可能做一个很低效的表达，或者很被动的方式。P2P也是一个很好的通道，但也是一个被动的方式，毕竟你的钱放到人家那里抵。这里坦白地说，你们的客户已经全部在网上了，只是怎么把你的品牌、你的商品和客户建立非常高效的连接，这些连接之前有些被动的方法是通过搜索，或者是通过P2P的广告，或者通过一些营销的通道，比如聚划算。但我们现在要想想有没有一些主动的方法，你有这个品牌，你做了这个活动，能不能主动告诉所有消费者今天我有这个品牌，有这个商品，你愿不愿意购买。

你可以运营自己的会员，我们很多品牌有自己的会员，有几百万。这个跟我们有几个亿的会员数据比还是很小的一部分，所以你们运营起来的效率也不是特别有把握。当然与其它平台相比，已经非常好了，像唯品会，你们卖了非常多的货，卖给谁你都不知道。相比那些平台来说，我们有一定的开放性，但我们对很多合作伙伴要更开放。

我们也希望第二步，除了现在运营的活动和我们运营活动有一个非常好的、更深入的对接，对你的潜在客户也好、目标客户也好，做分层次的定向分析投放，这是我们在第二阶段很快要做的一个动作。我们也希望跟你们在座的倚天会商家做一些试点，很多动作可以去做一下尝试。

第三，很多品牌线上线下有自己的平衡，有自己的考虑。电子商务以后肯定不是一个纯粹的电子商务，它肯定是线上和线下完美的结合。我个人认为，只要线上的比例超过15%到20%，线上线下融合就是一个必须的、肯定的趋势，大家都一定会这么做。

第四部分，无线化。很坦白地说，无线化之后很多传统运营的工具也好，手段也好，就变得不是特别有效了。以前只要打一点价，在全网投入广告，可能还会保证一点产出。但无线化之后，它的产出非常小，在无线上投广告非常不容易。今年我们从新品推广，到做活动推爆款也好，做清仓也好，希望不同的流量有不同的产品做承担，天猫是一个平销的渠道，而聚划算是批量销售的渠道。我们从来没有把聚划算定义成一个折扣的渠道，这是非常多人的误解，以为上了聚划算是不是档次减低了。聚划算和唯品会是不一样的，我们从来没有说过聚划算是一个折扣的品牌，相反今天聚划算特别希望新品首发，特别希望和它的大规模营销，和店庆结合。我们没有特别强调非要给我一个特别低的折扣，这个不是聚划算强调的，我们考虑很多事情是考虑投入和产出，这个平台是这样考核的，商家自己也是这么考核的。

不管天猫可以讲多少有价值，或者对这个平台多么热爱，也比不过你们对自己客户的把握度和热爱，这方面我们是完全相信客户的。无线端现在有几个产品，一个是聚划算，一个是淘抢购，一个是一元购，一元购是比较独特的。整个链路下来，从平销到规模化的出货、爆发式的出货，到尾货的清仓，是一个全链路的服务，这是我们整个线上营销的计划。

服务方面，我们今天很快会成立一个大客户部，你直接和他们对接，找不到他们可以找我。第二，我们可以跟客户制定非常详细的运营计划，比如说我今天跟某个品牌签了今年必须要完成20亿，我会要求所有的部门按月落实，大家以此来达成目标。不是说今天万总我们开一次会，我们是战略合作伙伴了，然后你准备怎么玩，不是这样的。除了大家可能会有来参加排期，像聚划算的排期，“超级品牌日”的排期，大活动的排期，是不是能够提前好几个月锁定海景房，这些常规的之外，刚才我说的还有营销、定价，还有很多资源。这些之外，我们希望共同踏踏实实落实执行，因为前面说了半天，如果没有一个可实性的计划，又是扯淡。如果你希望做10个月，我们就认认真真来说1月做多少，2月做多少，如果这个任务没有完成，是不是哪里出问题了，我们要确保商业计划能够落地，这是保证整个项目落地的一个想法。

服务这一块，我们现在和竞争对手比，我们平台的价值远远没有被发挥。跟京东比，我们多了一个唯品会。跟唯品会比，我们多了一个京东，因为我们是有聚划算加天猫。他们两个都除外，我们还多了一个淘宝，淘宝是一个非常好的流量基础。但是我觉得今天困扰我最大的，我们好像没有把所有的事情变成一件事情，聚划算做聚划算的事情；天猫做天猫的事情，可能导致大家协同成本也好，什么成本也好，都有非常多的难度。所以前面路径的计划，我们肯定会认认真真和每个商家去谈。

总结下来，淘宝、天猫这个平台非常特别，我们自己没有货，我们需要通过大家服务我们的客户，所以你们对客户服务的质量，直接变成我们平台对客户服务的质量，这是非常不一样的。今天我，包括菜鸟，包括我们其它一些平台怎么服务好你们，这是至关重要的。因为只有服务好你们，你们才能服务好你们的客户。

倚天会将采取邀约制

参加首批“俱乐部”的商家不开放报名，而是完全采取邀约制，其后加入的会员将由首批四十多个商家来邀约，保证会员处于同等量级。到2015年年末，倚天会的商家数量将控制在200个以内。聚划算事业部为成为首批倚天会成员的46家商家颁发了倚天会入会证书。