一、关键词的选择

大家都知道，流量最重要的一个来源就是关键词搜索！所以说，关键词的选择，决定着推广的成功与否。很多人都说过如何选词，选词的途径等等，但是还是没多少人能做好，你要记住一点，自然流量引流多的关键词，放到直通车里，效果也不会差！

很多人都跟我说过一句话“直通车的作用不就是用来引流的吗，多多的加热词不就行了吗，肯定引流多”。呵呵，土豪，你是来炫富的吗？开车不是只以单纯的大量流量为目的的，重点是要引进有价值的流量，引流再多，没成交，只花钱，也没有对自然搜索起到好的影响，反而是拉了后腿，那又有什么意义呢？你的目标应该是精准引流！所以，在不同的推广时期，要有不同的选词侧重点。前期稳步发展，后期大力冲刺，也就是说在推广前期，更适合以精准词为主，提升账户权重，养好关键词；在推广中后期再添加行业热词大力引流。

还有就是要注意飙升词这个引流利器，比如临近双十一、某事件、节日以及明星同款等等，在短时间内大量引进流量，飙升词除了现阶段流量比较大，其竞争也相对较小，一般情况下以较低的价格就能得到非常多流量，点击率也很高，在短期内就能很快的提升直通车推广计划的权重。大家还可以多注意淘宝排行榜，搜索栏右下角处“更多”可以点开查看完整的排行榜单，然后就可以看到最近热搜的关键词，也可以多注意时下的热门事件等。

二、关键词优化策略

都说直通车优化难，难在哪？直通车的优化重点是关键词优化，想要直通车开出更好的效果，根本在于分析关键词数据，关键词优化要看其展现量、点击率、转化率以及roi等关键词的表现数据，那么怎么来优化才好呢？ 首先关键词与宝贝属性的相关度越高质量得分才能越高，点击率才会更高，选择关键词的时候多选搜索下拉框的词和后台推荐的词，搜索的热度更高一些，然后经过一段时间的培养去逐步优化关键词让点击率稳步提升

1、以展现为基础，过去七天内展现量在1000以上但点击率很少或没有点击的关键词，可以降低其出价或删除：过去七天内展现量在1000以上，关键词点击率较高的可采用精准匹配或继续保持，点击率较低的则降低出价或改为精准匹配：过去七天内长尾词展现机会较少的，可以加大出价，提高排名。

2、以点击率为基础的话，如果整体的点击率比较低，则需要从时间、地域、图片等几个维度来进行调整，然后将账户内的关键词按点击率进行排序，点击率表现好的适当提高其出价，保持好其排名。点击率较低的，可以换个展现位置，降低出价，到下一页的前几名，比上一页的末尾更容易被人关注。将展现、点击都不好，优化不起作用的直接删除，哪些词的浮动较大，要时时关注，及时调整。

3、在推广的中后期可以以roi数据为优化的依据，短期的推广就不要拿roi为优化依据了。如果关键词的roi远低于你的接受范围那就直接删除这个关键词；关键词的roi在可接受范围之内可以保留继续加以优化，点击率不错的加大投入观察关键词的数据；roi很高那这个关键词就要加大投放保持效果，还要定期观察其数据，若果roi下降就不要轻易的加大这个词的投入了。可以借助流量眼来分析关键词数据，分析准确，各项数据一目了然，让优化更省力，操作更放心。要注意，推广后期一般都加入很多热词来引流，这些热词引流效果不错，但是转化能力差了点，优化的时候，可以对热词酌情考虑。

三、如何更好的建立计划？

直通车推广计划不是说加上关键词就算完成了的，还有很多方面需要设置，需要花费心思，下面来看怎么建立一个合格的计划。

1、添加关键词：很多土豪卖家建个计划前期就添加大量热词、大词，具体效果怎样就不知道了，我也没有这么玩过，反正看结果那位卖家是真的心疼了，账户乱得一塌糊涂，权重一降再降，花费一涨再涨。不是土豪卖家，前期最好还是稳步发展，中小卖家推广以转化为主要目的，前期建议多添加一些长尾词，关键词出价可以稍高于市场平均出价。长尾词的竞争比较小且词的精准度高，很适合推广前期养词提权重，也许短期内转化效果并不理想，但是收藏、加购不会少的；在计划投放一周时间后，计划的权重，以及关键词的质量得分都会有很大提升，这个时候就可以尝试添加一些拓展词和二级热词，加大流量的引入，加快推广的脚步；推广后期产品的各项数据都可以了，就可以大力引流了，这时候可以大量添加热词，进一步加快爆款脚步。

2、人群溢价：推广后期加入热词后流量就会比较多，比较杂乱，流量的来源也不再单调，导致很多流量不精准，这时候就可以开启人群溢价来对流量做一下筛选，或者你也可以使用流量眼软件对流量的来源做一个详细的分析，分析数据精准，掌控店铺轻松自如，优化账户手到擒来。要设置人群溢价，先要了解自己店铺产品的特性，了解自己店铺的买家群体特征，比如性别、年龄、购物喜好、消费水平以及购物习惯等方面，做好人群定位。

3、还有几点要说，首先对中小卖家来说尽量多添加长尾词更有利于转化，更有效地提升宝贝的排名以及权重，还可以节省资金。其次，在发布宝贝的时候要将属性尽量完善，买家搜索的时候会优先匹配。

四、直通车优化方案

有很多卖家朋友问我几个同样的问题，今天就在这里挑几个来总结一下：

1、展现多，点击少为什么？怎么解决？

这种情况基本有三种原因：

（1）展现量多，证明关键词还是可以的，所以主要原因很可能是因为产品的推广主图和推广标题不能吸引买家，所以要检查产品推广标题有没有突出产品卖点和优势，推广图能不能让买家看到产生点击的冲动，与展现位置前后的同行相比，是否有突出特点或优势等。优化推广标题和推广图的方法之前也写过几次了，大家可以去看看，这里就不多说了；

（2）分析自身产品竞争力，在同类产品竞争中，销量和价格方面是否有优势，销量没优势，则要调整位置，避免与竞争对手发生竞争，价格没有优势，最好在利润允许的情况下去调整价格；

（3）分析产品是否受众，产品是否应季，或者否有符合大众流行喜欢的因素，直通车推广宝贝建议不要太个性，推广受众率比较高的产品，开车推广抓住的是大流，而不是去做实验。

2、出价高，词不少，点击量为什么还很少？

这里说几种常见的原因：

（1）投放的关键词是否太过精准，精准词转化是高，但是不能添加太精准的长尾词，这样的词搜索量少之又少，虽然很精准但是没什么意义，首先要确保了搜索量再去将就精准，没有流量的任何词都是在耍流氓；

（2）关键词与宝贝相关性，不能只是看关键词搜索指数与转化率数据都很好就去投放，却忽略了与产品本身的相关，即使获得了超多的展现机会，但是与买家想要找的东西有很大不同的话，也是不会点击的，这样就会存在展现多点击少的情况，所以投放的关键词跟产品本身相关度一定要匹配；

（3）关键词根据账户情况去做优化调整，初期的选词到后期的优化，每一步都至关重要，所以不要总抱怨分享的太基础，你底子打好了，高楼才能盖起来，投放过程中观察哪些关键词拖后腿，展现多但是没有点击的话，注意了，这样的关键词是要换掉的，不断地优化调整，保留点击比较好的词，整个计划也会缓缓上升。

3、为什么推广效果不明显？

（1）明白一点：直通车是推广工具，为了帮店铺引进更多的流量，但是成交转化还有很多的影响因素，比如宝贝本身竞争是否有优势，店铺装修、宝贝详情描述、促销文案、评价是否能抓住买家，推广图是否有足够吸引力，店铺是否有刺激消费的营销领券活动等等，这些基础的做好不好维护不好，直通车引进再多流量也没用，直通车引流最终成交还是需要各方面的优化配合，环环相扣才能步步为营；

（2）做推广不能急于求成，买家从搜索到最终的付款是需要一个过程的，比如搜索-浏览-比较-收藏-咨询方有可能成交，短期内不可能有太大的效果，切不可心急一口吃个大胖子，直通车是一个长期推广的工具，用心坚持不断去优化。就目前而言，直通车是比较精准的推广工具，费用、投放人群等等方面都可以自己去控制，只要方向对，用心，多观察数据，效果会出现的。

4、有流量没成交什么原因？

要流量不要成交的推广绝绝对对的耍流氓，推广的最终目的就是成交，但影响成交的因素太多了，你可能是以下几个方面没做好：

（1）投放方面的因素：关键词是否精准，重点培养有转化的关键词，卡好位置，保证有足够的流量，投放时间以及地域根据店铺数据多去分析，保留转化较高的时间段及地域来重点投放；

（2）产品详情描述要突出自身产品卖点，分析买家购买习惯，从宝贝的主图、标题、卖点到属性、评价、页面设计，每个环节都要站在买家角度去分析，更好的去突出产品对于买家的价值与需求，不是一味的阐述自己的产品有多好，要学会站在买家的角度去展现产品，重点去突出产品价值；

（3）客服的接待与解答，客服专业知识以及产品有足够的了解，惯用专业术语，给顾客亲切良好的体验，善于通过买家的提问，解决任何疑虑，切忌死脑筋，机器人式回答，这种行为会逼死99%的买家，耐心引导，促进下单转化，商家多对优秀客服进行奖励机制，促进店铺客服良好的沟通。

5、转化率的权重如何提升？

直通车方面优化

影响转化率的不仅仅是直通车的因素，还有一些直通车不可控因素，这里说下直通车可控调整：

（1）控制流量的精准性，精准引流，减少无效流量，通过直通车报表对每个产品、每个关键词都有很详细的数据呈现，对于转化率好的产品加大力度推广，转化率不好分析是否产品本身存在问题，则建议降低推广费用，以免造成入不敷出，观察关键词30天数据，对于一些花费大而转化低的关键词及时调整，减少花费，对于转化率好的关键词提高排名，这样操作调整有利于提升整体计划转化率；

（2）投放平台设置，PC端和无线端不同产品转化率差异会很大，通过流量眼去查看店铺所有产品在PC以及无线端的成交情况，把无线端转化更好的宝贝建立计划单独进行投放，分开计划从而达到更好的效果；

（3）投放地域、时间的设置，关闭成交量较少的地域，集中投放转化高的地域，减少无效花费，投放时间根据店铺流量高峰或成交高峰去设置，一般上午9-11点，下午3-5点，晚上9、10点是流量高峰期，流量高峰期提高出价比例其他时间段降低折扣；

（4）人群溢价，根据自身店铺以及产品特性，分析人群特征，包括性别、年龄、消费能力等，设置不同人群，通过人群定位更多精准流量，对于转化率高的人群提高溢价。

店铺配合优化方面

这个刚刚上面有提到，这里我再点一下：

（1）店铺装修和详情页描述，店铺整体风格保持一致，干净整洁，就像你实体店打扫地面一样，把主推产品放到首屏海报或者店招位置去重点引流，详情页突出产品卖点，做到能引导符合买家浏览习惯，详情页多去提炼卖点，站在买家的角度去展现产品，获得买家的认同，从而下单；

（2）促销活动以及文案，无论单品活动还是店铺活动，都会对下单付款起到催化剂的作用，如果产品内页足够的吸引人，直通车引流也还精准，转化率还没有起色的话，建议试试促销、或者详情页融入亏本促销文案，应该会有效果的。

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