直通车ROI飙升技巧-卖家网

直通车ROI飙升技巧

2015-11-03 14:58:27

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众所周知，直通车是作为引流的工具，但我们引流是为了什么呢？当然是为了促进成交，提高店铺销量。让直通车引进的尽量是精准流量，能带来收藏和转化，让店铺盈利。

众所周知，直通车是作为引流的工具，但我们引流是为了什么呢？当然是为了促进成交，提高店铺销量。让直通车引进的尽量是精准流量，能带来收藏和转化，让店铺盈利。这就是我们常常关心的ROI，通常来讲ROI越高，表示我们盈利越多，双十一来临，如何才能更快提升ROI呢？今天鬼才就跟大家分享一些技巧。

ROI是指投入产出比，即总成交金额/花费。这个数据反映的是直通车点击花费在一段时间内带来的支付宝成交金额的比例。ROI越高说明直通车的效果越好，也就是我们盈利越多。

从计算公式我们可以看出：

ROI=成交金额/花费

成交金额=客单价*转化率*点击量

花费=点击量*平均点击单价

于是得出：ROI=客单价*转化率/平均点击单价

所以我们要提高ROI，就要从提高客单价和转化率以及降低平均点击单价这三方面入手。

一、提升直通车转化率

直通车的转化率影响因素有方方面面，从最基础的直通车关键词就开始影响

1、前期的选词策略

为了避免与同行过硬产品的正面竞争，我们通常选词尽量投放流量相对精准的长尾词，以二三级词为主，后期产品有一定竞争度的时候再去投放一级大词，效果会好的多。

在关键词上有几类词是我们投放直通车时需要重点关注的：

①点击词：一般我们希望的是关键词有点击，但是如果只有点击没有转化的话，那就会造成我们的亏损，买家只看不买，这样就对我们投放没有实际效益。这样的点击词过多，只能造成直通车费用的增加而没有产出。这时候就要进行一定的优化，对于长期只有点击不转化的词要适当降低出价，观察其后续的表现，但降低的幅度不宜太大，更不要删除，不然会影响到宝贝的排名。
②无点击词：对于投放几天没有点击的词，不要急于删除。看下关键词跟宝贝是否相关，质量得分怎么样，如果分低不相关的就可以删除。如果质量得分还可以，是跟宝贝相关的精准词，那就可以适当调高出价，把位置卡的靠前一些。

③收藏词：有收藏证明该关键词所覆盖的买家还是对产品感兴趣的，后期成交的可能性也是比较大的，如果该词的收藏成本不是很高，那可以保持现状继续投放。如果收藏成本过高，适当降低出价，观察转化情况。

④成交词：这类关键词是关注的重点，是直接给店铺带来效果的关键词。看下成交词的点击单价是否在接受的范围内，点击单价比较低的可以再提高出价，以获取更多流量进而达成更多转化。但是当发现转化率下降的时候，并且点击单价也达到一定高度，这时候就应该考虑降低出价，避免造成损失。

1、关键词的位置

调整关键词位置目的是为了得到更多的转化，首先位置的调整要在点击率比较好的位置获得更多买家的关注，其次是要避开比自己强大的竞争对手。合适的位置能让成交最大化，同时还能降低ppc减少花费。比如销量远比自己高的竞争产品在首页的时候，我们同样去争首页的位置，只能让我们的投放增加了竞争对手的转化，赔了夫人又折兵。反而退一步，我们卡位到第二三页的位置，避免了正面竞争，对我们产品的转化更有帮助。对于关键词的出价卡位，省油宝的抢排名工具可以参考，自动出价卡位，还支持移动端PC端分开抢排名，没精力的商家可以参考。出价卡位要时刻关注，选择对自己产品更有利的位置，另外制作更显眼的推广图，来稳住推广的位置。

1、增加无线端的投放

现在很多店铺的无线流量可以占到70-80%，转化情况也远高于PC端。针对直通车投放我们也会发现无线端的点击率很高，ppc是比较低的。适当提高无线端的投放比例能让原本投放效果不好的计划出现柳暗花明。

查看店铺最近7天或者30天的转化数据，经过数据分析如果无线端的平均点击花费比pc端低很多，而且整体的投入产出比也pc端高，这个时候我们可以根据淘宝直通车的整体预算进行推广平台侧重，侧重整体投入产出比更好的无线端投放，能更好的提升直通车投放效果转化率的提升。

二、降低平均点击花费

1、关键词的优化

经过一段时间的测试，从数据里我们可以分析得知，ppc较高的关键词一般roi数据也比较差，同时转化率也相对低。这样的关键词就要尽快调整，不然整体roi都得不到提升。

A.胆大心细：对于关键词的处理上，有些关键词偶尔会带来成交，质量得分也还不错的，很多车手就犹豫要不要保留继续投放。在做优化的时候，我们要做到不盲目删词，但也不能过于仁慈，在较长一段时间内只是偶尔成交，roi数据处于亏损状态的，这样的关键词我们大胆删除，不要为了芝麻丢了西瓜。这样的词长期投放不仅不会给我们带来效果，还会拉低整个计划的权重。

B.实时监控：关键词每天最少调整一次是必须的，有精力的车手可以在每天10、16、21这几个时间段对计划数据进行实时监控，尤其是在大促期间，每天关键词的波动都会比较大，所以实时监控实时调整，才能保证关键词的流量获取能力，让宝贝展现在理想的位置，获得更大的产出。

C.新能量补充：在宝贝不同推广阶段所需关键词也会不同，初期投放二三级长尾词，经过一段时间投放，要适当加入大词热词以补充宝贝更多的流量需求。删掉高展现低点击、高点击低转化的关键词，及时补充新能源，保持关键词一定的数量，最少几十个，使整个计划处于活动和精准的状态。

2、点击率
　　点击率作为推广中一个重要因素，直接影响到关键词的质量得分，进而影响到直通车账户整体的ppc，因此点击率是推广中重点的优化部分。主要从以下几方面入手：

图片的测试：图片一定是要测试的，不能以自己的审美观断定哪张好与坏，我们的目标群体的买家，买家说了好才是真的好。平时都观察，注意竞争对手的情况，遇到好的创意习惯搜集一下，另外也可以使用软件，省油宝的创意测试功能一般用户反馈还是不错的。

标题的测试：虽然标题不像以前展示在图片下方了，但当创意差不多的时候，鼠标放在图片上展示的标题就会起到作用。还有标题会影响宝贝的搜索，要注重跟产品的相关性，结合促销性文字，吸引买家。

关键词的筛选：

对于长期点击率低，转化率比较差的关键词进行剔除。点击率低，如果成交还可以的关键词，可以尝试修改匹配方式、提高出价来获得更多展现，提升点击率，进而控制ppc提升roi。

3、质量得分

质量得分是关系到ppc的重要因素，同样的出价质量得分高的才能获得更靠前的位置，高分才能低价，所以降低ppc必须要做的是提升质量得分。

提升质量得分的一些小技巧：
①单独建计划，添加主推单品，只投放站内搜索和无线端，关闭定向和站外平台。先投放相对精准的站内养分，无线端的比例可以设置为180%，这个不同类目要根据自身实际情况测试。
②流量高峰期操作优化，快速提升质量分。在每天访客最高的时候，比如晚上8-10点。在短时间内培养关键词点击率超过行业3倍以上能快速上10分，在这个流量高峰期，提高卡位，在这3小时内点击率上来了，质量得分也能很快提升，之后加相关新词基本也是10分，稳定住10分词就可以慢慢下调价格了。

③多添加精准热词，精准热词的权重提升更高于长尾词，这类词培养起来，利用热词的高权重带动长尾词的点击和转化。　

④时间地域的选择，生意参谋查看一周数据，选取点击和成交比较好的时间段和地域进行投放，靠精准时段和地域先培养质量得分，分值上来之后再逐步开放更多地域和时段。

4、定制计划

前期以关键词投放为主，定向站外不要开，没有关键词的基础，开放定向代价较大，点击率不能提升，对整体的直通车投放弊大于利，所以还是先培养关键词，创意多测试。可以用软件开启自动计划，自动选词优化这块儿，省油宝用的人还是蛮多的。无线pc同时开启，后期看数据，无线比例做调整。分析产品，以数据为基础，成交指数高的地区重点投放。投放时间，结合行业，一般为9-11、14-17、20-23三个时间段。投放测试找出最适合宝贝的黄金时段。

三、提高客单价

直通车推广之前选款，我们尽量选择的是客单价相对高，性价比较好的产品。因为低客单产品roi比较难提升，所以我们要尽量提升客单价，提高直通车推广效益，让每笔花费带来尽量高的成交金额。

直通车的只是店铺推广的一部分，具体效益还是要靠店铺配合，才能提升整体店铺的效益。做好间接成交是提高客单价的一项重要手段。

①店铺优惠活动

在大促时期买家对优惠活动会更加敏感，有时就是少了点优惠而造成顾客的流失。合理设置满减、满送、折扣、优惠券、淘金币等优惠活动，看似老套，但却能激发买家的购物欲望，同时客服做好培训，顾客在咨询的时候给予相应优惠活动的推荐，达成提高客单的目的。

②增加访问深度

访问深度是对于买家点击进入页面进行跳转的能力，使流量1变N。即使直通车点击款没有成交，也要尽力挽留买家达成间接成交。主要手段是合理关联产品。
A直通车款式，尽可能多的展示买家所喜欢的产品类型和风格。直通车推广款也许是因为衣长、颜色等不符合买家期望，这时给予大同小异产品的推荐，能满足不同买家的需求。但要注意的是产品关联不在多，六款足矣。乱花渐欲迷人眼，推荐太多反而造成买家的犹豫，适当即可。

B互补款，买家点击进来也许对于材质、风格仔细看觉得不是自己所喜欢的，一些互补款式的关联，给予买家更多选择，拉动间接成交，提高客单。
C搭配套餐，有目的性的进行搭配捆绑销售，买家的需求总是无限的，当他拥有面包的时候可能还需要牛奶。比如买外套的买家此刻还缺一件内搭，所以把搭配购买的产品做成套餐，给予一定的优惠，促使买家多件下单，来达到提高客单的目的。